——讓客戶別無選擇，除了成交
銷售員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，要求銷售員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在成交上下工夫。
成交有很多工作，例如設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。
做銷售工作的最終目的就是為了使買賣成交。成交的過程中，方法很重要。瞄準顧客的心理，用巧妙的方法巧解顧客心結是成交之道。銷售員在日常銷售過程中巧妙地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交、別無選擇”。
把握時機，要求成交
有位挨家挨戶推銷清潔用品的業務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的銷售員在主婦麵前完全展示他的產品特色後，見她還沒有購買的意識，黯然下樓離開。
主婦的丈夫下班回家，在她不厭其煩地將今天業務員向她展示的產品的優良性能一一重述一遍後，丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”
“是相當不錯，性能也令我很滿意，可是那個銷售員並沒有開口叫我買。”
這是銷售員百密一疏，功虧一簣。究其原因是他的意誌不堅，精神不集中所致。他不懂觀察客戶的認可反應，更不懂得用促成技巧促使銷售成交。
銷售人員經過所有的努力，開始進入與顧客成交的階段。在這個階段，優秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優先於其他競爭對手與顧客達成成交。
1. 成交的目的
要與顧客成交，銷售人員就要明確成交的目的。
成交的目的就是贏得顧客的認可，願意買下產品，並且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。
隻有簽字並不代表成交，最後的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關係，一直到最後成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養自信和提高生活質量。
成交的目的對銷售人員個人而言，物質和精神等兩方麵都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業的收入。對顧客而言，則是購買到最好的產品。所以，成交的結果是顧客、公司、銷售人員三方三贏。
2. 成交的時機
銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須把握好向顧客提出成交請求的時機。
在進行銷售的過程中，銷售員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現出來的肢體語言。在這個過程中，隻要擁有敏銳的洞察力，才能找到好的成交時機。
調查發現，大多數的銷售人員在專業化的銷售過程中沒有按照銷售的有關步驟進行。銷售中每一次的拜訪都有其不同的目的，比如禮節性的拜訪問候、收集客戶有關資料、商淡、銷售方案的設計與說明、成交、售後服務、訴怨處理、索取轉介紹名單等。由於我們的很多銷售人員不是按照每一個步驟認真地去執行，而是想一氣嗬成立即成交，結果是適得其反，生生被客戶無情地拒絕。在這裏必須明確一個重要觀念：成交是所有前麵動作的一個必然結果，是銷售的唯一目的；是個水到渠成、瓜熟蒂落的過程，過程正確結局就一定圓滿；動作到位，結果就必定發生。所以，掌控過程比把握結果更為重要。
美國營銷協會在長期調查研究的基礎上認為，當我們的準客戶出現下列的情況時是成交的最佳時機。
（1）客戶表情發生變化。表情是客戶內心變化的外在表現，是客戶心靈的晴雨表，它直接折射出客戶內心世界的活動。比如：客戶沉默思考時，他或許正在內心盤算買還是不買；客戶仔細閱讀資料時，他是想通過資料詳細了解情況；客戶臉上出現笑容時，這表示他對商品、價格或銷售人員表示滿意。
（2）客戶體態發生變化。身體向前傾時，表示對某件事情的特別關注；不斷地點頭時，表示對你所談內容的認可；倒水倒飲料或拿食物給你時，表示想通過這種方式對你表示認同。
（3）客戶語言發生變化。對你的敬業精神表示讚賞時，表示他認可你對工作所持的態度；詢問別人購買的情況時，說明客戶想進一步佐證商品的可靠性；詢問售後服務的情況時，表明了客戶對購買商品後的擔心。
這些情況多發生在顧客心情非常快樂時，介紹完商品說明後，或解釋完反對意見後。一個優秀的銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，時刻注意客戶言談舉止的變化。成交的時機就會出現在專業化銷售的任何一個階段，這需要銷售人員細心的觀察和用心的把握。
對於每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，客戶的錢夾已經打開。此時不索要訂單，更待何時？
很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力，而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟“快”字的重要性，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。
其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這並不意味著隻有一個成交時刻，事實上成交有許多時刻。但作為一個銷售人員，你要盡量在第一個成交信號出現時就有所收獲，以便做成更多的生意。
銷售人員有以下情況要及時改變：一是不敢做成交的動作，對成交有一種莫名其妙的恐懼感。不斷與客戶商談說明就是不敢有成交的動作，空耗了很多時間。克服這個毛病要對成交有一種強烈的願望和不怕失敗的良好心態，要在心裏默默地暗示自己：一定會成交！一定能成交！二是技巧不嫻熟。成交之前的準備工作是很要緊的，要充分估計對方可能出現的所有問題，這樣就會做到胸有成竹、臨危不亂。
現代社會中的商業競爭越來越激烈，銷售人員不僅要追求成交的結果，還要追求成交的速度。
成功的銷售人員有幾個製勝秘訣。
1. 持續拜訪顧客，請求成交
20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員，而產品的質量則是次要的購買考慮因素。因此，銷售人員要持續地拜訪顧客，請求成交。
2. 持續拜訪顧客，搶先成交
除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會中，時間就是金錢。接到顧客的電話後，銷售人員就要馬上出發拜訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處，並且有機會拿到訂單。
3. 將拒絕當作成交機會
很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。
顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售並非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動願意成交。
4. 破譯購買信號
客戶的購買信號很多，但是很少直接表述出來的，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號：
（1）客戶大肆評論你的產品，不管是正麵的還是反麵的，或者目光一直追隨著你的產品。
（2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。
（3）突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。
（4）褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？
（5）對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務等等。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？
雖然購買的信號名堂很多，但隻要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。
5. 適時地取出合同
合同未必要等到簽約時才取出來，可與你的建議書、企劃書及其他資料一並取出來。一旦商談說明到位，客戶有所觸動時，就要立即完成成交的動作。生意的很多機會往往就在刹那間，這就是機不可失、時不再來，要善於把握機會。
一名顧客在帽店選中了一頂帽子，對款式和做工都很滿意。當客戶向帽店老板詢問價格後，顧客衝帽店老板嚷著說：“這麼一頂帽子竟要70美元？你是不是發瘋了！用這些錢足可以買一雙上等的皮靴。”
帽店老板說：“您說的不錯，先生。可我不明白，這上等的皮靴您怎麼把它戴在頭上呢？”
帽店老板巧妙的話語突破了顧客價格高的購買障礙。
問題：本案例中老板的做法對嗎？為什麼？
參考答案：這個案例中的帽店老板以巧妙的語言把帽子價格高說的很理所當然，詼諧的氛圍一下子拉近了和客戶的距離。通過緊扣顧客的話，把帽子和鞋子的區別告訴顧客，非常巧妙地突破了成交障礙。
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為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
應對拒絕，挽回局麵
有一位銷售員，業務工作做得很成功。別人問她有什麼秘訣，她說：“最初，我對自己一點信心也沒有，每天要敲陌生人家的門，說上一大堆好話，還十有八九不成功，內心充滿了對敲門的恐懼。”
直到有一天，她遇到一名資深銷售專家，銷售專家要求她想像自己正站在即將拜訪的客戶門外。
銷售專家問：“請問，你現在位於何處？”
她說：“我正站在客戶家的門外。”
銷售專家又問：“很好！那麼，接下來，你想到哪裏去？”
她說：“我想進入客戶的家中呀！”
銷售專家又問：“當你進入客戶家裏之後，你想，最壞的情形會是怎樣呢？”
她說：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧！”
銷售專家又問：“被趕出來後，你又回站在那裏呢？”
她說：“嗯……還是站在客戶家的門外呀！”
銷售專家說：“很好，那不就是你現在所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什麼可恐懼的呢？”
銷售員說：“從那以後，我像換了個人似的，隻要有1%的希望，我都會去做100%的努力，甚至看上去根本不可能買的客戶，我也不會輕易放棄。有一名客戶，大熱天我頂著烈日跑了十幾趟，好不容易讓他買了一份保險。可隔幾天，他又要退，我隻好又上門給退了。沒什麼，失敗又怎麼樣呢？最壞的結果不過是退回到原處，我並沒損失什麼，相反還增加了不少工作經驗和人生體驗，一切不過從頭再來。這算是我成功的秘訣吧！”
在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性。許多時候，在洽談剛開始，銷售人員就遭受了一盆冷水。但這一切並不是客戶的錯，不可否認客戶拒絕是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的。如果你無法克服客戶的抵抗及反對，你在銷售的過程中將被徹底地擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。處理拒絕的重點有二：一是要了解處理拒絕原則，二是對拒絕的技巧對應，在整個銷售過程中要保持良好心態。
銷售是一項考驗意誌的工作，為什麼這麼講呢？因為銷售員被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經常會有。做過或者正在做銷售工作的朋友在工作中大概都碰到過下麵這樣的情況。
業務員：“劉經理，您好，我是××公司的業務經理。”
客戶：“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方麵的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯係吧。”
以上的情況可以說是業務員被客戶拒絕的典型，作為一個業務員麵對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。
然而這些情況並不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對症下藥，完全可以把這些不利局麵扭轉過來，使交易最終達成。
下麵，我們來講應對幾種有代表性客戶的拒絕的方法。
1. “太極推手”型
上述情況的客戶就是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什麼的，清楚了你的來意後，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了銷售員的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使銷售員產生錯覺。這樣的情況下，銷售員一定要準確判斷客戶拒絕的原因並找出相對應的對策。
2. 需要型
世界上任何需求都是創造出來的。關鍵是怎麼樣讓客戶認識到自己的需求。作為銷售員的首要任務就是把這樣的需求強化，並讓客戶強烈地意識到自己對這方麵的需求
3. 沒有錢型（或者是錢不夠型）
一般來講，人都有先看預算再決定花多少錢的習慣。所以，碰到自稱沒錢的客戶，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢，還是對產品還有疑問。多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是顧客。
4. 沒時間型
這是最常見的一種拒絕辦法，常常令銷售員產生無比的挫折感。顯然，敢於這樣說話的客戶是有一定決定權並自信可以對你毫無顧忌拒絕的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨後的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，應該單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鍾引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶那裏是事情繁忙，這樣的情況是人家確實沒有時間，再囉嗦會引起對方的反感，明智的選擇是留下資料和聯係方式，另約時間。
5. “一棍子打死一船”型
這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，一旦產生了思維定式，就很難改變。麵對這樣的客戶，消極的回答隻會引起客戶的反感。比如，“我們沒有聽過這樣的情況啊。”“其他的客戶沒有反應啊。”“不會這樣吧。”等等。這樣講無異於在懷疑客戶說話的誠實性。正確的應對方法是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的因素提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心聽眾”，這樣才可能贏回客戶的信任。
6. 反複考慮型
反複考慮型是銷售員經常碰到的客戶類型。資料已經反複看了，產品已經反複演示了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最後還是拒絕，前麵的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果銷售員僅僅出於禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最後“考慮”結果一般是幾天後再去時得到的答複是“不好意思，我們已經選擇了別的家產品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的櫃台買了競爭對手品牌的產品揚長而去。
碰到這種情況，最好的處理辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經曆，客戶需要再考慮的問題肯定是有原因的。在之前的過程中，銷售員已經和客戶完成了一個互動的過程，客戶對產品有一定的了解了，之所以沒有下決心來最終決定，是還有某一點沒有打動他。所以，這時候必須當機立斷，采取行動。可以直接詢問他到底還有什麼疑問，然後馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。