第一節市場分析與預測工作要點
一、市場分析與預測工作內容
（一）根據市場調查報告結合本企業實際情況做出市場分析。
（二）預測市場潛力和銷售潛力。
（三）基於市場分析和預測做出銷售決策。
二、市場分析工作流程
三、市場預測工作流程
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四、市場分析工作方法
優點：穩妥可靠、留有餘地，屬不利中的最有利方案最大最小後悔值分析法從最大的後悔損失值中選出最小的“後悔值”作為最佳決策方案的方法折中分析法運用折中係數計算出最大收益值和最小收益值之間的折中收益值，然後選擇出最大的折中收益值作為最佳決策方案。
特點：簡單易行
適用範圍：可獲取全麵的資料進行統計分析的問題購買者意向調查法前提：營銷環境和條件既定
適用範圍：產業用品、耐用消費品以及新產品的需求預測營銷人員綜合意見法有綜合經營與管理人員的判斷意見法、綜合企業內外的銷售人員的判斷意見法、綜合企業內部銷售人員的判斷意見法適用：近、短期市場預測
優點：熟悉市場需求情況及其變動走向，能判斷市場需求的客觀實際
缺點：營銷人員的局限性；過分樂觀或悲觀的天性會誇大或縮小對未來市場銷售的預測；近期遭受的挫折或成功，使其預測結果走向極端；受所處地位的製約專家意見法總述：是一種尋求外部幫助的需求預測方法
特點：充分利用專家的經驗和知識，通過對過去和現在發生的問題進行綜合分析，從中找出規律，對未來做出預測和判斷
優點：快速、節省費用；公正合理性；解決基本資料不足的難題
缺點：專家意見不如具體事實令人信服；責任分散，各類專家的估計值均給以相同的權數；對於細分市場上的銷售量預測不是太準確集體討論法由企業召集部分專家所做的某項特殊的預測，在形成預測的過程中，專家們須相互交換意見，最後綜合為集體預測個人綜合預測法由各類專家分別提出自己的預測意見，最後由分析專家將各種意見綜合為一個統一的預測德爾菲法由專家提出自己的預測意見，由本企業的分析專家檢查後進行返還修改數次後所形成的預測續表
優點：將複雜的問題簡單化，可進行對某些不可控製性變量的預測
缺點：模型建立成本較高、耗時過多，模型的有效性及可靠性不易驗證定量預測方法時間序列分析法算術平均法適用：產品的需求形態近似於平均形態或產品處於成熟期幾何平均法適用：觀察期資料有顯著長期趨勢變動的預測加權平均法特點：所得的平均數已包含了長期趨勢變動指數平滑法此法是美國企業普遍采用的預測方法之一移動平均法該法是根據時間數列的各期數值做出非直線長期趨勢線的一種比較簡單的方法季節性第二節市場分析與預測製度
一、市場環境分析報告模板
（一）市場分析
1.市場狀況
隨著計算機的日益普及，磁盤的用量也與日俱增，未來對於磁盤的需求存在著一個巨大的潛在市場。我們在對磁盤市場分析後得知：磁盤質量的好壞是消費者購買磁盤時優先考慮的因素，而價格因素也是影響消費者購買何種品牌磁盤的重要因素之一。因此，對於××公司的磁盤而言，如果把兩者有機地結合起來，找到一個最佳的結合點，就會有很大的市場機會。
2.品牌狀況
目前市場上磁盤的品牌很多，其中有國產和合資兩種主要類型，如索尼、柯尼卡、萬勝、金龜子等。雖然各品牌都有屬於自己的消費群體，但是卻存在高質量磁盤價位高、低質量磁盤價位低這樣一個問題。這就為××公司磁盤以“高質量、低價位”進入市場提供了機會，為爭取一定的市場占有率提供了可能。
（二）消費者分析
1.零散消費者
此類消費者往往借助朋友的介紹或商家的推薦選購產品。因此，消費者需經過一段時間的反複使用和比較，認定性價比最好的磁盤，從而趨向於選購自己認定的品牌磁盤。
2.銀行等金融係統
大多數消費者使用的是DOS操作係統，金融係統則大多使用UNIX操作係統，而大多數磁盤生產廠家並沒有生產出適合於金融係統使用的磁盤，針對這一市場空白，××公司首次推出了適合於金融係統使用的銀行專用盤，從而滿足了不同消費者的多種需求。
（三）目標市場的確定
經過仔細的市場調研，擬選擇以追求“高質量、低價位”的零散消費者和金融係統作為××公司磁盤的市場目標。
作為主要目標市場的顧客有以下特征：在產品的所有屬性中，首先最為重視產品的質量；其次是價格因素。品牌忠誠度不高，認為凡是產品使用效果好，價位又適中的，皆屬購買對象。對這部分消費者來說，各種信息來源中朋友介紹影響最大。
（四）產品定位
××公司磁盤定位在大眾化消費，盡量滿足各類消費者需求的中高檔磁盤，以高質量、低價位的形象進入市場。這樣既有利於樹立××公司磁盤的美譽度和品牌知名度，又能契合消費者重視產品使用效果及價格的特點。
（五）營銷組合策略
1.產品
針對消費者重視產品質量而忽視產品包裝的特點，對產品應嚴格把好質量關，在盡量減少產品包裝費用的同時，還應追求包裝的多樣化，如有單片裝、5片裝、10片裝等，以滿足不同消費者的需求。
2.價格
采用差異化定價，使產品的價格略低於市場上同檔次產品的價格，使價格具有競爭力。
3.廣告及促銷
針對磁盤這一特殊商品，應大量製作POP廣告，同時粘貼印刷精美的宣傳品，使產品能迅速被消費者了解並激發消費者的購買興趣。廣告的宣傳重點是樹立產品形象，擴大知名度。
4.銷售渠道
走直銷和分銷相結合的道路。零散購盤的消費者大多通過零售商購買，因此對於零售商應該走分銷的道路，並且應維護好同零售商的關係，因為一部分新用戶是通過零售商對產品的推薦而進行購買的；對於金融係統，應該走直銷的道路，讓業務員直接麵對終端客戶，並且應該保持兩者價格的統一。
二、市場預測報告模板
據國家信息中心提供的信息，國內有關人士認為，××年下半年至××年，鋼材市場供給將保持相對平衡價格小幅攀升的態勢。但由於各地經濟發展不平衡，以及運輸等因素影響，少數鋼材價格在局部地區有可能發生較為明顯的波動。
現對××年下半年和××年的市場情況分析如下：
國際鋼材市場仍將看好。在××年上半年西方工業國家經濟複蘇帶動下，出現了世界範圍的鋼鐵熱，各國對鋼鐵的需求普遍增長，導致出口銳減；世界上許多鋼廠都在尋找鋼坯，提高產品附加值。按這種趨勢可以預計，××年下半年乃至××年，國際鋼材市場形勢看好，這將對國內鋼材出口和價格產生很大影響。
國內鋼材需求增幅不大。據預測，××年全年鋼材消費總量將超過1億噸，與上年相比，增幅不大。××年經濟增長率可能控製在8%～10%，對鋼材的需求增長不會太大，供求會達到大體平衡。由於國家將對出口產品最低價格加以限製，估計國內各鋼鐵企業將增加高附加值產品的生產和出口，而鋼坯、生鐵等初級產品出口量將減少。