銷售員抓住主管因為圖S311-085下水管便宜而不願意輕易放棄這筆生意的心理，在後來的20多個商品價格上，常常以S311-085下水管作為擋箭牌，順利擋住了主管講價的氣勢，終於在後來商品談價中取得理想的地位，將生意反敗為勝。
聰明的銷售員，在掌握了這種“暗度陳倉”的方法後，也可以主動出擊，有時候故意將客戶了解的第一個商品的價格開得很低，甚至低於成本價，以吸引顧客的注意，然後再在其他商品上增加利潤。這樣，萬一客戶隻購買你那種低價產品，你就可以說：“先生，我很想滿足您的要求，但是您知道，我們這裏的商品是配套的，您買一種的話，就會讓我們其他的商品難以賣出去。所以，請您一起購買了吧！”這樣說，不僅是一種引導全麵成交的努力，也是一種對單一買賣的婉拒，可令人進退自如，立於不敗之地。
不急著排除反對意見，讓客戶在你的肩膀上哭訴
哭訴是指客人對這筆交易的異議，包括他的借口、實際的原因或想象的理由以及其他推托之辭。
克服異議，就是克服成交的所有阻礙。在排除反對意見時，要記得加入同情的成分。先讓客人暢所欲言，提供給他寬闊的肩膀，然後你再作出回應。許多時候，回答客戶的異議就好比玩撲克牌時把對家的王牌吃掉一樣。你或許回應了客戶的反對意見，不過他們會覺得你太直接、太自以為是。而同情的成分，往往具有緩和的作用。
許多成功的推銷員都會這一招。比方說：“我知道價格可能稍微高了點，不過通貨膨脹對我們的影響實在很大。我能夠體會你預算的考慮。這樣吧，我會提供輕鬆的付款方式，讓我們皆大歡喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”“我也有這種感覺”之類的字眼。這些字眼表示你真的了解，你也很開心，並認同他提出的異議（不論是價格、尺寸、顏色還是款式等），不過你會確保各方麵都能令他滿意。提供寬闊的肩膀、同情的心態，來解除更多客戶的疑惑、猶豫，甚至敵意，而不是無情地指出冷硬的事實。
不輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
推銷中說服對方時，一次時間不要太長，一般來說每一次不要超過５分鍾。自己若一直長篇大論地說，對方會聽得不耐煩，因此要適可而止，給對方預留提出問題的時間，要讓對方說話並作出回答。如果對方不提問題而緊閉著嘴巴，可以耐心地問對方：“您對這種產品有何看法？請提出寶貴意見。”
和新客戶進行商業談判更是困難，弄不好，對方連產品價格也不問就說：“今天就談到這裏吧！”對你下逐客令，但若談得好就會步步深入。因此初次會談至關重要，務必要重視。
在客戶麵前業務員確實不好當。如果說服力不強，對方會打嗬欠，太熱心了對方又會覺得你難纏而起反感。因此業務員需要有見機行事的應變能力。經驗不足的推銷人員也不必擔心，你可用熱情來彌補。回答對方的問題時，必須首先說個“是”，即使不同意對方的意見，也不要說：“不是那麼回事。”因為對方一聽“不”字就會皺眉頭，就該說：“是的，好多人都提出過類似這樣的問題，事實上……”首先肯定一下對方提出的問題，然後再婉轉地、心平氣和地說明事實真相，這樣一來對方就不會反感了。
在有的情況下也可以在先回答“是”之後再說：“不是那麼回事”，對方會感到你這個人很直爽，反而會很喜歡你，這也是博得對方好感的一種方法，你不妨試一試。不過，在采用這種辦法之前，一定要根據會談的氣氛和對方的性格而定，不可造次魯莽。否則，不但不能博得對方的好感，反而會被對方看不起，他們會說：“這家夥說話語無倫次、顛三倒四的。”
學會附和對方
在銷售人員同顧客的交流過程中，附和對方起著舉足輕重的作用，是與客戶的粘合劑。因為附和就意味著同意對方的觀點，這種在心理學上稱為“承認”。當你承認對方的觀點是正確的時候，那麼在對方的心裏就會對你產生一種認同感，從而拉近雙方的距離。
韋森先生在沒有研究人際關係學之前，他損失了無數應該獲得的傭金。韋森是一家服裝圖樣設計公司的銷售人員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計師，這樣做已經有3年的時間了。然而，每次這位設計師不但不拒絕見韋森，而且還總是把韋森帶去的圖案仔細看一遍，但就是不買。
經過了150次的失敗後，韋森覺得自己必是過於墨守成規了。所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究一下人際關係的法則，以幫助自己獲得一些新的思想，產生新的熱誠。
不久，他決定采用一種新方法。他拿了幾張那些設計師們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。這次，他並沒有像往常那樣請求買主購買這些圖案，而是請求設計師提出自己的意見，然後把它完成。設計師把草圖留了下來，讓韋森3天後去找他。