故事中的懷特對這位男主人的職業絲毫沒有嘲諷之意，而是帶著極大的興趣與之探討，讓對方感受到了尊重，因此獲得了更多的生意。
由此看來，銷售人員的一言一行都要注意，因為顧客往往非常在意別人對自己的評價，那種傷害自尊心的話銷售人員必須避免。
1.顧客反應冷淡，不要嘲諷顧客遲鈍
客戶反應冷淡的原因可能是因為對目前使用的品牌感到滿意，不想換購；或是因為他目前不需要用到你銷售的東西。銷售人員碰到這些情況時，可以采用閉鎖式調查問話法找出客戶的需要到底是什麼。引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是可以借此問出客戶對目前正使用的產品有何不滿之處。然後，你就可以知道他的需要是什麼了。對於本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產品是他所需要的。
2.顧客表示懷疑，不要嘲諷顧客不識貨
當客戶顯示出懷疑的態度時，銷售人員應該立即舉出實例，來證明產品的優點的確屬實。
一般的次序如下：發掘客戶的需要——客戶的需要被發掘出——介紹產品特性或服務——客戶表示懷疑——提出實證。通常情況下，就在你介紹產品或服務的特點之後，客戶在理智的促使下會立刻對銷售人員的介紹內容表示懷疑。
當銷售人員要提出實情來說服客戶時，需要一些資料來源的幫助。以下即是一般資料來源：目錄、說明書；公司的訂單、合約；研究調查報告；雜誌、專欄、廣告；專業性刊物；證明書、獎狀；第三者的證言。
做實例證明時，銷售人員可以采用以下的方法：重複說明產品或服務的優點——證明這個優點——申述發揮這個優點。此時，銷售人員可以用“所以”、“因此”、“你可以發覺到……”等字句來開頭，表示你正在做一個結論。當實證不被采納時，你應該再發掘客戶的需要，找出原因。這時應該用引發式調查問話法的方法找出實證失敗的原因，發掘出客戶的需要，再提出能夠滿足客戶需要的產品特性或服務。
3.客戶有誤解，不要嘲諷客戶無知
（1）重複客戶的誤解
重複對方所說的話好處是可以確定對方表示異議的理由，可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是，當你在重複對方表示異議的原因時，絕不可表示讚同他的看法。
（2）澄清誤解
這時你可以介紹產品或服務的特性，以解除對方的誤解。有時候，你必須提供產品或服務的優點，但通常情況隻要澄清誤解即可。
當客戶對你方已存成見時，重複對方表示異議時所說的話，再次強調產品或服務的優點，以減少對方的成見。這些優點可以是在銷售過程當中已經被對方接受的優點，或者以調查法和證實產品方法提供產品的新優點，還可以巧妙地通過新、舊資料混合使用突出新優點。
去梯言——
不嘲諷顧客，就要求銷售人員在銷售過程中要學會主動放低身段，這樣無形會抬高顧客的身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合自己，完成銷售。如果因口舌之誤造成對顧客的傷害，銷售人員首先要從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新了解顧客需求並作推薦。
不要偏見：“嫌貧愛富”歧視顧客
【情景故事】
小黃最近做起了服裝買賣。剛開始的時候，小黃對每位顧客熱情有加，耐心地為顧客解說服裝品牌、生產廠家等，還不厭其煩地讓顧客一件一件地試穿服裝，直到顧客滿意為止。可是，她的這種熱情持續不到一個月，就明顯地降了溫，繼而銷售額也隨之下降，曾經顧客盈門，如今門可羅雀。這究竟是什麼原因呢？原來，小黃在服裝銷售的過程中，比較偏愛“有錢”的顧客，用她的話形容，有錢人就是不一樣，該出手時就出手，看上哪件衣服絲毫不猶豫，隻要尺碼沒錯立刻打包帶走。最讓小黃省事的是，有錢顧客不用在價格上費口舌，幾張大票在櫃台上一放，讓小黃心裏感覺真痛快。可是，“平民”顧客就不一樣了，不但要允許他們反複地挑選、調換、試穿，還要討價還價，爭個臉紅脖子粗，你要懶得動口，這些顧客立刻就走掉了。所以，小黃越來越不喜歡和這些“平民”顧客打交道。正因為小黃把顧客自動地分成了貧富兩派，那些“平民”顧客就很少上門了，就算有富豪登門，也難得一見瀟灑的掏錢動作。這樣，小黃的生意當然日漸下降了。
【問題分析】
銷售人員小黃將顧客分成了貧富兩派，是對客戶的不尊重。客戶得不到尊重，當然也就不能為銷售帶來收益。所以說，對顧客有偏見，歧視顧客，是銷售人員的大忌。
許多銷售人員總喜歡對潛在顧客的情況妄加推斷，其中最多的假定就是經濟上的。他們總是幼稚地根據個人的印象對客戶的經濟狀況做出評估，包括顧客的衣著、性別，公司的規模或支付的能力。例如，肥胖客戶、穿著不講究者、與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇；會對小客戶傲慢無禮，不理不睬，語言強硬，麵孔冷漠，對那些“顯赫”或者“氣派”的客戶唯唯諾諾。帶著這些偏見，銷售人員經常會將推銷進程搞得很糟糕，對產品優點的推薦過低或者過高，以致達不到潛在顧客的希望和需要，從而失去了很多本應做成的生意。
“所有顧客一律平等”，或者不遭受歧視性待遇，不僅是一個職業道德問題，也是一個建立在道德基礎上的策略問題。歧視自認為不重要的顧客，會讓顧客因你的等級偏見而再也不會選擇你的產品和服務，這對顧客和銷售人員來說都是一種損失。
【銷售講堂】
對銷售人員來說，任何顧客都應是至尊的“上帝”，不論這位顧客是平民百姓還是達官顯貴，是小企業還是大公司，是潛在顧客還是顯在顧客。能夠對任何顧客一視同仁、平等相待，是銷售人員對待顧客最起碼的禮貌和職業素質。
來看一則成功案例：
艾比霍利德早年從事房地產銷售工作，後創辦自己的房地產經紀人公司艾比霍利德公司。該公司的年度銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人所有的住宅地產公司。
在他從事房地產銷售人員的這些年，他懂得了作為一名銷售人員，絕對不能事先對潛在客戶做出判斷。
最初，艾比霍利德替霍·安德遜賣房子。霍·安德遜是達拉斯的建築商，當時他正在冒險投資建造價值10萬美元一套的房子，而關鍵的問題在於他還沒有一位確定的買家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍·安德遜停車與他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當艾比霍利德與他們熱情地打招呼時，霍·安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”
事後，艾比霍利德回憶說：“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優秀的銷售人員應該隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人。”
霍·安德遜認為艾比霍利德在浪費時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領他們參觀了一下房子。房子裏豪華的設施，令他們感到有點不可思議。14英尺的屋頂使他們徹底地被折服。很顯然他們從未見到過這樣高級的房子。艾比霍利德自己也為有機會帶領這樣賞識房子的人來參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落後，夫婦中的男主人臉上露出一絲微笑，從他的衣兜裏掏出一個舊的大信封，數著錢一直到10萬美元現金，整整齊齊地堆成階梯。原來，他是達拉斯旅店裏的服務員領班之一，他們許多年來一直過著拮據的生活，就這樣把小費存起來。
他們走後不久，霍·安德遜回來了，艾比霍利德給他看了看簽的合同，並且把信封交給他。當他朝裏麵看時，驚訝得已經合不上嘴了。
這則故事說明，你用怎樣的態度對待顧客，顧客就會用怎樣的態度對待你。你用偏見的眼光、鄙夷的神色和高傲的口氣評價顧客，顧客也會認為你這個銷售人員“不會做生意”。所以，優秀的銷售人員都能做到下麵幾點：
1.購買前與購買後，都要對顧客好
要感動顧客的第一個關鍵時刻是，顧客購買了東西，銷售人員對顧客的態度要好，顧客沒有購買東西，銷售人員要對顧客的態度更好。因為顧客購買的時候你對他好，他認為是應該的，因為你希望他買你的東西，如果顧客不買而是決定離開，你仍能表現出歡迎和熱情的態度，做到比剛開始接待他的態度更好，顧客就會更加感動。
2.付款前與付款後，都要對顧客好
顧客在付款前對他要好，付款後應該對他更好。因為顧客在購買前往往在心理上處於優勢，購買後處於劣勢，而銷售人員的心理恰好相反。所以如果銷售人員可以調整自己的行為，做到無論顧客付款前還是付款後，都表現出態度一致，就會讓顧客覺得自己得到了平等待遇和尊重。
3.售前服務讓顧客滿意，售後服務更要讓顧客滿意
售前服務隻能讓顧客滿意，而要讓顧客感動，就要在售後服務上下功夫。比如做一些超出顧客意料之外的事情，因為這些事情往往是其他銷售人員做不到或做不好的，這樣會讓顧客更容易感動，也贏得顧客的信賴。
去梯言——
偏見是銷售人員的大敵。優秀的銷售人員應做到對顧客客觀評價，語言上尊重顧客，行為舉止不能流露出“嫌貧愛富”的姿態。
不要指責：無禮驅趕“閑逛”顧客
【情景故事】
某服裝店，一位女士正在試穿一件連衣裙。這時，又進來了兩位小姐，她們一邊轉一邊對店內的衣服評頭論足：“衣服怎麼都那麼舊，也沒有個性。”這時，她們看到這位女士試穿的連衣裙，其中一位對另一位小聲地說：“這件裙子我去年在一家商場見過了。”不巧，這話被站在一旁的銷售人員聽到，心裏不高興地對兩位小姐說：“不買東西不要隨便亂說話！”這兩位小姐聽了，心裏更為不悅，扭頭出了店門。
【問題分析】
案例中的銷售人員對待閑逛客的態度是錯誤的。這樣的說話方式不僅對顧客不尊重，很有可能流失掉有購買意願的準顧客。
進入店鋪的人並非所有人都需要買東西，除了一批準顧客外，其餘的大部分就是不買東西的“閑逛客”了。店內的閑逛客當然不會像個啞巴似的沉默不語，尤其當結伴而來的閑逛顧客群，免不了要對商品進行評價。對於銷售人員來說，麵對愛發表意見的閑逛客的“閑言碎語”，感到十分頭疼。既沒有權力阻止閑逛客說話的權利，也不能阻止對方逛商店的行為，於是，一些銷售人員會采取無禮的態度，“驅趕”閑逛客，警告他們不要影響自己的生意。不成熟的銷售人員往往不歡迎閑逛客，對閑逛客隻試不買的行為更加排斥，所以一些閑逛客常常遭遇這些銷售人員的冷遇。
零售場是一個顧客高度流動的地方，顧客與顧客之間相互品評非常普遍，很多時候閑逛顧客的一句話就可能成為顧客購買的推動劑，但也可能導致顧客的離開。麵對這種情況如何處理，非常考驗銷售人員的智慧和能力。
優秀的銷售人員無論準顧客還是閑逛客，都能做到熱情對待，同時更歡迎顧客提供意見和建議，有的閑逛客雖然不買東西，但所提出的要求和意見也很受銷售人員們的重視。因此，閑逛客進店，銷售人員不應該拒絕。
【銷售講堂】
閑逛客能給銷售人員帶來積極的促進作用，也能給銷售人員的銷售工作帶來消極影響。聰明的銷售人員會將閑逛客的不利影響轉化成推進成交的有利因素，請看下麵三則案例：