日本商人一見畫家的這副架勢，猜想這回是在給他畫速寫了。雖是因為麵對麵坐著，看不見他畫得如何，但還是一本正經地擺好姿勢，讓他畫。
日本商人一動不動地坐著，眼看著畫家一會在紙上勾畫，一會兒對他豎起拇指，足足坐了10分鍾。
“好了，畫完了。”畫家停下筆來說道。
聽到這話，商人鬆了一口氣，迫不及待地欠身過去。他一看就大吃一驚。原來畫家畫的根本不是商人，而是畫家自己左手大拇指的速寫。
商人連羞帶惱地說：
“我特意擺好姿勢，你……你卻捉弄人。”
畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什麼，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。單從這一點來看，你同猶太人相比，還差得遠呢。”
此時，日本商人才如夢方醒，明白過來自己錯在什麼地方：看見畫家第一次畫了女主人，第二次又麵對著自己，就以為一定是在畫自己了。
猶太人哪怕同再熟的人做生意，也決不會因為上次的成功合作，而放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣於把每次生意都看做一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看做第一次合作的夥伴。“每次都是初交”是猶太人在漫長曆史時期中由活生生的商業活動而得出的高級生意經。而其適用範圍竟然已經到達潛意識層次。隻有一個發明了精神分析學（弗洛伊德）的民族的商人，才會在這種極其細微、極不容易覺察的地方，有如此清晰的認識，並且駕輕就熟、遊刃有餘。這是一條保持內心平衡，不被他人策動的生意經。
找出影響顧客的關鍵按鈕
交易能否成功，從某種意義上說根本在於如何去麵對反對意見，如何在交易中討價還價，並且去影響、改變對方的觀點。
在猶太商人看來，為了不讓對方討價還價，我們應當以對方預先的設想、已存在的信念、所需與所求等為出發點，並引導他們向著我們的建議靠攏。他們認為，交易能否成功，從某種意義上說根本在於如何去麵對反對意見，如何在交易中討價還價，並且去影響、改變對方的觀點。
喬治先生的妻子視力較差，她使用的手表必須長短指針分得非常清楚才行。但這種手表不容易買到，他們費了九牛二虎之力，總算找到了一隻。但是，那隻手表的外觀太醜陋，並且標價200元。
喬治先生對賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個價格非常合理，並且告訴喬治先生這隻手表精確到一個月隻差幾秒鍾而已。喬治先生說鍾表商時間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊表給他看：“她戴這隻50元的表已經7年了，這隻表一直是很管用的。”
但是商人回答說：“經過7年後，她也應該戴隻名表了。”當喬治先生指出這隻手表式樣不好看時，他又反駁說：“我從來沒有見過這麼好的專門給視力不好的人設計的手表。”最後，經過一番討價還價，他們最終以150元的價格成交。
其實，一旦你抓住了要訣，你就可以很圓滑地處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。
所謂說服，是指在談判中讓對方認識到自己真正利害關係之所在。你可以借助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。
猶太商人從實踐中總結出有效說服的八個步驟。它並不是進行說服工作的惟一途徑，但它是一條較好的途徑。
（1）在與顧客談判之前，記下你所能想到的一切。在這個階段，通過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。
（2）商定解決方案。和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決方案。方法是：當他支持你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態；而當他提出異議時要退卻或提出反對。
（3）選擇主要的利益。隻選擇解決方案中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應備而不用，以對付他的阻力。
（4）對你所說的話提供充分的證據。為了支持你的觀點，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗結果、研究數據等。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”
（5）取得對方的讚同。要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路進行抵製，你就重新把問題再提出來。你應該在下一階段到來之前確保他能持讚成態度。
（6）把他的代價縮小到最小限度。把對方的代價在時間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進入下一階段。