猶太人傑拉德是一家筆記本電腦公司的推銷員。一次，他去拜訪一位工程師，這位工程師想買一批重量比較輕的電腦好出差用，在與傑拉德麵談時，這位顧客說出了他的抱怨：“我覺得你們的筆記本有點重。”
“您為什麼會覺得重呢？”傑拉德問。
“你看，你的筆記本有26公斤，而有一家公司的筆記本重量隻有兩公斤。”
“重量為什麼對您這麼重要呢？”
“因為使用電腦的工程師經常在外麵出差，他們希望重量能夠輕一些，尺寸小一些。”
“我知道了。筆記本電腦是工程師的工作工具，這對於他們在外麵工作是非常重要的。對於這些工程師來講，您覺得還有什麼指標比較重要呢？”
“除了重量，還有配置，例如CPU速度、內存和硬盤的容量，當然還有可靠性和耐用性。”
“您覺得哪一點最重要呢？”
“當然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再後來是重量。但是重量也是很重要的指標。”
“每個公司在設計產品的時候，都會平衡性能的各個方麵。如果重量輕了，一些可靠性設計可能就要犧牲掉。例如，如果裝筆記本的皮包輕一些，皮包對電腦的保護性就會弱一些。根據我們的了解，我們發現客戶最關心的是可靠性和配置，這樣不免犧牲了重量方麵的指標。事實上，我們的筆記本電腦采用的是鋁鎂合金，雖然鋁鎂合金重一些，但是更堅固。而有的筆記本為了輕薄，采用飛行碳纖維，但堅固性就差一些。”
“有道理。”
“根據這種設計思路，我們筆記本的配置和堅固性一直是行業界最好的。您對於這一點有什麼問題嗎？”
“看來，魚與熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我們在設計產品的時候更重視可靠性和配置，而這一點卻增加了他的重量。但這個初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再說隻是重06公斤而已，不是個大數字，是嗎？”
“對，你說得不錯。”
在傑拉德的勸說下，客戶訂購了15台筆記本電腦。
能把顧客不是十分中意的產品推銷出去，需要很強的能言巧辯的能力和獨具一格的經營策略，這是經營中非常重要的能力之一。
椅子的價格
如果你想賣出100先令的物品，你就要開口要價200先令；如果你要100先令，你可能連50先令也得不到。
——猶太人格言
猶太商人馬庫斯在華盛頓開了一個家具店。一天，有一位客戶到家具店想購買一把辦公椅子。馬庫斯帶客戶看了一圈後，客戶問：“那兩把椅子怎麼賣？”
“這一把是600美元，而那個較大的是250美元。”馬庫斯說。
“為什麼這一把那麼貴，我們覺得這一把應該更便宜才對！”客戶說。
“先生，請您過來坐在它們上麵比較一下。”馬庫斯說。
客戶依照他的話，在兩把椅子上都坐了一下，一把較軟，而另一把稍微硬一些，不過坐起來都挺舒服的。
等客戶試坐完兩把椅子後，馬庫斯接著說：“250美元的這把椅子坐起來較軟，覺得非常舒服，而600美元的椅子您坐起來感覺不是那麼軟，因為椅子內的彈簧數不一樣。600美元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，這樣就會引起人的腰痛，光是多出彈簧的成本就要多出將近100美元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼椅子壽命要長一倍，不會因為長期的旋轉或過重的體重而磨損、鬆脫，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子看起來沒有那把那麼豪華，但它完全是依人體科學設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對於一個長期坐在椅子上辦公的人來說，確實是很重要的。這把椅子雖然不是那麼顯眼，但卻是一把精心設計的椅子。老實說，那把250美元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客戶的。”
“還好隻貴350美元，為了保護我的脊椎，就是貴1000美元我也會購買這把較貴的椅子。”客戶聽了馬庫斯的說明後說道。
對於商人，讓顧客買你的商品才會有價值，也才有利潤而言，這就需要很強的銷售經驗。善於抓住顧客的心理是一個很大的突破口。
老客戶的作用
從眾心是人之本性，既要自我克製，又要善加利用。
——猶太人格言
沃爾夫是日用化妝品的推銷員，由於是新手，又摸不清客戶的心理，因此推銷結果很不理想，接連幾天都沒有把東西推銷出去，他心裏十分著急。一天，他又在一家商店推銷，正好遇見了三個月以前的老客戶雅黛爾。