市場谘詢法的適用範圍也有一定限製性。一般來說，市場谘詢法主要適用於尋找某些選擇性較強的準客戶。而對於銷售普通商品的銷售人員來說，尤其是在準客戶的特征很容易識別的情況下，最好不要使用谘詢法，以節省銷售費用。
由於現代市場環境複雜多變，新產品層出不窮，市場信息的有效期日益縮短，如果完全依靠谘詢，可能因許多過時的信息而浪費銷售時間，錯過銷售時機。
此外，還有許多重要的市場信息是谘詢人員無法提供的。
發現客戶的手段不一而足，各有優劣，關鍵在於銷售人員的熟練掌握靈活運用。隻要發揮得好，這些方法必能使你的銷售工作大放異彩，甚至將天下的客戶都列在自己的客戶名冊上也不是難事。
第三步：了解客戶
在現實工作中，很多從事銷售工作的人常常感歎經常不能很好地跟客戶溝通，其實這是因為他們對自己的客戶了解得還不夠。
人的需要是無限的，沒有止境的。我們都有這樣的體會：我們買東西時，總是需要時才買它，否則，我們是不會掏腰包的。銷售人員要想把商品銷售出去，所須做的一件事就是：喚起客戶對這種商品的需要。
要想挖掘客戶對商品的需要，首先應當對客戶的需要種類進行一定的了解。
每個人都有需要，沒有需要的人不可能是活人。
了解客戶的需要，從而有效地喚起他們的需要，這是成功銷售人員都應該掌握的。
這裏有一個喚起客戶的需要而成功的例子。有一年情人節的前幾天，一位銷售人員去一客戶家銷售化妝品，這位銷售人員並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，銷售人員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
銷售人員鼓動了好幾次，這個人才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然，銷售人員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物——紅玫瑰”。這位銷售人員靈機一動，說道：
“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給你太太買了禮物。我想，如果你送一套化妝品給您太太，她一定非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
銷售人員抓住時機又說：
“每位行政管理都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，這位先生笑了，問他多少錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就銷售出去了。後來這位銷售人員如法炮製，成功銷售出數套化妝品。
四種性格行為類型
許多銷售人員把“你希望別人怎樣待你，你就怎樣對待別人”視為銷售的黃金準則。問題是，銷售人員的性格和處事方式並非與客戶完全一樣，銷售人員按照自己喜歡的方式對待客戶，有時會令客戶不愉快，從而給成功投上陰影。銷售人員按照客戶喜歡的方式對待客戶，就會贏得客戶的喜歡。
銷售人員麵對一位潛在客戶時，必須清楚地了解客戶的行為風格。按照行為的直接性和性格的開朗性可以分為四種基本的行為風格：擅長交際者，頤指氣使者，三思而行者，以及麵談者。
擅長交際者是直接的，他們行動迅速，而且開朗。他們的長處在於熱情而幽默。他們能迅速把人們爭取過來，並使其他人投入其完成任務的運動。他們很容易適應一個變化的局麵，不管話題是什麼，他們總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優點的延伸。他們有時表現過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”。他們不注意細節，對任何單調的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
銷售人員向他們銷售時，要努力使客戶興奮、激動。要把時間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠景，不要集中在細節上。
頤指氣使者是鬱鬱寡歡的，重任務的，直接的。他們對冒險不介意，願意做出自己的決定。他們有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，但對別人冷淡，不關心細節。