（2）營造信賴、有安全感的心理環境
銷售人員的熱情程度、行為方式、語言表達等都會影響到與客戶之間的氛圍。誠實、信賴的心理環境更容易讓客戶有安全感。在安全的環境下人們的防禦心理是最低的，如在這種環境中進行交易，成功的幾率是不言而喻的。所以，一定要學會替客戶著想，並且讓對方知道你有在替他考慮，這有利於營造一個好的心理環境。
（3）恰當利用不舒服的環境，逼對方就範
客戶在麵對略帶威脅性或不舒服的環境時，容易變得緊張。如果在這時有選擇或者建議出現，就會下意識地希望盡快達成一致並結束這種不舒服的感覺，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協和讓步。所以，銷售人員可以在適當的時候借助環境的力量，使對方感受到一定的威脅或警示，從而逼對方就範。
心理策略
舒適或不舒適的環境，會對客戶的行為造成很大的影響。所以，做銷售的一定要善於通過改變環境因素，來製造氣氛。或者通過消除客戶的疑慮，獲得客戶的信賴，最終征服客戶，或者巧妙運用不舒服的環境逼客戶就範。但是一定要把握好環境威懾效應使用的時機和度。
7.在關鍵人物身上下工夫
俗話說：“挽弓當挽強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王。”戰爭中隻要能製服敵方指揮人員，使其陷入群龍無首的境地，便可不擊自潰，這是克敵製勝的絕招。同樣的道理，在銷售中，想要帶到事半功倍的效果，必須學會抓主要矛盾，重點瞄準關鍵人物。針對他們下工夫，突破了這道關卡，問題往往也就勢如破竹，迎刃而解了。
張玲玲和王文同是某兒童品牌服裝的導購。一次，店裏來了一位三十多歲的媽媽領著自己兒子來看衣服。張玲玲熱情地招待，問其想挑選一件什麼樣的款式並按媽媽的要求為其推薦了一款又一款，可是顧客都不滿意，還表現出一副不耐煩的樣子，弄得玲玲都不知道該怎麼辦了。玲玲斷定這位顧客也就是轉轉，不會買什麼東西的，所以就跟王文抱怨：“真沒見過這樣的人，不買就不買，還擺什麼臭臉。”王文笑了笑說：“看我的。”
於是，王文先是走到媽媽身邊，示意其隨便看看。然後將目光投向了這位顧客的兒子。王文心想：“這個小孩大概七八歲的樣子，和我哥哥的孩子差不多大，應該會和他一樣喜歡奧特曼和怪獸之類的東西。”於是便拿出一件印有奧特曼圖樣的T恤，問那個小男孩喜歡麼？並說這個穿上去很酷，很多小朋友都買這件。小男孩對奧特曼本來就很感興趣，而且還聽說其他小孩都有，所以也想要買。
王文通過表情知道小男孩已動心，所以目標就轉向他母親說：“這件衣服賣得挺好的，而且質量版型都特別洋氣，您覺得怎麼樣呢？”小孩在媽媽身邊也說：“媽媽我要買奧特曼！”在這種情況下，雖然這衣服並不是媽媽一開始描述的款式，兒子很喜歡，所以就動心了。
王文趁勢抓住媽媽的心理，連忙說：“要不讓小孩先試一下，試完了不喜歡也沒關係。”不等媽媽表態，小孩就自己拿過了衣服。試完之後，小孩更舍不得放手了，媽媽心疼兒子，而且自己也感覺小孩穿上挺好看的於是便買了下來，並且除了這件之外還買了同係列的一件短褲。
玲玲敬佩地對王文豎了豎大拇指。
總是能聽到有人抱怨：“我的付出並不比別人少，可是為什麼他們可以成功我卻還是這樣？”那是因為你沒有把功夫用在刀刃上，這樣做事情隻會事倍功半。王文之所以能輕鬆解決玲玲的難題就是因為她懂得在關鍵人物身上下功夫。