孫子曰：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼、不知己，每戰必殆。”兵法又雲：“用師之本，在知敵情。未知敵情，則軍不可舉。”可見，古人一早就道出了作戰的真諦——在了解我方實力的基礎上，更要探明對方的真實底細，避實就虛，方能運籌帷幄，決勝“談”場。
談判作為戰爭中的一種——舌戰，也是如此。在談判中，充分了解對方的如實情況，是開展談判、實現談判預期目標的必要前提。
著名哲學家培根如是說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗製之。與奸猾之人謀事，唯時刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而圖之，以待瓜熟蒂落。”培根之說與《孫子兵法》的論點可謂異曲同工，無不指出談判前摸清對手底細的重要性。談判前隻有對自己和對方了解得越具體越深入，才能準備得越充分越到位，在談判中才能越有力地掌握談判的主動權，才能更有效地達成談判目標。
歐文公司和奈爾公司曾就某個項目的合作進行過一次談判。談判席上，雙方都想先獲知對方的心理價位，於是都想方設法讓對方先開口報價。
僵持之下，歐文公司的談判員終於忍不住率先打破僵局：“請說說你們所能接受的最低價格，然後我方可以考慮是否合適，能否讓步，以求一個大家都能接受的價格。”
奈爾公司的談判員也不笨，一下子就看穿了對方是在試探自己最關鍵性的保留價，於是又把皮球踢了回去：“不妨說說你們能出的最高價，然後我方可以考慮能否讓步？”
於是，雙方的談判再一次陷入了僵局。
最終，歐文公司的談判員不得不先開金口：“我們可以考慮出100萬美元，這個價格貴公司應該很滿意吧？”
顯然，歐文公司的談判員也沒那麼傻，100萬美元當然是個可回旋的價格。然而，看到奈爾公司談判員臉上不經意間露出的微笑，歐文公司的談判員也猜到了對方能接受的大概價格。
可見，知己知彼是占得談判先機的不二法寶。當然，在談判桌上的知彼更多帶有靈活應變的因素，而在談判前對於對方根底的探查則可以更從容、更翔實。
我國一軍備工廠曾與美國某公司談判一項設備購買訂單。美商率先報價200萬美元，由於我方已經事先探取情報——半年前，美商曾以108萬美元將同樣設備賣給日本工廠，因此，聽聞美商的報價我方堅決表示不同意。美商表示為了促成生意，可以再降10萬美元，我方仍然不為所動。美商頓時惱羞成怒，當場表示再降5萬美元，如果不能成交就取消這筆訂單。我方對於美商的伎倆無動於衷，堅持要再降。