興趣是最好的導師，不僅可以引導一個人因熱愛某一事物而繼續深入研究，更可以通過分析一個人的興趣，導出其性格特點，將其所好，為我所用。在談判中，觀人所好，是識人知彼，掌握談判主動權的“靈丹妙藥”。
美國紐約有一家頗有名氣的麵包公司，旗下的麵包以極好的口碑幾乎銷遍整個紐約。盡管如此，紐約一家大飯店卻不買賬。三年來，麵包公司的經理換了兩任，然而不管是正麵進攻還是旁敲側擊，依然不能將其麵包打進這家大飯店。這家大飯店的“桀驁不馴”反倒引起了麵包公司新任經理傑克的極大好奇，更激起了傑克要把麵包推銷給這家飯店的決心。
傑克通過各種途徑搜集了很多飯店經理邁克爾的資料。通過分析，發現邁克爾除了擔任這家飯店的經理一職外，還是美國飯店協會的會長。而且，這位會長非常熱衷協會工作，但凡協會召開的會議，無論大小，不管刮風下雨，都雷打不動地親臨會議現場。
發現了這一線索後，傑克頓時心生一計。他開始搜集有關美國飯店協會的各種資料，對之了然於心。而後，傑克尋了個合適的機會找到了邁克爾。傑克見到邁克爾後，絕口不提推銷麵包的事，而是與之大談特談美國飯店協會的各種情況，並聲稱自己對該協會非常感興趣，準備加入其中，希望邁克爾多加指導。邁克爾對傑克的此次來訪顯然非常高興，一改往日對麵包公司人員的冷漠態度，對傑克提出的關於協會的各種問題和建議給予了詳細解答，並極力邀請傑克的加入。
盡管傑克這次拜訪邁克爾絲毫沒有談及麵包的推銷一事，然而，在拜訪第二天，大飯店的采購部門卻主動打電話給傑克所在的麵包公司，表示今後要大量訂購這裏的麵包。
至此，傑克成功攻下了這座“大堡壘”，將麵包公司的銷售又往前推進了一步。為什麼麵包公司為了向這家飯店推銷麵包，耗時三年、絞盡腦汁卻沒有賣出一個麵包，而傑克憑其三寸不爛之舌，漫無邊際地和飯店經理聊些和麵包風馬牛不相及的飯店協會的事，就輕鬆搞定了這個大單子？原因正在於傑克巧妙地抓住了飯店經理熱衷飯店協會這一關鍵，並投其所好，最終取得了令人意想不到的成功。
在談判中，投人所好是一招能以四兩撥千斤的妙計。當談判停滯不前或毫無頭緒時，不妨停下來，換個角度，從對方的性格特點、興趣愛好入手，細細研究對方的好惡，並學會愛屋及烏，從而另辟蹊徑。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德便是熟諳投其所好這一談判術的高手。
一位陌生的先生來到喬·吉拉德所在的汽車展廳，喬·吉拉德一看到這位“上帝”，便驚歎“生意來了”。隻見喬·吉拉德熱情地朝這位先生走去，卻沒有像別的推銷員一樣滔滔不絕地介紹各種汽車，相反，半開玩笑地問對方：“先生，請讓我猜猜您的職業吧！我敢保證，您絕對是一名敬業的律師。”