曾經有一位心理學家做了一個實驗：請A、B兩個學生做題，兩個學生分別做對15道題。接著，心理學家又拿出了15道做錯的題目排在A做對的題目後麵，排在B做對的題目前麵。然後，心理學家將A和B的試卷拿給周圍的人看，讓人評價這兩位學生。結果，人們無一例外認為A比B更聰明。
這就是心理學上著名的“首因效應”。“首因效應”，顧名思義，是指人比較容易在短時間內以片麵的資料形成第一印象。在談判中，第一印象尤為重要。第一印象往往在無形中為接下來的談判起著決定作用。漂亮的開場白無疑能給對方來個下馬威，形成先聲奪人的強大氣勢，從一開始就瓦解對方的防線，攻破對方的心理壁壘，從而讓我方輕鬆掌握談判的主動權。
所謂“先聲奪人”、“先入為主”、“先占為王”，都是形容“快”，講究的是一個“先”字。隻有在心理上搶占優勢，才能為之後的談判奠定良好的基礎。
當然，我們求快、求先是建立在對對方的深入分析和仔細研究之上，隻有在充分了解對手的各方麵情況後，才能有根據地出招，才能一矢中的。為了搶占時機而盲目地搶先求快，則會造成欲速則不達的悲劇。隻有示形以利，在談判開局中借助自身優勢和特點，借東風揚己之長，以“快、穩、準”的氣勢率先出牌，才能真正達到先聲奪人的效果。因此，好的開場白，在先、快的同時，肯定也是充滿“誘惑”。
牛博網和老羅英語培訓的創始人羅永浩就是個特別善於“開場”、熟諳先聲奪人之道的高手。聽過老羅講課的人，肯定都記憶深刻，甚至有的崇拜者還專門編輯“老羅語錄”來記錄那光輝燦爛的“羅氏幽默”。
為了吸引聽者注意力、在講課開始就樹立自己的主角地位，老羅往往在課堂伊始就以幽默而極富個性的語言一把抓住聽眾的耳朵。什麼“你聽了我的課，還上來問我買哪一本參考書，這是對我極大的侮辱”、“我們中國人用盜版用得有點太理直氣壯啦，這不對。我們中國人親手把自己的民族軟件工業、音像圖書市場給毀掉了，當然跟法律有關係，不能指望老百姓自覺，要靠法律製裁”、“當生活現狀突然地變好或變壞的時候，人們會在非常短的一個時期內感到極度的快樂或極度的難受，但這個也是很快就可以調節過來的……”
這些看似無厘頭的語言，讓聽眾聞之個個捧腹，而且細細品味，還真有一些道理在裏麵。於是，簡單的幾句開場白便在無形中拉近了老羅與聽眾之間的距離，巧妙地達到了先聲奪人的神奇效果。
常言道，兵貴神速，先入為主。任何事情，占先者就會讓對方有一個心理暗示，在這個基礎上來談，往往會收到高出自己心理預期的結果。
某互聯網公司正在向社會公開招聘總監，來參加麵試的人絡繹不絕，但是總經理都不是很滿意。有一天，一位有多年工作經驗的小夥子前來麵試，經過多方麵的溝通，總經理對小夥子非常滿意，希望錄取他。但是小夥子在簡曆上填的期望年薪是20萬。而該公司對於這個崗位的薪酬定位是年薪15萬。
於是，在談到薪酬的時候，總經理率先說道：“在所有的應聘者中，你是最優秀的，我認為你完全可以承擔起這個職務。所以我決定給你最高的年薪15萬，而且隻要業績突出，年底可以參與公司分紅；如果你與公司簽訂長期合同，我還會交給你更重要的位置。所以說我提供給你的是一個機會，而不單單是一份工作。雖然你在學曆上略顯單薄，但是你身上的特質還是非常吸引我的。怎麼樣？你考慮一下。”
總經理的一番話直接撓到了小夥子的癢處，小夥子非常高興，雖然沒有拿到期望的年薪，但還是爽快地簽訂了意向書。
這位總經理便是一位談判高手，他巧妙地運用了“首因效應”，步步為營，既給求職者甜棗，又給之大棒，三言兩語讓求職者降低了自己的年薪期望。
可見，巧妙地盡早將自己的底線亮出來，讓對方圍繞著你提出的初值討論是先聲奪人的重要法寶。當然，這建立在對己充分自信，對彼十分了解的基礎上，否則就會露怯、底氣不足，使得說出來的話大打折扣。
事先分析和研究談判對手，是做好開場白的先決條件。隻有了解了對手的財務狀況、市場地位，甚至慣用的談判技巧後，才有在開場的心理對決中，先聲奪人，立於不敗之地。
談判點睛
搶占先機是談判中的第一環節，所謂“下馬威”、“先發製人”說的都是這個道理。漂亮的開場白是建立在知己知彼、示形以利的基礎上的，隻有對自己自信，充分利用自己的優勢，有針對性地先開金口，才能先聲奪人、事半功倍。