在英國著名作家J。K。羅琳的筆下，有一個叫作“來去屋”的地方，當人們需要它的時候，它就會立刻出現，而且與人們想象中的布置完全一樣，是個名副其實的“有求必應屋”。出於利益的要求，人人都渴望有一個“有求必應屋”。尤其是像談判這樣的利益之爭，如果有一方能有求必應、有問必答，那麼談判也無須充滿硝煙了。
然而，事實是談判桌上沒有老實人和孩子，有的隻是不同的立場，不同利益的代表。如果在談判中大發同情心或大顯童心，談判結果必然一敗塗地。如果在談判中很傻、很天真，那麼，後果就會很慘、很嚴重。
曾幾何時，巴薩球員的續約問題一度引起媒體的軒然大波。巴薩的新任主席拉波爾塔，曾是一個強硬派，但是在短短兩年時間裏，就從當年“鐵腕”變成了一位“有求必應”的和事佬。與皇馬球員續約不同，拉波爾塔在與球員的談判中做出了巨大的讓步，也可以說是巨大的犧牲。
續約談判的時候，德科說要漲薪，薩維說要漲薪，埃托奧也提出漲薪，還有普約爾也要漲薪，拉波爾塔都毫不打折扣地全部同意了。小羅說要全部收回自己的肖像權，拉波爾塔也同意了。裏傑卡爾德說可以隨時走人，拉波爾塔也沒有表示任何異議。瓦爾德斯為了續約甚至在公開場合對俱樂部大放厥詞，結果拉波爾塔非但沒有對其采取任何措施，還拿出了百萬年薪。
就這樣，巴薩的續約成為了整個歐洲最順利的俱樂部。雖然巴薩此舉留住了很多球星和主教練，但是這不能算是一件好事，拉波爾塔的不斷讓步，給巴薩帶來了一個非常不健康的模式，更多的球員開始效仿，不僅提出各種要求，而且俱樂部因此還背負了1.5億歐元的巨額債務。這些新簽署的合同，如同一顆顆定時炸彈，不斷炙烤著拉波爾塔。
拉波爾塔的讓步，也讓自己的事業經受了前所未有的考驗。可以說這是個“親痛仇快”的續約談判。
聰明的談判者在麵對對方的各種威逼利誘時，始終記得自己身後所代表的利益，明確知道每一點讓步都要為了取得更多有利於自己的機會。即使麵對那些以示弱來博取同情的談判者，也不會輕易多說一句話，更不會因此改變自己的談判原則和底線。談判桌上，沒有軟弱可欺的羊，隻有披著羊皮的狼，千萬不能小覷任何一位能坐下來和你談判的人。如果你在談判桌上做出一絲讓步，無異於養虎遺患、引狼入室。在談判桌上，多一點“除惡務盡”的“冷血”還是必要的，隻有謹守自己底線和利益的冷麵人，才能最終收獲談判的喜悅。
在美國西部邊遠的一個小鎮上，流傳著一個農夫陪審團的故事。
鎮子上為了彰顯法律的公正，挑選了12個農夫陪審員。當地法律規定，隻有12個陪審員都同意時，判決才會有效。
有一天，12人一起去法院陪審時，案件的犯人痛哭流涕的陳述感動了在場的很多人，甚至連陪審員中的11個農夫都感動於犯人的眼淚，覺得其無罪，應該予以寬赦。但是其中有個年紀比較大的陪審員非常固執。他嚴格地看過案宗以後，發現該罪犯不僅作案情節惡劣，而且動機直接，認定其是有罪的。因此，他麵對犯人的苦苦哀求卻無動於衷。甚至連那11名農夫都過來勸說他，讓他放棄自己的意見：給人方便，與己方便。但是這個倔強的老頭卻絲毫不理會他人的求情，反複強調自己絕對不會改變自己的想法。
於是，因為這個陪審員的堅持己見，審判從上午一直開到下午，眼看就要下雨了。這11名農夫一直牽掛著家裏晾曬的稻米，所以都很著急，都紛紛前去勸說那位秉持異見的陪審員：“老兄，差不多得了，得饒人處且饒人。你看家裏都晾曬著糧食，咱們趕緊結束判決回家吧！”
然而，這位冥頑不靈的陪審員絲毫不為所動，義正詞嚴地說：“絕對不行，我既然做了陪審員，就要保證判決的公正，這是我的職責所在。”
眼看雨落下來了，而對於那名固守己見的老頭又勸說無果，11名農夫都沒心思再去理會判決結果。為了盡快結束談判，好趕回家收稻米，那11名原先同情犯人的農夫，紛紛倒戈向老者，判決嫌疑人有罪。
老者最終在談判中獲得了勝利。為什麼呢？不是因為老者技高一籌、不是因為天公作美，而是因為老者在談判中堅持了自己的立場，做了一個正確的選擇。
在談判中，示弱不僅是一種自我保護，而且是一種委曲求全的策略。如果不能夠看清談判者的真實意圖，而是單純地迷惑於對方痛苦的陳訴，很容易被對方調動，慈悲心大發，以至於做出不必要的讓步。
談判點睛
談判不是慈善道場，拿自己的利益滿足別人的訴求，談判就失去了其應有的價值。處處讓步隻會換來損失，而不會得到他人的讚美。談判桌上，沒有弱者，隻有交易。