第一章 與陌生人交流的幾個錦囊妙計——識心術(1 / 3)

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一、首因效應

當人們第一次與某物或某人接觸時會留下深刻印象,而第一印象作用最強,持續的時間也長,比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。首因效應也叫首次效應、優先效應或“第一印象”效應,是指個體在社會認知過程中,通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響,也是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響,實際上指的就是“第一印象”的影響。

1.第一印象,是在短時間內以片麵的資料為依據形成的印象。

心理學研究發現,與一個人初次會麵,45秒鍾內就能產生第一印象。這一最先的印象對他人的社會知覺產生較強的影響,並且在對方的頭腦中形成並占據著主導地位。某獵聘公司資深顧問就曾經指出:“保持和複現,在很大程度上依賴於有關的心理活動第一次出現時注意和興趣的強度。”並且這種先入為主的第一印象是人的普遍的主觀性傾向,會直接影響到以後的一係列行為。

第一印象效應是一個婦孺皆知的道理,為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”,平民百姓也深知“下馬威”的妙用,每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”……心理學家認為,由於第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、麵部表情等“外部特征”。一般情況下,一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其他個性特征,不管暴發戶怎麼刻意修飾自己,舉手投足之間都不可能有世家子弟的優雅,總會在不經意中“露出馬腳”,因為文化的浸染裝不出來的。

但是,“路遙知馬力,日久見人心”,僅憑第一印象就妄加判斷,“以貌取人”,往往會帶來不可彌補的錯誤!《三國演義》中鳳雛龐統當初準備效力東吳,於是去麵見孫權。孫權見到龐統相貌醜陋,心中先有幾分不喜,又見他傲慢不羈,更覺不快。最後,這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮比肩齊名的奇才龐統拒於門外,盡管魯肅苦言相勸,也無濟於事。眾所周知,禮節、相貌與才華決無必然聯係,但是禮賢下士的孫權尚不能避免這種偏見,可見第一印象的影響之大。第一印象並非總是正確,但卻是最鮮明、最牢固的,並且決定著以後雙方交往的過程。

實驗心理學究表明,外界信息輸入大腦時的順序,在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大,最後輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點是形成首因效應的內在原因。

2.首因效應本質上是一種優先效應。

當不同的信息結合在一起的時候,人們總是傾向於重視前麵的信息。即使人們同樣重視了後麵的信息,也會認為後麵的信息是非本質的、偶然的,人們習慣於按照前麵的信息解釋後麵的信息,即使後麵的信息與前麵的信息不一致,也會屈從於前麵的信息,以形成整體一致的印象。在生活節奏如同飛快奔馳的列車的現代社會,很少有人會願意花更多的時間去了解、證實一個留給他不美好第一印象的人。

首因效應的產生與個體的社會經曆、社交經驗的豐富程度有關。如果個體的社會經曆豐富、社會閱曆深厚、社會知識充實,則會將首因效應的作用控製在最低限度;另外,通過學習,在理智的層麵上認識首因效應,明確首因效應獲得的評價,一般都隻是在依據對象的一些表麵的非本質的特征基礎上而做出的評價,這種評價應當在以後的進一步交往認知中不斷地予以修正完善,也就是說,第一印象並不是無法改變,並不是難以改變的。

對於這種因信息輸入的順序而產生的效應的現象,有種種不同的原因解釋。一種解釋認為,最先接受的信息所形成的最初印象,構成腦中的核心知識或記憶圖式。後輸入的其他信息隻是被整合到這個記憶圖式中去,即這是一種同化模式,後續的信息被同化進了由最先輸入的信息所形成的記憶結構中,因此,後續的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕跡。另一種解釋是以注意機製原理為基礎的,該解釋認為,最先接受的信息沒有受到任何幹擾地得到了更多的注意,信息加工精細;而後續的信息則易受忽視,信息加工粗略。

二、首因效應案例

美國總統林肯也曾因為相貌偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒的責怪林肯以貌取人,說任何人都無法為自己的天生臉孔負責時,林肯說:“一個人過了四十歲,就應該為自己的麵孔負責。”雖然林肯以貌取人也有其可圈可點之處,我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用,因而必須通過提高自身修養來整飾自己的形象,為將來的成功奠定基礎,搭好台階。

《三國演義》中大才子龐統準備效力東吳,麵見孫權。孫權見龐統相貌醜陋,心中先有不快,又見他目中無人,將其拒於門外。美國總統林肯也曾拒絕了一位朋友推薦的相貌不佳的人才,朋友責怪林肯說:“任何人都無法為天生的臉孔負責”,林肯卻反駁:“一個人過了四十歲,就應該為自己的麵孔負責。”可見第一印象的巨大影響。

三.如何強化自我首因效應

人們通常根據與一個人見麵的前幾秒鍾所得到的印象,快速對他作出判斷。如果這個印象很好,那麼就會對辦事起到促進的作用。否則,隻能起到相反的作用。

1.發揮自己的長處。

如果你發揮自己的長處,別人就會喜歡跟你在一起,並容易同你合作。所以,與人交往,要充滿自信,並盡可能地發揮自己的長處。

2.適應不同的場合。

最懂得與人交往的人,會因場合不同而改變自己的表現。一成不變不會給人留下美好印象。不管是與人親密地傾談,還是發表演說,都要在保持自己的同時,因時因地有所變化。但要注意不要給人造成言行不一的不誠實的感覺。

3.放鬆心情。

要使別人感到輕鬆自在,你自己就必須表現得輕鬆自如。不管遇到什麼嚴重的事情,心理上都要盡量放鬆。學點幽默,不要總是神色嚴峻,或做出一副永遠苦悶的樣子。

4.善於使用眼神、目光。

不管是跟一個人還是一百人說話,一定要記住用眼睛望著對方。一進入坐滿人的房間時,應自然地舉目四顧,微笑著用目光照顧到所有的人。不要避開眾人的目光。這會使你顯得輕鬆自若。辦事時給人留下良好的第一印象,是你樹立良好的辦事形象的前提。

總之,不要怕突然改變自己的性格、不要擺出虛假的姿態。為自己樹立良好的第一印象。

2、中心性品質原理——熱情是吸引對方的秘密武器

一、熱情——“中心性品質”

假設有這樣兩個人:他們都勤奮、實幹,有著堅強的性格,做事果斷、堅決又不失嚴謹。在所有人眼中,他們都是極為聰明的人。但他們之間唯一的區別是,其中一位遇人處事極其熱情開朗,而另一位卻是冷酷、不苟言笑的。那麼,你會選擇與誰交往?許多人的答案都是:願意與那個熱情的人交往!

同時成功的人和失敗的人在技術、能力和智慧上的差別通常並不很大,熱情的人將更能得償所願。一個人能力不足,但是有熱情,通常必會勝過能力很強,但是欠缺熱情的人。”

上述兩種現象的原因就在於,每個人在人際交往過程中都不知不覺地受到“中心性品質原理”這一心理法則的影響,而“熱情”恰好是人的中心性品質之一。而人際交往中的心理規則告訴我們,在良好印象的形成過程中,“熱情”始終是第一個被對方感知到的品質,保持熱情總會讓你受益匪淺。

紐約中央鐵路公司前總經理佛瑞德瑞克?魏廉生說過:“我愈老愈相信熱情是成功的秘訣。”

著名交際溝通大師卡耐基說過,“一個人成功的因素很多,而居於這些因素之首的就是熱情。”他在全美國發表的演講,在廣播中,在與教師的開會中,都一再提到這一點。他也常常把他所說的話應用在自己的生活中,他的成功也可以說歸功於他熱情的力量。他所發射出來的熱情從一開始就會抓住聽眾,而且會使聽眾從頭到尾一直全神貫注地聆聽他的演說。

卡耐基也把這種熱情貫注在他的教學裏。他看到聽課的人有了進步,就非常興奮,以至常常在下課之後還不想回家,而和他的同事根據當地的標準,來檢查學員的進步情形,直到深夜。

熱情不能隻是表麵工夫,必須發自一個人的內心,若假裝也不可能持續多久。產生持久的方法之一是訂出一個目標,努力工作去達到這個目標,而在達到這個目標之後,再訂出另一目標,再努力去達成。這樣做可以使人興奮並向人提出挑戰,如此就可以幫助一個人維持熱情於不墜。這樣也是保持熱情成為中心性品質必備的條件之一。

二、相信熱情——它的作用很強大

熱情是出自內心的興奮,散布充滿到整個的為人。英文中的“熱情”這個字是由兩個希臘字根組成的,一個是“內”,一個是“神”。事實上一個熱誠的人,等於是有神在他的內心裏。熱情也就是內心裏的光輝——一種熾熱的、精神的特質深存於一個人的內心。

為了驗證“熱情”是人的中心性品質,1946年,美國心理學家所羅門?阿希做了一個實驗。他把被試者分成兩組,向他們分別描述同一個人。在第一組中,所羅門?阿希列出這個人的七項品質,包括聰明、熟練、勤奮、熱情、實幹和謹慎。在第二組中,所羅門.阿希隻將這個人品質中的“熱情”換成“冷酷”,其他不變。

結果出來了,僅僅一個“熱情”與“冷酷”的區別,卻引起了兩組被試者對這個人完全不同的印象。第一組被試者見到此人時,願意同其交往,談得很投機,並且認為他同時具有幽默感等各種優秀品質。第二組被試者則不願與此人接近,敵視他,討厭他,同時把自以為是、虛偽、脾氣暴躁等各種惡劣品質統統羅列在他“冷酷”的品質之下。

阿希最後得出這樣的結論:“熱情-冷酷”這一對品質是人際交往中的中心品質。在這對中心性品質中,人們對熱情的評價總是正麵的,而冷酷卻陷入無限負麵的評價中。

熱情可以鞭策一個人從渾噩中奮起做事。紐約州柴第凱的凱布陸那醫生,講到他以前想尋求支持,在他那個郡裏麵成立美國防癌協會分會,但卻遭到挫折的情形。他說:“我提出每一辦法,每一建議,別人都會說‘我們以前做過,但是沒有結果。’或者是‘沒有人會有興趣’。我大為光火,心裏難過。第二天早晨,我猛打電話。大概一星期以前,我和我醫院裏的同事談及此事,我不再象以前那樣隻是坐在辦公桌前麵,我站起來了,熱情地說出我的理由、主張。我並沒有到處亂跳亂蹦、亂叫亂喊,我隻是表現出我的誠懇、熱情、渴望和願意追求一個目標。這種感覺是不容易描述出來的,但是可以從我的聽眾的密切注意和麵部表情看得出來。結果是大家都積極活動,支持在我們那裏成立這麼重要的一個組織。”

熱誠的態度,是做任何事必需的條件。我們都應該深信此點。任何人,隻要具備這個條件,都能獲得成功,他的事業,必會飛黃騰達。

“當時是1907年,我剛轉入職業棒球界不久,遭到有生以來最大的打擊,因為我被開除了。我的動作無力,因此球隊的經理有意要我走路。他對我說:‘你這樣慢吞吞的,好象是在球場混了20年。法蘭克,離開這裏之後,無論你到哪裏做任何事,若不提起精神來,你將永遠不會有出路。’“本來我的月薪是一百七十五美元,離開之後,我參加了亞特蘭斯克球隊,月薪減為廿五美元。薪水這麼少,我做事當然沒有熱誠,但我決心努力試一試。待了大約十天之後,一位名叫丁尼?密亨的老隊員把我介紹到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一個重要的轉變。

“因為在那個地方沒有人知道我過去的情形,我就決心變成新英格蘭最具熱誠的球員。為了實現這點,當然必須采取行動才行。

“我一上場,就好象全身帶電。我強力地投出高速球,使接球的人雙手都麻木了。記得有一次,我以強烈的氣勢衝入三壘,那位三壘手嚇呆了,球漏接,我就盜壘成功了。當時氣溫高達華氏一百度,我在球場奔來跑去,極可能中暑而倒下去。

“這種熱誠所帶來的結果,真令人吃驚,產生了下麵的三個作用:

“1.我心中所有的恐懼都消失了,發揮出意想不到的技能。

“2.由於我的熱誠,其他的隊員跟著熱誠起來。

“3.我沒有中暑;我在比賽中和比賽後,感到從沒有如此健康過。

“在往後的兩年裏,我一直擔任三壘手,薪水加到三十倍之多。為什麼呢?就是因為一股熱誠,沒有別的原因。”

後來,派特的手臂受了傷,不得不放棄打棒球。接著,他到菲特列人壽保險公司當保險員,整整一年多都沒有什麼成績,因此很苦悶。但後來他又變得熱誠起來,就象當年打棒球那樣。

我見到許多人,由於對工作抱著熱誠的態度,使他們的收入成倍數地增加起來。我也見到另一些人,由於缺乏熱誠而走投無路。我深信惟有熱誠的態度,才是成功推銷的最重要因素。”如果熱誠對任何人都能產生這麼驚人的效果,對你我也應該有同樣的功效。

我們再來做這樣一個情景假設:

假設你現在失業了,需要一份收入來養家糊口。於是你決定擺個賣熱狗的攤子。很顯然,你希望從中獲利。

從一開始,你就應該避免這種失敗者的態度:認為自己失去學習,也找不到另一家願意雇用自己的公司,才淪落至此。相反,你該找一個積極進取的理由,來鼓舞自己和家人,充滿熱情和希望才能麵對未來。你要以一個獨立企業家的姿態,把你的目標和企圖告訴你的家人和朋友,並解釋你這樣全力投入的理由。

你不要恥於說出自己的夢想,大膽一點!有遠大的夢想並不是罪惡。但是你也該為與你共事的人想想,考慮到他們的利益。當然如果你的夢對社會有益,更好。更重要的一點是,你一定要真誠,不管是對自己或對別人,若要真的做到客觀、以事實為根據,你必須做到真誠。

在你開始讓夢想飛馳時,以事實為著眼點是很重要的,你必須立下特定的目標,並想到要實現目標的全過程,例如,你可能想到買一輛二手貨車,並動手改裝成活動的熱狗攤;想到用煤氣來烹調熱狗,並裝個飲料機。然後,你就上路了,前往幾個最適合的營業地點。是大學宿舍旁?建築工地?還是很多人用餐的地方?你必須親自查一查,並注意附近的交通。

也要考慮到所有潛在的不利因素和困難。萬一下雨了、車子拋錨了、熱狗不受客人歡迎、貨源不足,該怎麼辦?周末、假日照常營業嗎?要是供貨商無法把貨送來呢?若出現了競爭者,要如何?

針對以上種種可能的情況,你要想出個解決之道。這樣一來,你就能更加堅強,以後遇到問題時,才能更有勇氣去麵對。

想出創新的方法來避免危險,並拉攏客人來買你的熱狗,這是你日夜都可以做的事。運用自己的腦袋不用花一分錢,卻能幫你省去日後的許多麻煩。

每天,甚至一兩個月不斷地計劃……然後,你就能“預見”自己每天能賣出多少熱狗,收入和支出多少。把雨天和假日的營業收入打個折扣,來計算收益,好像你在經營企業一般。你的企業的發展,像一部電影,在你的眼前顯現。這個企業體好像有自己的生命,而且充滿著光彩。於是,你感覺到從你的內心升起一股自信心,使得計劃成功。你也開始對未來樂觀起來。這時,就是你出發的時候了。我敢說,你的計劃成功的機率很大。