假如說開局是營造談判氣氛的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就如同圍棋中的“天王山”一樣，既是對方的要點，也是我方的要點。談判雙方通常都要借助破題來表明自己的觀點、立場，也都要借助破題來了解對方。
談判開始時，雙方都免不了會心情緊張，經常會出現張口結舌、詞不達意或盲目迎合對方的現象，這極有可能會對正式談判產生不良的影響。為了防止這種現象的出現，雙方應該提前做好充分準備。比如，可以把預定談判時間的5%作為“入題”階段，如果談判準備進行1小時，就用3分鍾時間整理一下思路；假如談判要持續幾天，最好在談判前的某個晚上，約對方一起吃頓飯。
3．察言觀色
談判開局階段的主要任務就是營造良好的氣氛，為了更詳細地了解對方，
還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，以便為接下來的談判工作做好準備。
4．重視表情語言
表情語言是一種無聲的信息，是內心情感的外在表現，包括形象、表情、眼神，等等。談判人員是充滿信心還是滿腹狐疑，是輕鬆愉快還是緊張煩躁，都可以通過表情流露出來；是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重，也都可以通過眼神透露一二。因此，談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神，向對方傳遞自信以及友好、合作的態度。當然，關注對方的表情語言也很重要，能幫我們了解對方的情緒變化。
5．動作自然得體
動作和手勢也對談判氣氛的形成有一定的影響。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，人們對各種動作的反應也有所不同。比如，初次見麵時的握手就有很多講究，有的人覺得這是一種友好的表示，能表達親近之意；而有的人則認為對方是在故弄玄虛，有意諂媚，會產生一種厭惡感。因此，談判者應提前了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，采用適宜的肢體語言。
當然，談判氣氛的選擇和營造也應因人而異，但主旨都是一致的，那就是服務於談判目標、方針和策略。事實上，有的談判氣氛十分友好，雙方都抱著互諒互讓的態度進行談判；有的談判卻一直處於緊張氣氛，雙方抱著“寸土必奪”的態度參加談判。而實踐表明，大部分談判的氣氛介於兩者之間，即熱中有冷、快中有慢，對立當中展示友好，嚴肅當中稍有輕鬆。
第三節
客戶的期望值，讓他享受被說服的快樂
貨比三家，還是我的最好
在購買產品時，顧客大多都會采取貨比三家的方式。俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”由於價格位於“明處”，顧客一目了然，而且跟其某種“優勢”相關，因此，銷售員一定要將顧客的視線轉移到產品的“優勢”上，消解其對價格的不滿。這不僅需要銷售員熟悉自己銷售的產品，還要對市麵上競爭對手的產品有所了解。如果心中沒有數，怎麼能做到“知己知彼、百戰不殆”呢？
在使用比較法的時候，銷售員一定要站在公正、客觀的立場上，最好別出現惡意詆毀競爭對手的情形。借助貶低對方來抬高自己的方式，隻會讓顧客更加反感，結果也會讓銷售員失去更多的銷售機會。
銷售員孫海接待一個會議客戶陳總，在交涉價格時，客人覺得費用過高，特別是對銷售員所提供酒店的住宿和餐費的報價感覺偏高，希望酒店或旅行社能夠再進一步讓利。
這時，孫海對陳總說：“前幾天我同事也接了個會議客戶，還是個剛剛成立的新公司，規模並不大。但是，第一次搞客戶聯誼會就將消費標準定得很高，那家公司的王總讓我同事給安排了最好的會議酒店，並且包下酒店裏最華麗宴會廳來招待他們公司的客戶，整場會預算就十幾萬。當時，我同事都覺得沒有必要花這麼多錢搞公司的客戶聯誼會，還建議王總是否再選擇一下價位低一點的酒店，沒想到王總堅決地拒絕了。結果，聯誼會結束後不僅王總滿意，他請的客戶也都很滿意。”