顧客就是上帝，顧客就是衣食父母，這已經不是什麼新鮮的話題了。盡管許多推銷員經常把這些經典之語掛在嘴邊，但他們的業績卻不見有什麼起色。道理很簡單，那些經典之語不是說給自己聽的，要想打動顧客，你要說給他們聽，做給他們看。光說不練不是好把式，不能做到一切以顧客為中心，你就不是合格的保險推銷員。
人人都是平等的，與客戶進行溝通時，雙方的地位是平等的，溝通本身也應當是雙向的。
基於這種原因，當你因為需要了解更多、更確切的信息而向客戶提出問題時，請注意不要像檢察官一樣地審問客戶。不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對客戶所言的反饋，聆聽客戶說什麼，並且在進行下一個問題之前，對他們的反應做些評論。你的反饋能夠創造一座橋梁，促進雙向交流。
實際上，有不少推銷員向客戶提問時的態度是非常不恰當的，他們將每一次推銷都視為對客戶的挑戰。因此，他們往往變得防禦心很強，喜歡用一連串的邏輯問題將客戶逼到“牆角”。最後，客戶隻好幹脆地告訴他們：我不這樣認為，請你走開!每個推銷員都不想遭遇這種情況。
要避免這種情況的最佳方法就是，謹記你的目標是幫助客戶而非挑戰客戶，並記住每一次接觸都會讓關係變得更好或是更壞。這種“直接”式的審問法其實可以有多種替代方案，銷售人員可以用發問取得更多的資訊。
作為一名保險推銷員，你所從事的是與人打交道的職業。不要有防禦心理，不要把贏得客戶看成是挑戰客戶，這是人際交往最差的策略。當你變得有防禦心理的時候，客戶同樣會防著你；隻有你自己先放開，客戶才會與你融合起來——這不正是你想要的嗎?
提出恰當的問題，是一種技巧，也是一種態度。要堅決避免敵對、侮辱和擺高姿態的詢問。
人與人之間的溝通存在著很多形式，並非僅僅一種語言。從某種意義上來說，我們無意中的姿態透露的信息往往會超出我們的想象——這同樣是一種溝通。可以說，身體語言是除了口頭語言之外最重要的一種交流形式。
正因如此，保險推銷員在推銷中一定要注意捕捉客戶無意中通過麵部表情、身體語言和其他動作所傳遞出來的信息。這些動作給我們提供了一種絕好的交流方式。但是問題的關鍵在於了解客戶身體語言的基礎並與其保持一致，這才是最終目的。
要想與客戶的姿態保持一致，通常而言，要做好以下幾點：
第一，目光接觸是身體語言的重要部分，在這方麵，必須加以注意。你可以通過觀察確定客戶與你保持目光接觸的時限，然後與他保持步調一致，從而可以找到雙方之間目光接觸的平衡點。
第二，與客戶保持協調一致。與客戶保持一副相似的手勢動作和身體姿態，采用相近的說話節奏。根據客戶的情況要逐漸調整自己的身體狀態，使自己在姿態、手勢和動作等方麵與客戶保持協調一致。
最後，與客戶姿態保持協調還包括衣著打扮，力求使自己的打扮看起來讓人感覺舒服，符合一個保險推銷員的標準。
推銷從本質上來說，有一定的理智成分在內。比如你所推銷的保險必須是客戶切實需要的，價格合理，這些就是所謂的理智成分，但是，人都是感情動物。有一句話這樣說：“客戶是用情感購物，用理智判斷得失。”要促成客戶購買，推銷活動就應當側重於情感，而非理智。理智隻能鞏固銷售，情感才是達成交易的作用點。
毫無疑問，人們購買每一種物品都是為了滿足自身的需要。購買必需品，人們是靠理智來購買。而對於大多數物品，人們則是依靠情感來購買的。所以，在推銷中，以情感為核心是至關重要的。
許多保險推銷員的失敗就在於他們忽視了“客戶是憑情感購物的”這一點，他們隻是用理智向客戶推銷他們的產品。也許你的產品確實對客戶有用，但是如果客戶沒有購買的欲望的話，又怎麼會買你的產品呢?
因此，作為一名保險推銷員，要想成功地推銷出自己的產品，就必須優先考慮感情上的東西，多一些人情味。
在推銷行業多一些人情味可以使你博得客戶更大的好感，同時給你帶來更多的商機，太理智化、太商業化的推銷員是不會受到人們歡迎的。
明珠珠寶城是一家經營飾品的商店。雖然它隻是一個占地不足180平方米、由15個營業員組成的普通珠寶店，但是令人意料不到的是，它每個月的銷售額竟然超過80萬元。
人們迷惑不解，明珠到底有何高招呢?明珠的總經理凱特女士認為，作為一個商人誰都想賺錢，但要講究方式，應盡量使商業味淡一些，人情味濃一點，那樣才會讓客戶感到舒心。
曾經有一位客戶在明珠珠寶店內逛了很長時間，但是他卻沒有說明要購買的東西，營業員猜想這位客戶一定是想購買一些東西，但不知有什麼顧慮。於是，這位營業員將他請到了辦公室中，給他端上了一杯飲料。通過交談，營業員得知，這位客戶想購買大量的珠寶，但為了保證安全，想單獨進行交易。而營業員的這一舉動正好符合了客戶的心理需求，於是輕而易舉地就做成了一筆大生意。
可見，人情味有時很容易打動人心。
每個人的購買欲很多時候來得突然，但又會稍縱即逝。恰到好處地向客戶傳遞銷售者的人情味，便極有希望捕捉到成交的契機。比如大人帶著小孩進珠寶店，小孩一般不感興趣，常常鬧著要離開。明珠就準備了一些兒童小玩具，營業員會贈送給小朋友，這樣既達到了穩住小朋友的目的，又讓大人感受到銷售者的人情味，縮短了兩者的距離，從而大大激發出客戶的購買欲。
作為推銷員，在與客戶的每一次接觸中，適當地表露你的人情味將會帶給你更多有利的改變、更多成功的機會。
賺錢靠人緣，他人的名字就是無形的財富。尤其是保險推銷員，記住別人的名字尤為重要。記住別人的名字會給你帶來很大的好處。因此，作為保險推銷員不僅要記住客戶姓名和電話號碼，還應該記住那些秘書和接待員的姓名以及別的相關人員的姓名。每次談話，如果你能叫出他們的名字，他們便會異常高興。這些人如果樂意幫助你，常常會給你帶來很多方便。
但是有些人對記不住別人的姓名似乎束手無策，讓人感到不可理解。他們何不做些紮紮實實的工作呢?隻要用心去記，不斷地重複，記住別人的姓名和麵孔，不會有多麼困難。
下麵是一位記憶專家講述的記住他人的名字與麵孔的方法：
第一，加深印象。
心理學研究表明，人們的記憶力問題其實就是注意力問題。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰忘記了我們的名字，我們就感到不痛快。所以，記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。印象是首要原則，因為隻有先放進眼裏，才能放在心上。
如何正確地記住別人的名字?如果沒有聽清，就恰當地問一句：“你能再重複一遍嗎?”如果還不能確定，那就再來一遍：“不好意思，你能告訴我如何拚寫嗎?”大多數人對於別人想正確記住自己名字的態度是很歡迎的。
要想記住別人的名字和麵孔，還要留心注意。人們都說眼睛是心靈的照相機，能把人們注意的東西記錄下來。我們如果閉上眼睛，頭腦中就會出現多種多樣的麵孔，就跟看照片一樣。大腦之所以記住這麼多麵孔，就是因為眼睛用心看了。
第二，不斷重複。
也許我們都有過這樣的情況，對於別人介紹給你的人，不過5分鍾，你就忘記了他的名字。而避免出現這種情況的有效方法就是多次使用他人的名字。
同時，如果你想讓別人記住你的名字，你就應該多次利用機會在他麵前重複你的名字。與一群人見麵時，首先粗略地記住四五個名字，花點兒時間寫下來。然後再會見下一批人，再記四五個人，如此反複，直到所有人的名字都寫下來。你可試著把他們的名字編成一句話牢記在心。比如，你在一次宴會上同時會見20個人。他們的名字有戴維、凱末爾、歐文、斯爾頓、凱撒爾等。你把這些名字串起來，編成一句順口溜，就不太容易忘記了。雖然並不是總能編成一句話，但你知道了這種方法，記起別人的名字來就不那麼困難了。
第三，運用聯想。
怎樣才能把要記住的東西留在腦中?毫無疑問，運用聯想是最重要的方法。
我們常常為自己能夠清楚地記得兒時發生的事而感到驚喜。有一次，傑克斯頓在一個餐館碰到了這種情況。那家餐館的老板在分別20年後，居然認出了傑克斯頓。而傑克斯頓以前從未注意過他，因此大感吃驚。
他急切地說：“咱們是一個學校的同學，我叫勞森。”
傑克斯頓聽完了並沒有想起什麼，以為他認錯人了，可是，他不光叫出傑克斯頓的名字，還說出了那所學校的名字。他見傑克斯頓麵帶困惑，進一步問道：“你記得比爾·格林嗎?還有戴維·史密德?”
“戴維!我最好的一位朋友，我當然記得他。”
“那你記不記得整天和戴維一起上學的那個人?”
傑克斯頓大叫了起來，勞森，他倆緊緊地擁抱在了一起。這正是聯想所起到的非凡的作用。
記住別人的名字會給你帶來很大好處，有時有些好處出人意料。凱威爾高中畢業後在當地一家保險公司當推銷員。他後來成為總公司的副總經理，他認為記住別人的名字和麵孔對自己的事業成功很有幫助，雖然這不是他成為副總經理的直接原因，但這確確實實給他的工作和生活帶來了很多積極的影響。
有人曾問他是否經過專門的記憶課程訓練。他笑著說：“根本不必要。剛開始的時候，我的記憶力沒有現在這麼好。當時，我隨身帶個筆記本，每一次和客戶談完話後，就趕快記下他們的名字，甚至包括他們家人的名字、年齡以及其他相關情況。這樣過不了幾年，我就用不著那個筆記本了，除非又來了新人。”
那麼，如果你是一名保險推銷員，如果你不善於記住別人的姓名和麵孔，不妨就嚐試一下上麵的三種方法，它會給你帶來意外的驚喜。
把客戶當成自己的知心朋友，關心他們、鼓勵他們，他們也同樣會友善地對待自己。與客戶建立良好的友誼對於推銷工作有著不可估量的作用。
丹瑞·托瑪斯大學畢業後進入一家貿易公司任區域銷售總裁，幾年以後，建立了十分廣闊的人際關係網絡。而後，他便轉入了保險推銷的行業。正是得利於這廣闊的人際關係網絡，丹瑞的銷售業績直線上升，在他32歲的時候，正式成為了美國百萬圓桌協會的會員。
丹瑞在推銷中總是盡力地鼓勵和關心他的客戶，客戶便從中感到了一種溫馨，也把他當成好朋友。十幾年來，丹瑞就因業務關係結識了上百個朋友，且大部分都保持著聯係。
幾年前，丹瑞去拜訪一名年輕的律師巴爾，不管丹瑞怎樣熱情而詳細地介紹他的保險產品，巴爾總是以一副冷冰冰的麵孔對著他。丹瑞臨走時，對他講，他相信巴爾將來一定能成為這一行業中最出色的律師，還說以後絕不再隨便來打擾他了，但是如果不介意，希望能與他保持聯係。
巴爾聽了以後，馬上興奮起來，問丹瑞怎麼看出這一點的。丹瑞說，幾個星期前聽過他的一次演講，他認為那次演講非常精彩，這是他聽過的最好的演講之一。
這些話讓巴爾聽得眉飛色舞，於是丹瑞乘勝追擊，不失時機地向巴爾“請教”演講的話題，巴爾也非常興奮地同他講了一大堆。
最後，當丹瑞離開的時候，巴爾對他講，希望有機會再和他一起聊聊。
幾年以後，巴爾果然在舊金山開了一間自己的律師事務所，成為舊金山幾位傑出的律師之一。丹瑞則一直保持著與他十分密切的來往。在這幾年裏，丹瑞時時不忘鼓勵巴爾，並對他表示敬仰，而巴爾也總拿自己的成就來與丹瑞分享。
巴爾的生意蒸蒸日上，丹瑞賣給他的保險也在不斷地增長，他們的友誼也不斷加深。丹瑞還通過巴爾認識了許多社會名流，儲備了更多的潛在客戶資源。
其實，人人都渴望他人的信任與支持。如果你真誠地祝願別人事業成功，恐怕沒有人會不喜歡，他們感謝你還都來不及呢。
亞伯拉罕·林肯有句話對我們贏得朋友極有幫助：
“你若想贏得朋友，首先不能讓人懷疑你的真誠。你的言談一定要表現出真誠。雖然他人在判斷你的品行時會有些困難，但惟有待人以誠才能贏得信任。”
幾年前，法蘭克受人之托去打聽一位在基拉德信托公司工作的年輕人的情況。當時，那個年輕人剛剛20歲出頭。法蘭克曾跟他做了一筆小生意，所以對他很了解。有一次，法蘭克對他說：“你會成為基拉德信托銀行的總裁或是高層管理人。”他以為法蘭克跟他開玩笑，但法蘭克當時便告訴他：“不要把我的話當成玩笑，我很信任你。你年輕、熱情、工作業績突出，人際關係又廣，具備了一切成功必備的良好素質。沒有什麼會阻止你成功的。如果你有誌於此，你一定會心想事成的。”