之三：拜客傳奇
美麗的廣州夜晚，異常迷人。參加廣交會的人勞累了一天，多數國內與舍者或我個風味飯店加油充饑去了，或在球江邊欣賞羊城美景。可此刻的徐釗精心洗浴打理後，異常精神地出沒在外商下揭的賓館飯店……
××先生，您現在休息了嗎，體是……
嚏，我是中國蘇州五礦進出口公司的椽……
徐，休有什麼事嗎？
是這樣白天在展會我們的交流剛剮開始，我想現在再利用些時間封先生所關心的一些細節作進一步的介紹，以便你更好地了解和把握，你看可斟嗎？如果先生方便，我在樓下的咖啡廳恭候閣下……
很好。徐，我馬上下來。
咖啡廳裏，橡釗與xx先生在飄香的咖啡和輕鬆的音樂中，握手暢嵌，氣氛自然而和諧。
半個小時後，棘釗回到自己下槲的飯店，剜事們特地圍住怎幺佯，衛成了？
徠釗滿臉喜色：成了。衛是一個大戶！
僚經理，你太抻了！同事跟著鼓掌，井嚷著一定要絛釗傳經。
於是絛製娓娓道來：建交易會那幺多攤位、那麼多商家，就像我們買東西進大商場一樣，出家門時體也許早就打算好要什幺東西，可一進商場，當你看到琳琅滿目的商品，再加上各個櫃台的服務員推銷員都向體糟輸一大通他的商品如何如何好後，你常常會改變原先打算好的計劃，或者是杖五彩繽辮的貨物擾花了喂。外商參加中國的交易告．跟我們逛商場的情形差不了多少。何況，在老外眼裏，我們這些中國人長得都差不多。他白天在展台齦張三誠定的事，你李四一出現在他麵前，他還以為又跟難三見麵了……
哈哈哈……徐經理，你剛才是不是裝成那個張三去把老外蕈暈了？同事明白過後，章棘釗逗樂。
剛才那客商還真不是因為把李四當成了張三。徐釗也不由自主地樂起來，說：他呀，是十西歐國家的客商。前些天他在展覽大廳裏跟某市的一家外貿公司談成～樁很好的業務。說得好好的．定在誇天下午職方還要再洽談一次。可這位老外等了半天就是不見人米，後來他等不及了，就上那寡公司的攤位上去找人。哪知這攤位上的人除了一十守攤的，其餘都沒在。老外就同前天跟他馘事的那個經理上哪兒去了，守攤的人隻好說出真相：原來他的老板上珠海沒趕回來。絲老外一聽就扭頭回了賓館。我去的時候，他正準備買返程蔡回國呢！過不，我的出現，再加上我又跟他詳細介紹了我們公司的情況和我所知道的中國商情。老外聽後，臉上由陰轉晴，我們很快結上了合作生意的緣分……
看來，拜客真能事半功倍。同事們聽完後不無感慨。
可不。都說客戶是上帝。變易會上的每位客戶，對我們供應商來說都是上帝，都是潛在的台作夥伴。交易會上簦下台同當然最好，但很多客商到空易現場就是為了貨比三家的目的而去，再加上我剛才講的交易現場邪種氣氛，成事簽約的帆率遠遠低於拜客所產生的成功率。道理非常簡單，在空易展覽現場，他一個客商麵對的可能是幾十個、上百個供應商和選擇對象。你去拜客，休就與他是一對一。訪一對一，跟對幾十、一對幾百，不用說，前者肯定成功的機率高嘛！徐製不愧是哲學博士，他的商遭裏包古了對客觀世界的基本認識論和基本方法論。
原來拜客的奧妙是如此這艘嗬。同事們恍然大悟。
拜客，是棘釗酣商道順暢通達的一門精尖武器，它雖無特殊技巧，卻準確而有力，如糶加上十分真誠，百分耐。，通常可以達到十發九中的嫂果。
不同的客商，以不同的方式拜訪，是撩釗拜客藝術中又十分講究的一環。
徐兄，你鉿我把把脈。有同行請教棘釗：以前我在生意場上也算得上是個好手，可是才幾年，秘的妲務量從幾千萬，碎到幾百萬、幾十萬、幾萬……你說那些王八蛋，過去都是來求我的，等我將他們喂飽、喂肥後竟然一個個離我麗去？
橡笑笑，泣：兄弟，知道你的問題出在哪裏嗎
出在哪裏？
出在你對待新老客商沒有一以貫之。待釗說，不錯，我注意到體在培養新客戶方麵確實有一手．而且住這方麵下的力氣也大。可懷應該知道，老與新是相對的，所有新客戶在今天、在誇年他是新客戶，可到明天到明年，他就都是老客戶了。新客戶一般喜歡對我們出口商和供應商比較來比較去，他們也容易在這種不停的比較中隨時放棄或離去。老客戶通常會與你出現一些摩擦。而摩擦發生時你則覺得他們不如新客戶好打交道，於是懷客易消極地對待老客戶。可這個時候休犯丁致命錯誤，因為別看這個世界很大，商家萬千，其實所有夏底下的新老商家，僅僅像一根鏈，他們終究足串連在起的。你連了過一節，卻慚了耶一節，最後的結果隻能是落礙所有的鏈扣都丟失。你以為來自五朝四海進交易會的那些膚色不同、語言不同國籍不同的客戶真有那麼多幣同嗎，錯了，其實他們都是相同且相通的。
個阿拉伯人也許他本人不會說英語，但舍有他的夥伴能用英語與歐洲人交流，他們之問一打招呼，說，哎，別跟這個供貨商嫩生意，他不行。當另一個非湘客商從歐洲人那兒知道情況後，他會對自己的非洲商友說，昕人家說造個中國供貨商不怎麼樣，我們都不要做他的生意，如此一傳、
串，你幣就完啦？
可不是。朋友沉重地低下頭顱，思索和回味著絛釗的這番話…一
所以，有人說商情跟愛情一樣，隻有真心誠意才能贏得最寶貴的和最永久的。我認為這話有一定道理。鐐釗對自己對屬下始蝗這樣要求：不管客戶新與老，對待他們必須放在同等重要位置。尤其是對待老客戶，對待那些曾經有過業務上摩擦的老客戶，更應當真誠地聽取或征求他們的意見。生意場上最忌諱將與客戶的摩擦看成是麻煩，休如果真把摩擦當成了麻煩，那才是真的麻煩丁。老客戶對你有意見，有看諸，或者做一次、傲幾次後不想再跟你傲了。這個時候你最好的辦法是認認真真、誠心誠意地去拜客，讓他把心裏想說的話說出來。一定想法讓他把所要說的全部說出來，他說得越徹底，越難聽，體以後耀他的生意就可能越做得大、越長九。絛釗進而說：知道這其中的關鍵所在是什幺嗎是你我這些供貨商是不是真正把這些客戶們提出的問翹認真去研究和改進了！
與其說是徐釗在教育朋友、同事，還不如說鰷釗通過一次次深刻的經驗教訓在教育自己。
通過頭幾年參加廣交舍，椽釗積累了不少老客戶，但令徐釗不解的是，相當地例的老客戶後來或者離他而擊，或者訂單數量在下降。椽釗在拜客過程中發現了症結：中國內地出口商在與外商貿易中的服務方麵遠不如台灣商人細馥，因此不少外商寧願從台灣人那兒繞彎也不願直接到中國內地出口商手中要貨。
做生意想賺錢是天經地義的事，但做生意不能光想著賺錢，還得了解對方的感受。一位老外貿的話讓徐釗觸動根棵。
自己的問題在哪裏呢棘釗帶著不解，以真斌之心一次又一次對老客戶們進行拜客。這既是一種虛心吸取意見的禮儀，衛是真誠合作的生意環節。棘釗在拜客中終於明白了自己與台灣商隸的差異最主要在於人家不僅在韌次打交道時提供蛤客戶的資料齊全，更在於貿易過程中對每一個環節都能服務周到細致，比如一旦發貨後，馬上會通知客戶，貨是哪天什幺時間上的船、上了哪條胎、應該在什麼時候到遮目的地、在接貨對應該注意些什麼事等等，為貿易對方想得十井周全。這樣做，會讓對方感覺你是一直在為他服務、為他著想，減去了他的許多不必耍的繁瑣與麻煩。西方人特別是非洲人對這樣的客戶最放心．結果是他也會把最好的生意留給你，即使一件商品多出幾毛錢、幾元餞，他也颶意交給體做。徐釗收獲的不但是貿易對方所需，也為國家和單位裝進了更多的豺富。
我第一砍與新加坡南華公司做生意時，客戶告訴我，南華公司的單據做得怎麼怎麼詳細，開始我有些不信，結果一看真是如此，新加坡商人跟台灣商人一樣．十分講究生意過程中的那種細致周到。從這以後我十分注意向他們學習，也要求公酬的同事們向台商和新加坡商人學習，收教十分明顯。後來在與即尼商人做貿易時就得到了甜頭……棘釗告訴我們：中國出口印尼等末南亞國家的童車很多，但有幾扶我們發現跟某一個印尼客商做幾出生意後他們就換人不跟我們做了。經過拜客才知道，印尼客商對我們提供的童車顏色不是太滿意。中國的童車質量不戚問題，但單一大紅，天藍色不能滿足外國小朋友的需要，孩子們喜歡像粉紅、嫩綠、鮮橙這樣些根爽亮的顏色，這是其一。其二是跟我們做生意的印尼客戶多數是老華僑，他們一般有了問題也不好意思跟我們說，把訂單給了其他供貨商就算完事了。這事對我教育徂踩。於是我及時調整了戰略戰術，從找客戶轉到既抓客戶更抓對客戶的信息反饋和不斷改進我們豹暇務質量上來。做到每個季節拜客一次——這樣的拜客活動就不僅是在交易會上了，而可能是走出去、請進來。我們告在拜客中及時了解到毳們出口得產品到底杆在啤兒市場頊期台是什麼樣、顧客滿意程度如何、存在什麼問題以廈應該在什麼時間以什麼方式改進等等，就是一次完整的市場調查。有了這種細致真宴的第手材料，再接下去幹的事就有了針對性，貿易效益也台成倍體現。
廣變會對徐來說，仿佛是個不發畢業證書和學位證書的高等學府，他在那裏如海綿吸承、似蚊龍腑潭，本領越學越多，生意越做越大。後來蘇州外貿係統擺的攤位由兩個增至三個五個、十十八個、一直到二三十個。而徐釗隻要一坐到那兒，就會商客盈門，等著跟他簽訂台同的外商總是排著長長的隊伍……這是一種智慧的認可，也是種誠信的肯定，其實更體現了一種心靈與情感的親和力。
中唇改革開放才二十多年，而丌艘型的外貿時問更短，可像棘釗這樣的官商能獲得國際同行的廣泛認可，他的個人魅力爭我們敬佩不已。一位歐洲商人由衷感歎。
徐釗在短短幾年時間內躋身國際外貿商界並稱雄天下，其力量源泉更多的在於他是個不懈學習、努力選取的專家型人物。而這種學習進取的方式與獨特性也充分體現了蘇州人與眾年廚的優勢，這種優勢如果可以用一個名詞來確定，那就是蘇州商的特有商情。他的特點是虛心好學，勤奮刻苦，追求細膩，力求周壘，講究麵子，看重實教。
無疑，徐釗是眾多成功的蘇州商中的一位位位者。可不，人家是博士商唄！然而博士商並非是個概念，他的成功與品牌，來自於倍作為一個博士學者對商道、商情和對這個現實世界的理解與規律摸索的結果。
天下沒有不經加倍努力而獲得的成功，更役有不經錘煉就可以創造的品牌。
話釗作為一位學者，他在大學和大學之後的人生道路上，從來不曾停止過對知識的追求，尤其是在政治、經濟，貿易和國情方麵的理論追求，更是達到了執著的地步。從學士，到碩士、博士，他不斷上進求索，又不斷更改專業。用他自己的話說是學經濟的不懂政冶，就等於瞎子手裏沒有拐杖；搞貿易的不懂本國國情和貿易國的曆史與人盤知識，乃至天文地理、風土人情、民族習性，就等於風箏斷了線…．
一個智者與恿者的差異就在於知識上的不等距。智者抽思想、加追求、加勤奮，便是構架博士商的三個階梯。而再融人與生懼束的蘇州人特有柏性格親和力，使營造了蘇州博士商的特殊品牌質地。
博士的學識台階很高。然而棘釗告訴我們，作為一名外貿商人博士商首先必須具有商人最基本的精明與敬業。
有道是無奸不商。棘認為，對一個想長期在商界做出一番成就的生意人而畝，奸可以暫時獲得一些徽利，但終成不了大器。隻有誠實的精明，才能獲得長久的大利，而且這個利永遠應該是貿易雙方共同獲得的。
精明的商情不是憑空產生的，它來自幹日積月累的勤奮學習與刻苦實踐。
棘釗那會兒在蘇州五礦進出口公司任部門經理時，有兩件事讓他在公司出了名：一件事是弄打字機，…件是翻電話號碼簿。前者是指為把其所有的進出口商晶的明細表記錄在糶，為此他＆掊親自打字錄入自己的資料庫裏。別人下班了，髂釗就仆始在公司大樓裏跟打字機親密接觸，那喏嗒嗒的老式打字機聲音雖然不怎麼悅耳可公司總經理沙金星對此有過高度評價：棣釗不是音樂家，但他用打字機妻出了我們五礦公司最好的樂章！
翻電話簿有什麼奧秘？挪可是商界最省事最簡單的技術活兒之一，誰都會，因為鄢上麵有各種企業的名錄，隻用一個電話．就可以掌握該企業與你的生意是否有可聯係的相關信皂。但造種最簡單的活兒，不同的人可以做出完全小同境界的質繁。稼釗的能耐是他不忽視一般人翻號碼、打電話的低級本領，還在於他獲得相關企業的商情後，能一個不漏地跑遍所有廠家，對其廠況和產品摸個底朝天。而這樣徐釗認為仍遠遠不夠。他認為：一十優秀和想有所作為的外貿人，了解熟悉貸潭的廠商隻是最基本的一環，想要使自己的供貨永遠在國際市場上立於不畋之地，就得把供應貨譚的廠家當作親生兒女一樣培育和愛護。