最讓推銷員頭疼的是顧客所提出的反對意見。這些反對意見常常使他們感到不舒服，並且不知道該怎麼回答。不過，那些成功的推銷員卻正好相反，他們擔心的是對方根本沒有反對意見。他們發現，顧客提出一個反對意見，也就是為自己的推銷工作樹立了一個目標十分明確的靶子，自己所有的工作都可以朝著這個方向努力，而成功地射中靶子的時候，也就是推銷成功的時候。
一般的推銷員很難理解這一點。他們所知道的是，隻有顧客在沒有任何異議的情況下接受了他們的產品，才證明自己的推銷是成功的，但是，盡管這種情況的確值得慶幸，它出現的概率卻幾乎是零。在更多的情況下，如果對方沒有任何異議，那麼他同時也會無動於衷，最後也不會接受你的產品。這說明他對你的產品沒有一點兒興趣。
比如，顧客說：“太貴了。”
顧客心理動機：
（1）我想獲得實惠，而表現出想讓銷售人員降價的意願；
（2）產品的包裝形象看上去不值那麼多的錢；
（3）我很想買，可是價格太高了，我負擔不了；
（4）我隻是隨便看看，並不想購買。
當顧客提出這樣的疑慮時，首先要注意顧客的表情，如果表現出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價格；如果麵部表情沒有太大的變化而說產品價格太貴了，則說明顧客可以接受這樣的價格，目的是想讓價格降得更低，使自己獲得更多的實惠；如果顧客說價格太貴，而又沒有下文，則表明顧客沒有購買產品的欲望，具體的回應應根據具體的情況而定。
你可以采取如下化解話述：
A：我們的產品定位是比較高端的。
B：隻是因為價格嗎？除了價格還有其他的嗎？
C：同樣價錢，我們的品質是最好的！
D：那您想要什麼樣價位的產品？
……
遇到這種情況，首先要弄清顧客的動機是什麼。接著采用有針對性的方式來化解顧客的疑慮，然後舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕鬆就可以讓顧客提高購買產品的意識和下定決心購買產品。
因此可以說，作為一個推銷員，你應該真誠地歡迎顧客提出反對意見，因為隻有這樣，你才有成功的可能。當然，前提是你能妥善地處理顧客提出的反對意見。
有些顧客提出反對意見並不是因為他們的確反對，而是由於他們想要了解更多的信息。他們之所以通過這種方式提出來，是因為他們認為這樣你會更加完整而詳細地給予答複，這種反對意見可能也是推銷員最歡迎的。
不過，反對意見的性質是會發生轉變的。要求得到更多資訊的反對意見，如果處理不善的話，最後也會變成真正的反對意見，所以，你要在一開始的時候對他的問題表示歡迎，最後的時候重複一遍你提供的信息。隻有這樣，你才能十分詳盡地回答他的問題，讓他感到滿意。
有些則是基於產品本身的反對意見。這種反對意見是顧客對產品的某一項優點和作用所提出的異議。他們不相信你說的話，或者對你所說的話的來源表示懷疑。總之，他們想讓這項優點和作用得到更進一步的證明。
你可以用事實展示給他們看。比如，你宣稱你的玻璃具有高強度，不妨遞一把錘子給對方，讓他去捶這塊玻璃；你說你的化妝品曾經使許多顧客得到好處，不妨舉出一兩個名人來，並且拿出他們說過話的錄像帶；你說你的產品受到了大多數人的歡迎，不妨告訴對方這個調查是某個權威機構進行的，如此等等。
總之，如果你所說的話無法給顧客提供更進一步的證明，你就最好援引別人的話或者別的什麼內容。
還有一些顧客根本就對所有的推銷員反感，當然也包括你在內。這好像已經成為了一個大家都心照不宣的事實。他們並不相信推銷員嘴裏所說出來的話，認為它們過於虛假。一句話，他們反對你所說的每一句話。
這時候你應該盡量少地發表自己的意見，而應該把焦點轉移到顧客身上，他們關心的隻是自己，對別人精彩的演說沒有興趣。如果你繼續談論產品的好處，或者表示自己的話有多麼可信，他們就會認為，你一定從推銷中得到了許多的好處，而你所得的好處恰好源於向他推銷的產品的利潤。你可以告訴他們，購買你的商品，受益最大的是他們。
銷售當但中也有一些顧客認為自己比推銷員的知識更豐富，甚至比推銷員更加了解產品。他們在聽完你的產品介紹後說：“我對這種產品十分了解，你說的有些不對，我認為……”當然，他們可能的確有自己的看法，或者他們的資格可能更老，但是，他們發表意見的原因是急於表現自己，而不是想跟你討論某個問題。
你要明白你的任務是把產品推銷給他們，而不是跟他們爭論誰更擅長某一方麵的知識。因此，不要和對方爭辯。
卡耐基提醒
當您了解異議產生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。