所以，對方的真實“身份”一定要搞清，他到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管，還是一般的采購員、銷售人員、營業員、促銷員，在不同拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大商品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
7.做好記錄便於溝通
收集好與客戶間的資料做好溝通記錄能更好的促進後期的合作，同時也便於同事間的合作。
聰明人的做法
吳麗在一家網站做銷售，她有個習慣就是為每一為客戶都做一個檔案。在檔案裏麵包括：客戶所在公司的地址電話、職務、家庭狀況和家鄉、畢業的大學、喜歡的運動、喜愛的餐廳和食物、寵物、喜歡閱讀的書籍、上次度假的地點和下次休假的計劃、行程、在機構中的作用、同事之間的關係、今年的工作目標、個人發展計劃和誌向等。
並且，每一次與客戶溝通後，吳麗都會做一個簡要的記錄，在記錄溝通內容的時候，還會分析出客戶在多長時間內會有什麼需求，並且做好下一次拜訪時間計劃以及準備溝通什麼內容。用同事的話來說就是拿著她做的檔案即使不認識客戶也可以直接去談。當然沒有人會那麼去做。但是正因為吳麗做的比較細致，有時客戶都會非常驚訝，因為吳麗經常在他剛想起要做什麼的時候就把電話打了過來，就好像預算好了似的。
正因為吳麗的細心，所以她的業績總是名列前茅。
專家點評：
吳麗詳細地了解客戶並保留下資料，這樣為工作打下了堅實的基礎，業務開展起來也會得心應手。
笨人的做法
小鄭是個比較粗心的人，平時總是丟三落四的，每次拜訪客戶也不習慣做記錄。這次又犯難了，剛接到一個老客戶的電話，催他過去談業務合作的事情。電話溝通中，對方表示這次的合作和上次的條件差不多。可由於時間長小鄭已經記不清上一次他們的合作條件了，而且公司這方麵的資料他也找不到了。剛好公司在報價和優惠項目上都發生了改變，這可怎麼辦。小鄭一邊思考，一邊嘀咕著：“上次合作到底是什麼情況來……”
“哎……讓客戶先重複上次條件的確認，我先不說這就好說了。”小鄭覺得這樣就把問題解決了。
小鄭如約感到客戶公司，見客戶等在會議室，小鄭懷著忐忑的心情開口了：“再次見到您很高興！”
“你見過我？不會吧！我這是第一天上班！”客戶非常直接，接著說道：“你和我們上任經理談得差不多，我基本沒有什麼異議。其他條件我都同意，我隻是想確認下價格這是不是可以再下調一些？”
一時間，小楊有些發懵：“這個……真不好意思！我記不太清楚上次我們談的具體情況了，能不能請您陳述一下？”
“抱歉，我很忙！如果你連這點都搞不清，你可以走人了！”客戶非常強勢地說。小鄭解釋道“我們公司最近有點變動所以資料一時沒有找到，您等我回去找一下。”
“不用了，我很忙！你連這點都搞不清楚，那我們之間也就沒有合作的必要了！”客戶生氣的說道。
專家點評：
資料是工作的依據，為了維護長期客戶每一次溝通的資料都是必不可好的，象小鄭這樣，因為資料缺失而影響生意是很劃不來的事。
行動指南：
作為銷售人員一定要養成良好的習慣，在接觸客戶之前一定要收集客戶信息，對客戶有一定的了解。做好準備後，就進入了真正的接觸階段，在每一次的接觸後一定要有記錄，這樣就可以避免下次見麵後問重複的問題，同時也便於分析客戶的真實意圖，贏得對方好感的同時，也避免了浪費時間，提高工作效率。
有些銷售員每天都在電話郵件聯係，根本就沒有記錄或者沒有詳細記錄，以至於當有一天客戶找上們來的時候，結果自己都不知道什麼時候聯係過，溝通的什麼內容。當溝通時你偶爾幫客戶複述下他們的需求，他會覺得你很重視他。如果每次溝通都要重複去問對方一個同樣的問題，很容易讓客戶懷疑你的誠心。尤其是長期合作的的老客戶更應杜絕重複同樣的問題。如果對客戶的了解像上麵故事中提到的吳麗一樣，做的詳細周到，無疑是會增大雙方的合作機會。