30．說理促進溝通
□尋求共鳴
說服對方，理是基礎，但僅有理是不夠的。常言道，酒逢知己幹杯少，話不投機半句多。尋求共鳴，便可使你成為對方的“知己”，避免“話不投機”。
所謂共鳴，是對話雙方思想感情上達到基本一致的體驗。借助感情共鳴，可以消除對方的對立情緒，贏得對方的信任，營造融洽氣氛，從而為你的說服鋪平道路，使對方從心理上願意接受你的勸說或主張。
尋求共鳴的技巧之一是尋找共同感興趣的話題。大千世界，芸芸眾生，雖然個性千差萬別，但總有共知、共愛、共有的。年齡上、地域上、經曆上、興趣愛好上，都可有共同感興趣的話題。這些話題，便是尋求共鳴的素材。有一次，著名相聲演員薑昆到某市演出，市屬幾家新聞單位的記者紛紛前去采訪。不料，薑昆一一婉言謝絕，令記者們十分失望。這時，有位愛好相聲的女記者卻再次叩響了薑昆的房門，說：“薑昆同誌，我是一個相聲迷，我對你的演出有些意見……”，薑昆便十分熱情地接待了她。女記者正是利用了她和對方對相聲的愛好及共同興趣做文章，使對方產生了共鳴，接受了她的采訪。
□激將勸服
說服他人，理是基礎，但當理由已充分展開還不見效的時候，或者你自我感覺邏輯推論的力量單薄的時候，你不妨試試遵循古人的訓言“請將不如激將”。利用一定語言技巧，刺激對方，激發對方的某種情感，使對方的情緒波動或心態變化朝著你所期望的目標發展。
激將勸服的技巧之一是正麵激將，即用鼓勵、信任的語氣，使對方樹立起自強、自信之心，從而自覺或不自覺地接受你的主張或決定從事你所期望的某種行動。
《人際交往的藝術和技巧》的作者賴斯·吉布林經曆過一件事。一天，他來到某市他曾住過的旅館求宿。當他穿過那些擠在辦公桌前想住旅館的人群時，辦公桌後的一位職員抱歉地說：“哎呀，賴斯。你應該讓我們知道你要來這兒。照目前這個樣子，我恐怕不能幫你什麼忙。”賴斯回答說：“看起來我們的確碰上了難題。但是如果說在這個城市中還有哪個旅館職員能解決它的話，我相信，那就是你。我不需要再去尋找，因為如果你也不能給我找個房間，我就準備睡到公園裏去。”這一席話，刺激了對方，表明了對對方的極大信任。因而，那位旅館職員說道：“好吧，讓我想想辦法。”這是對賴斯正麵激將的“投桃報李”。結果，那位職員最終幫賴斯找到了一個非正式的小房間。
□激發需要
無論什麼人，隻要生存在這個世界上，就會產生各種各樣的需求和願望。這是盡人皆知的事實。因此，在說理中，我們也應考慮到人的需要，借助對方的需要，進行說服工作。
美國心理學家馬斯洛的需要理論認為，人們的需要盡管千差萬別，但存在著某些共同的需要，即生理的需要、安全的需要，社會的需要、尊重的需要、自我實現的需要。這五種需要是按層次分布的，依次逐級上升，當低一級的需要獲得相對滿足後，人們就會追求高一級的需要。古人雲：“衣食足而後知榮辱”，說的也是這個道理。
激發需要的技巧之一，是根據對方的心理特點和馬斯洛的需要理論，通過滿足對方較高層次的需要來說服對方。例如，張、王同為民辦教師，後張嫌民辦教師工作辛苦，待遇微薄而棄教從商，同時打通關節讓其僅讀過小學五年級的妻子代執教鞭。王擔心張妻誤人子弟，常幫她提高業務，但張知道後反指責王動機不純。王氣憤不過，找到校長，校長說：“你是什麼樣的人，他張某是什麼樣的人，老師們心裏都清楚，君子不計小人過，你用不著與他一般見識。”校長的一席話，從尊重王的需要上，肯定了王的行為，使王得到了心理上的滿足。因此，王聽完話怨恨全消，工作熱情不減。
□運用哲理
哲理，是智慧的結晶，令人回味，啟人思考。一個人的話語中是否含有哲理，標誌著說話者的思想成熟程度。因此，在說理中運用哲理，使道理具有深刻的意蘊，有助於對方從心底裏信服。
哲理分為四種類型。
警策型。話一出口使人一驚，卻驚而無險；出人意料之外，卻在情理之中。這是警策型哲理的特點。例如，“有人可能一百歲時走向墳墓，但他生下來就已經死亡”（盧梭）。語中“活了一百歲”與“生下來就已經死亡”是一個辯證矛盾，它隱藏著深刻的思想，表明了生理的存在與精神死亡之間的辯證關係。
若愚型。這一類型的語言往往說出的是最平常的事情，而這些最平常的事情一經提示，卻似乎是“點石成金”了，變成了耐人尋味的東西。例如，“光線最充足的地方，影子也特別黑”（歌德），“一朵花做不成花圈”（赫伯特），其意蘊相當深刻。
忠告型。長者的口氣，明顯的善意，少許的專斷意味，是忠告型哲理的特點。例如，“如果你考慮兩遍再說，那你說得一定比原來好一倍”（佩恩），“從偉大到可笑，隻有一步遠”（拿破侖），都是語重心長的話語。
總結型。這類語言的明顯特征是歸納經驗，作出一種可能性的描述。例如，“長久遲疑不決的人，常常找不到最好的答案”（歌德），“財富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴”（叔本華），讀後會讓你不由自主地點頭稱是。
□透視根源
透視根源，就是對表麵撲朔迷離的問題，直視本源，抓住本質，一針見血地指出問題的症結，從而說服對方。
俗話說，“公說公有理，婆說婆有理”，人們看問題的角度不同，必然會對問題有不同認識。如果你糾纏於細枝末節，就很難說清道理，而如果你透視根源，則可快刀斬亂麻，收到奇效。
□淘汰說理
以邏輯上的選言證法為基礎，進行說理論證的方法，就是淘汰說理。
選言證法是一種間接證明方法，它通過確定除論題所指的那種可能外，選言判斷所包含的其餘可能都是虛假的，從而推出論題的真實性。
□典型例證
“事實勝於雄辯”。為了說服對方，用事實說話是一種強有力的手段。不過，可作為例證的事實很多，隨意所舉的例子未必具有說服力，關鍵是要選取典型例證。
典型，是具有代表性的人物或事件，典型例證就是要以有代表性的事實來證明自己的觀點或反駁對方的觀點。就辯說而言，典型的選取，既要注意例子的代表性，又要注意針對性，而最根本的是要使對方當場感到你的論據是真實的，論據不容置疑。
□揉麵說服
生麵與熟麵一起揉，更易和好麵，這是生活常識。說理工作也是如此，把尚未解決的問題摻在已解決的問題中進行解釋說明，可使難題很快得到解決。這就是揉麵說服。
揉麵說服的要點是：用對方承認的論據來說服對方。因此，論據要選取對方熟悉的道理，或者選取對方說過的話，以求達到事半功倍之效。
□喻證說理
事物的屬性顯現的程度不一，事物的道理有深奧與淺顯、隱晦與明了、抽象與具體之分。深奧的、隱晦的、抽象的事理，難以理解，如何使其變難為易呢？有效的方法就是喻證說理。
“喻”，指比喻、打比方，喻證說理就是用一事物的性狀來比喻另一事物的性狀，用“此”理比喻“彼”理。因而，運用喻證說理，以淺顯的、明了的、具體的理事來比喻，可以使深奧的、隱晦的、抽象的事理容易被對方理解和接受。
□誘導勸說
盡管對方言行不當，但直接勸說，容易造成對方的心理對抗，難以說服對方。作為有效的間接說服方式，誘導勸說可以消除對方的對抗心理，易達說服的目的。
誘導勸說是有目的、有計劃地誘導，使對方一步步自然而然地順著你的思路理解，從而接受你勸說的說理方法。
□變換角度
說服對方，有時不能一蹴而就。因為對方的言行，也有其根據，而你未必能一下就知曉，需要對症下藥。因此，為了達到你的目的，變換角度是十分必要的。
變換角度就是在說服對方的過程中，要注意從不同角度考慮問題，表達思想，當某一角度不奏效或不對路時，要及時更換新的角度，尋找新的突破口，把說服進行下去。
變換角度的最佳方式是：有靈活多變的策略，即你事先應有被對方拒絕的心理準備，並考慮好闡述問題的不同角度；一旦對方表示拒絕，就變換新的角度，再拒絕就再變換，直到達到目的。