所謂魅力就是被周圍人認同、接受的結果和人格效應。推銷員的魅力就在於得到顧客的認可和肯定。而推銷員與顧客的接觸時間短暫，要在短時間內打動顧客的心，這比起任何魅力都困難。俗話說，文見其人，聽語知人，為創造這即刻生效的魅力，推銷員的談吐風度、用詞造句是極為重要的。推銷員的談吐應注意以下幾點：人們總是對那些能和自己的興趣、關心的問題發生共鳴的人發生好感。顧客的職業、嗜好、年齡、人生觀、性格千差萬別，因而其興趣、關心的問題也形形色色、千差萬別。推銷員如果不能在與形形色色的顧客接觸時，讓他們認識你的魅力，那麼商品推銷成功的希望渺茫。話題與其求“深”，不如“廣”，使其內容豐富多彩。最後一點很重要。因為接觸時間很短，絕對無法深談。你要察言觀色，立刻抓住對方心理，閃電般地引起對方共鳴。記住推銷員有時不要當“老師”，要當一個滔滔不絕的“侃爺”。
推銷員的魅力來源於博聞強記，能言善道，而且與顧客談話隻是聊天，並不是以追求真理為目的。可以認為，這是一個重要的形象包裝。假設現在你完全不了解建立自己形象的重要性，當然也沒有太好的專業形象可言。在下麵這個例子當中，金克拉要更具體地介紹建立自金克拉專業形象的步驟。金克拉所要舉的雖然是關於推銷房地產方麵的例子，但原則是相通的，運用在一般產品行銷上也相當管用。一天，如果你一如往常地外出尋找顧客，不久你在一處田野上看到一個招牌，上麵寫著“吉屋自售”幾個大字。之後，你也一如往常地開車在附近社區逛了幾圈，以確定當地治安及住家環境是否優良。你的結論是治安還可以，因此你就尋著住址找上屋主。出來應門的是女主人，你一如往常一樣迫不及待地向她介紹起來。你還沒來得及說上幾句，女主人就冷冷地丟下幾句話：“請等一下，讓我問你一個問題，你到底了不了解什麼是房地產？請簡單地答說是或不是。”不用問，你的答案是肯定的。不過女主人馬上接著說：“這些我都不在乎。跟剛剛才來過的兩位房地產掮客一樣，現在我最想跟你說的是，我不需要假手他人來賣房子，這裏的一草、一木都是我一手栽種出來的，再也沒有人比我了解這裏的一切一切。我才不會傻呼呼地平白送上幾千美元，給你們這些局外人。什麼都別再說了，我根本聽不下去。”女主人一口氣說了上述這些，然後重重地把門關上，留下門外一位完全不知所措的你。問題就出在你的專業形象不佳！你一定不難想到，在推銷時一定要注意這個領域裏的所有細節，當然包括專業知識在內。有了這個認識之後，你才會恍然大悟，怪自己以前為什麼沒想到，然後直奔回辦公室內，開始動手整理相關資料，並將它牢牢記住。此後開始盤算，如何在下個星期一以滿腹的自信和決心再度登門造訪。
現在你大概了解，金克拉所謂的專業形象不佳指的是什麼。碰到這樣的局麵大概連你都不會喜歡你自己，更何況是那位女主人。不過即使如這，大概沒有人會認為自己表現不佳，沒有辦法討人喜歡。形象不佳？要如何改善呢？建議你不妨先到咖啡店，然後坐下來叫一杯濃濃的咖啡，仔細地反複思索一番。如果還是不得要領，那麼就來上另外一杯，直到自己大徹大悟為止。
以上所說的偏重於推銷商軟件的敘述，而作為硬件的身體行動以身體清潔為首。注意，這也是你應該注意的專業形象之一。你每天洗完澡後再開始銷售（特別是假如你正在使用23小時除臭劑。這家公司製造的味道正像有時人們會產生的體臭味）。在洗過澡後要用好一點的除臭劑。你要確定自己的味道不錯，而且沒有口臭（有些人認為口臭比不洗澡要來得好，但不要以你祖傳的珠寶打賭，潛在客戶會這樣認為）。冒犯和企圖影響別人也是不好的。你應該每小時使用薄荷或口腔芳香劑以避免冒犯別人。身體行為要以身體清潔開始。1969年，金克拉在一家公司做副總裁，他們企劃為總經理級人物做一場銷售研討會。他們的主要觀念是有資格參加研討會者，如果不是一家公司的總裁，便是每年賺超過10萬美元的人。這個研討會演講者都是知名人士，在會中有許多討論時間，這些總經理都有機會去拜訪其他人，以便腦力激蕩產生創意。有個業務員穿著名貴手工製的西裝，開著豪華轎車並帶著一枚大鑽石戒指。他很有說服力但他從沒做到生意。他的身體很臭，幾分鍾後房裏沒有人可以忍受這個臭味。訪問草草結束，這個業務員失掉他的生意。我們不確定是否一定要在完美的環境下購買。金克拉對這個想法存疑。這個業務員沒有機會達成銷售，盡管他的銷售技巧與基本方法都不錯。他的前置作業也不錯。他也了解我們。他在引導評論上也很專業，對產品也很有熱情，也做對很多事。但他對個人衛生的欠佳導致他喪失機會。另一種極端的類型，是有些人使用的刮胡水與古龍水味道幾乎讓人窒息。有些女孩用太濃的香水或化妝品。這會讓人對品味與判斷力作聯想。金克拉相信大多數的業務員會承認他們有口臭，或太濃的刮胡水或香水，而僅是他們的疏忽罷了。不要有借口，小心注意身上的氣味——才會有更多業績。先生、太太或業務經理：假如你的配偶或業務員犯了“氣味的冒犯”這樣的罪，你要建議他改進。
身體行動包括你如何穿著。對這一點沒有明確的標準。服裝是根據時間、國家與地區、你所賣的產品和服務而有變化。你以所代表的產業與你居住的地區決定你的衣著。顯然電腦、保險與房地產的業務員和在郊區賣飼料與肥料的業務員穿著，當然會有所不同。身為一個演講者，金克拉遵循他認為合理的規則：金克拉得穿得讓客戶不知道金克拉穿什麼。假如金克拉留下這樣的印象：“他的西裝很漂亮”，那麼金克拉的穿著便失敗了。假如金克拉讓你覺得：“這家夥混得比我好”，那麼金克拉的穿著一定不適當。根據金克拉的判斷力，他應該穿得讓你隻注意到他的臉、他的演講內容，而不是他的衣服。這對你而言是很好的基準。如果你穿得太精致或者太邋遢，你分散潛在客戶對你的簡報的注意力。女士如果穿得太性感則會降低你的專業性。你或許將得到額外的注意，但它不會讓你得到業績，也無法建立你專業的銷售生涯。你的服裝很重要，因此金克拉要你做兩件事：第一，買一些書，如成功的穿著或成功女士的穿著等等；第二，與一家好的服裝店之業務員簽合約。去認識他，尋求他的服務，學到他的衣櫃哲學。讓他成為你的服裝顧問，使你穿得更專業。女性業務員也適用，對你而言可能更重要。原因是好品味與盛裝、隨便和無心、俗氣和有創意是有差距的。品質和流行對職業婦女的影響沒有對男性來的大。如果有一位服裝店銷售員的朋友，你可以從他們中間得到谘詢。老掉牙的話還是正確的：“你隻有一次機會製造第一印象。你要確定能為你做好第一印象。”你不會以封麵來判斷一本書的好壞，但這個封麵不好看的話，你也不會去翻翻它在講些什麼。