在談判中遇到某些出乎意料但又必須馬上作出反應的問題，或在某些問題上對方完全應該讓步卻偏偏不肯讓步，從而使談判陷入僵局的情況下，我方的負責人（或主談者）找一個借口暫且離開，然後由事先安排充當“硬相”（又稱“黑臉者”）的談判者披掛上陣，佐以在場副將（又稱“協從者”），以突然變得十分強硬的立場與態度，與對方展開唇槍舌劍的較量。死磨硬纏，寸步不讓，從氣勢上壓倒對方，給對方造成一種錯覺：今天換上這批“凶神惡煞”，看來隻好自認倒黴了！從而迫使對方無可奈何地表示願意考慮讓步；或者誘使對方在怒中失言失態。
一旦“硬相”的“拚搏”取得預期效果時，原先的負責人及時回到談判桌上，但不必馬上表態，而是讓己方的“調和者”（原先有意不介入“拚搏”）以緩和的口氣和誠懇的態度略述剛才雙方的矛盾，然後我方負責人根據對對方心態的分析，以“軟相”（又稱白臉者）的姿態，以協調、公允的口吻，誠懇的言辭，提出“合情合理”的條件（往往高於或等於原定計劃），使對方剛才“失勢”時頹喪惱怒的心態得到某種程度的緩解與補償而樂於接受。
在這個過程中，如果有必要，作為“軟相”的負責人甚至應輔以對己方“黑臉者”粗魯言行的批評訓斥，以顧全對方的麵子，並向對方致歉。這樣，在一“軟”一“硬”兩班人馬的默契配合、交替進攻之中，我方就可以擺脫困境，重新掌握主動權。
4. 權限抑製法
假如在談判中發覺形勢對己方太不利，想借故使談判擱淺以求轉機；或對己方已承諾的條款感到太虧，想改變條款；或者想讓得勢的對方在急於求成的情況下遇到挫折，降低期望值的程度而作出讓步，談判者出其不意地將並不在談判桌上的“上級”或“第三者”抬出來，聲稱某些關鍵的問題談判者無權決定，需請求上司或者有關主管部門審批；或者以請求委托者批複為借口把矛盾轉移到非談判者身上，使談判擱淺，讓對方除了被動地等待別無他法。然後，借口上司或有關委托者認為對方條件“太苛刻”，不予批準等理由，迫使對方作出讓步。
麵對這種情況，對方隻有兩條路：要麼作出適當的讓步來達成協議；要麼退出談判，使談判前功盡棄。由於大多數談判者都不甘心因小失大，因此隻好以退讓求成交，這就是權限抑製法的效果了。
5. 最後通牒法
在談判中，假如對我們比較關鍵的某些要求對方堅決不作退讓，或者為了降低對方過高的期望值，加速對方的讓步，或者為了試探對方的誠意、權限等，向對方發出己方不能再作讓步或再等待的最後聲明，就是所謂的最後通牒法。
這種策略由於態度比較鮮明、幹脆，對於降低對方的期望值，增加對方害怕失去這筆生意的心理壓力，對於促使對方全部或部分接受我方的條件都是很有效果的。
應當記住，上述幾種方法都是在己方處於被動困境下不得已而采用的特殊方法，其目的隻在於擺脫困境以使談判結果中我方獲利的分量有所增加，而不在於欺騙對方以謀非分之利，所以在正常情況下切不可濫用這些方法。
靈活應變要巧妙讓步
在談判中，當雙方依照預定日程走到談判桌兩邊的時候，可以說，談判的“短兵相接”就正式開始了。
盡管在談判前做了充分的準備，但場上的變化仍是波譎雲詭、難以預料的。對方可能會采取多種戰術：或先聲奪人，或以逸待勞；或迂回試探，或直入主題……麵對這些情況，就需要談判者靜觀其變，沉著應付。下麵就談判中可能出現的幾種情況提出相應的對策。
1. 對方謹慎保守
談判中為了防止過早地暴露自己，雙方都會盡量保守秘密。由於雙方都不可避免地以此招為談判前提，常常會造成談判一開始就陷入“口頭官司”，久久不得解脫，使人厭倦。此時，你應在保持極大興趣的姿態下，轉入進攻性的積極提問。一旦進入提問狀態，你就成功了一半，很快你就能攻破對方謹慎保守的大門。
為了使對方“泄密”，可以對你知道的問題反複提問，以試探對方的“誠實度”；或向對方其他成員提問，因為不可能人人都能回答得滴水不漏。提問時應注意不要帶有明顯的對抗情緒，如采用指責性、警告性、刺激性的提問方式，除非你感到非如此不能挽救瀕臨破裂的談判。
2. 己方失誤出錯
一場談判如同一場戰鬥，要了解那麼多的材料，並進行綜合、分析、推理、判斷和決策。因此，出現判斷或事實上的失誤是難免的，關鍵是出錯以後該如何挽救。有兩種挽救辦法可以作為參考。