秦始皇派人對安陵君說:我要用方圓五百裏的土地交換安陵,安陵君可要答應我!安陵君說:大王結予恩惠,用大的交換小的,很好;雖然如此,但我從先王那裏接受了封地,願意始終守衛它,不敢交換!秦王不高興。安陵君因此派唐雎出使到秦國。
秦王對唐雎說:我用方圓五百裏的土地交換安陵,安陵君不聽從我,為什麼呢?況且秦國滅亡韓國和魏國,然而安陵君卻憑借方圓五十裏的土地幸存下來,是因為我把安陵君當作忠厚老實的人,所以不加注意。現在我用十倍的土地,讓安陵君擴大領土,但是他違背我的意願,難道不是輕視我嗎?唐雎回答說:不,不是這樣的。安陵君從先王那裏接受了封地並且保衛它,即使是方圓千裏的土地也不敢交換,難道僅僅用五百裏的土地就能交換嗎?
秦王氣勢洶洶的發怒了,對唐雎說:您也曾聽說過生子發怒嗎?唐雎回答說:我未曾聽說過。秦王說:天子發怒,使百萬屍體倒下,使血流千裏。唐雎說:大王曾經聽說過普通平民發怒嗎?秦王說:普通平民發怒,也不過是摘掉帽子赤著腳,用頭撞地罷了。唐雎說:這是見識淺薄的人發怒,不是有膽識的人發怒。從前,專諸刺殺吳王僚的時候,慧星的光芒衝擊了月亮,聶政刺殺韓傀的時候,一般白色的雲氣穿過太陽;要離刺殺慶忌的時候,蒼鷹突然撲擊到宮殿上。這三個人都是出身平民的有膽識的人,心裏的怒氣還沒發作,禍福的征兆就從天上降下來了,現在,專諸、聶政、要離同我一起將要成為四個人了。如果有誌氣的人一定發怒,就要使兩個人的屍體倒下,使血隻流五步遠,全國人民都是要穿孝服,今天就是這樣。於是拔出寶劍站立起來。
秦王的臉色馬上變軟和了,長跪著向唐雎道歉說:先生請坐!為什麼要這樣呢!我明白了:為什麼韓國、魏國滅亡,然而安陵卻憑借五十裏的土地卻幸存下來,隻是因為有先生啊。
做人有自己的底線,同樣談判也要有底線。何謂底線。底線就是不能使自身的利益受到損害。所以談判實在底線基礎上進行的。在堅持底線前提下去爭取最大利益,即使談判中的妥協也是利益最大化的需求,不破壞底線的妥協都是爭取利益最大化,談判中的妥協必須是獲得一定利益的妥協。否則就喪失其價值。
1.談判的目標是雙贏
七十年代初期,紐約報業印刷工人為了增加工資和反對報社采取排字自動化的節支措施,在以討價還價不讓步聞名全國的印刷工會領袖伯特侖-波厄斯的領導下,發起了兩次使報業癱瘓的罷工。印刷工人堅持目標,毫不退讓,在談判桌上獲得了全勝,贏得了一係列看似成果卓著的協議。但是,報社卻在經濟上受到了致命的打擊。先是三家大報社合並了,繼而終於倒閉了。於是,紐約隻剩下一家晚報和兩家晨報,數千名報業工人失業而無處謀生。
這樣的談判無疑是一次失敗的談判,即使報社工人在一定程度和時間內獲得了勝利甚至是利益上的保全。但是,自己賴以謀生的地點已經被自己親手關上了大門。所以說,要想在談判中保全自己的利益,同時也要兼顧到對方的利益所在,不能一味隻顧追求己方的利益,而置對方的利益於不顧。那麼,到頭來,毫無收獲的隻能是自己。
作為優秀的談判者,想要贏得談判,保全己方的利益,就必須具備各方麵的素質。隻有加強自身談判素質的修養,才能夠在談判中把自己的能力發揮得淋漓盡致,贏得一場漂亮的無硝煙之戰。
雙贏是談判雙方都期待的結果。隻有雙贏的談判才是雙方都滿意的談判。雙贏談判也有可遵循的原則。
一般情況下,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,談判者更多的是注重追求單一的結果,堅持固守自己的立場,而從來也不考慮對方的實際情況,因此談判的結局並不理想。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為,導致談判者陷入上述誤區的。主要原因如下:
第一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時,看到對方堅持立場,也盲目不願意放棄自己既有的立場,甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息。
第二是隻追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為,創造並不是談判中的一部分:談判隻是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
第三是誤認為一方所得就是另一方所失。許多談判者錯誤認為,談判具有零和效應,給對方所做出的讓步就是己方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
第四是談判對手的問題始終應該由他們自己解決。許多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,給對方提供解決方案似乎是違反常規的。
要想使談判各方皆大歡喜,談判就應遵循一定的標準。
明智協議的核心特點就是雙贏,談判的結果應滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益衝突,而且還要考慮到符合公眾利益。立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方麵,雙方隻重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方實際潛在的需要。
談判的方式應該有助於提高談判效率,因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一,效率高的談判能為雙方節約大量的時間和精力。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案,有時簡直是無謂地消耗時間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風險。
談判的結果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看,談判桌上的合作關係會給各方帶來更多的機會。然而,立場爭辯式談判卻忽視了保持長期關係的重要性,往往使談判變成了各方意願的較量,看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理上產生不良反應,並且容易傷害臉麵,從而破壞談判各方的續存關係。
成功的談判應該使雙方都有贏的感覺,雙方是贏家的談判才能使以後的合作持續下去,雙方也會在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
2.公私分明,揚棄個人恩怨
談判中要公私分明,不能把私欲恩怨帶到工作中。
對事不對人是一般的處世規則,也是我們和別人談判的準則。在談判中,我們隻是就某個問題和對方展開討論,從而協商出雙方都能接受的結果。
在談判過程中,當對方仍堅持不做較大的讓步時,談判人就會一肚子的火氣,心想,你們有什麼資格跟我討價還價!於是,就多次暗示對方,想讓對方明白他們的弱小和無能。如果對方有所辯解,就故意用諷刺挖苦的語言嘲笑對方,使對方蒙受羞辱,陷於尷尬的境地。其實,這樣做情況並不會好轉,對方逐漸有了不滿,態度上也不再那麼溫和有禮。事情會越演越糟,最後對方憤然離去,談判宣告破裂。談判失敗的時候,也會出現對談判對方進行人身攻擊的現象。經過磋商,還是不能達成一致,於是,談判一方就惡語傷人,劍拔弩張。你們定的價實在是太高了。對你們的暴利行為,我們堅決表示抗議,並拒絕達成協議。這樣一下子反目成仇,從此商場上少了一個朋友。
一般來說,人總是有麵子觀念和自我形象觀念。麵子觀念是指希望別人認為自己是什麼樣的人,即一個人想被公眾認為是什麼樣的人。保全麵子就是要確保已經設計好的形象不受損害。這種形象包括聲譽、價值、尊嚴和尊重幾個方麵。自我形象是指一個人私下裏認定的自己的形象,即自己認為自己是什麼樣的人。這個概念專指你本身的能力、價值和作用的自我評價。
如果是在一個公開會議上當著眾多人的麵,一方對另一方有同樣的侮辱性攻擊。這時,對方的麵子觀念、自尊心都會受到傷害。他可能自言自語地說:這可惡的家夥不回敬他,還會以為我軟弱可欺呢。第二天攻擊的一方也覺悟了,請求對方的原諒,結果會怎麼樣呢?一方的道歉很可能遭到拒絕。不僅因為另一方的自尊心受到傷害,而且因為攻擊是當眾進行的,而攻擊人卻試圖私下了事。
人們總會竭盡全力避免丟麵子。在人身受到攻擊的時候,都會表現出非凡的能力來保護自己,甚至采取極端和暴怒的行為,所以要避免可能使人公開難堪的事。
一次談判,往往是許多談判人員的聚集。在這樣的公眾場合,同樣的每個人都會有麵子觀念和自我形象意識,如果公開奚落對方,對對方進行人身攻擊,造成了緊張、對峙的氣氛不說,引起對方對抗的行為,將會直接導致談判的失敗。在這種情況下,再重新打開談判的大門的機會幾乎接近於零。
另一方麵,對任何談判對手進行諷刺挖苦、責難辱罵,都是沒有修養、極不道甚至是極其卑劣的表現。這種人身攻擊除了說明談判人員沒有修養外,也不能解決任何實質性問題。相反,對他人的人身攻擊,不僅會失去他人的好感和信任,而且還會給談判設置障礙或給日後雙方的交往罩上一層陰影,更可能會使談判完全破裂,雙方成為仇敵。
俗話說:樹活一張皮,人活一張臉。當一個人的自尊受到傷害時,都會憤怒、暴躁,進而反擊。在談判桌上進行人身攻擊,對人的傷害程度更深,對方的反應也更強烈,如果處理不當,盛怒之下,很可能會做出過激行為來。所以,尤其是本著互惠互利原則的談判雙方,切不可對他人進行人身攻擊,即使你發現對方使用不正當的詭計。
如果你脾氣較大,極有可能在談判時說出有損對方尊嚴的話來,建議談判人員加強自我修煉,提高忍耐力,寬容對方的過錯,多撫慰、多讚美對方,以理服人,以情感人。
對事不對人是談判過程中要切記的一項重要原則,也是避免人身攻擊的有效手段。談判是一項合作的事業,客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎,也是談判者修養素質的體現。作為一個具有戰略眼光的談判家,他不僅應該具有一種兼容包含的胸懷,更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼於長遠,著眼於未來,而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關係,一種共同承擔風險的氣度。因此,在談判中應非常注重建立和維護雙方的友好關係,把爭論和衝突的焦點集中在事上,所要解決的是問題的本身,而不是人本身。
在談判中基於我們對對方提出的某一條款有意見,我們不得不言辭犀利,那是因為我們希望對手知道我們對此事的重視程度和嚴肅性,我們並不想搞僵雙方的關係,我們進行談判的目的在於謀求一種互利、共利的結局。
由此看來,談判中雙方必須遵守的一個很重要的原則就是——客觀公平,對事不對人。如果談判中出現了爭執,爭論的焦點應該集中在具體的問題身上,就事論事,切忌對對手進行人身攻擊。
每個人對事物都有自己的一套看法,因此,不可能要求彼此的意誌完全相同。一般情況下,人的感情往往會影響到對待問題的客觀立場。一旦立場有明顯的對立。私心雜念便油然產生。所以,在討論實質性問題之前,人和問題必須分開考慮,然後再單獨處理。例如,參與談判的人應將對方當做是並肩合作的同事,隻攻擊問題,而不攻擊對方談判者。
由於談判時有人為因素存在,當事者之間的關係會對討論的實質產生微妙的影響。也就是說,不論是說的一方還是聽的一方,都很容易將人際關係和具體問題聯係在一起。因此,在人際關係很複雜的情況下謀求解決問題,應從看法、情緒、溝通三個方麵進行思考,這會有很大的幫助。
3.引導對方先表態
愛迪生的一項發明獲得了專利。一天,公司經理派人把他叫到辦公室,表示願意購買愛迪生的專利,並讓愛迪生出個價。
愛迪生想了想,回答道:我的發明對公司有怎樣的價值,我不知道,請您先開個價吧。
那好吧,我出40萬美元,怎麼樣?經理爽快地先報了價,談判順利結束。