在那年月，一個多功能的電視天線進價差不多50元，市場上的普遍售價均為70元，其利潤空間不足20元，但是從我手中賣出去的電視天線均能獲利50元。這個事說起來有些誇張，但實際操作起來卻很簡單，訣竅就是“貨壓貨”的銷售方法，從而刺激顧客高價購買的欲望。在選擇貨源的時候，我很謹慎，隻挑選了兩種電視天線，一種是市麵上流通最廣的，另一種就是全英文包裝的。這兩種電視天線進價幾乎相同，但在銷售的時候我會做出很大的調整，市麵上流通最廣的電視天線我會直接報價50元，采取0利潤的銷售策略。因為這種電視天線的售價很透明，所以價格上的優勢就會異常明顯，這樣做的目的就是取得顧客最大限度的信任，實實在在地讓顧客感覺到我這裏的貨品價格低廉，這樣我便完成了銷售策略中的第一步。
銷售的技巧有千百種，但最終的目的都是大同小異，那就是如何能夠獲取銷售目標的信任感。隻要銷售目標的戒備心理被攻破了，那麼他就如同案板上的肉，隨便你怎麼割。這是一個由淺入深的心理博弈戰，玩的就是一份心跳。一般當我的銷售策略第一步實現以後，我就會適時地全力向顧客推薦全英文包裝的電視天線，例如這種電視天線的信號器為進口原件製作而成；例如這種電視天線的波段可以泛及全國的衛視信號；例如這種電視天線的信號器經過權威測試，穩定性是同類產品中的翹楚；例如這種電視天線最為適合農村、鄉村的地理環境，無論地勢高低都能達成完美接收……總之一句話，最大限度地美化自己的目標產品，從而引起顧客的注意力。
當顧客的胃口被吊起的時候，我總會等待他們來主動問詢這種電視天線的價位。在銷售的過程中，這是一種極為必要的被動，所謂欲擒故縱，精髓就在這裏。如果一開始就直接報價給顧客，那麼八成的顧客就會很不耐煩地拒絕，基本上他不會給你更多介紹的機會，所以必須先刺激顧客的購買欲望，然後適時地報出超高的價位。我一般給顧客報價全英文包裝的電視天線為110元，隨即我會對顧客再做一個詳細的分析，我會站在顧客的購買角度承認這個銷售價格確實偏高，但是自古以來就是一分價錢一分貨，它的價位之所以與眾不同，那是因為這種電視天線的功能最強大、波段最穩定、收視最廣泛，故而它才值這個價格……顧客在購買產品的時候，價格往往隻是參考的一部分，而產品被武裝後的強大和實惠才是顧客做出選擇的標準，隻要替他們做好所有的優劣分析對比，那麼他們的腰包自然會向你敞開。
至於報價110元，就更是一種銷售策略。東北人性格豪爽，在購買貨品的時候都有喜歡抹零的消費習慣，所以大部分顧客往往直接還價100元。另外，這110元的定價也是一種價格緩衝，因為顧客在購物的時候往往會根據報價來判斷該貨品的利潤空間，這就是俗稱的“砍價”。倘若直接報價100元，那麼顧客會覺得其利潤的水分偏大，從感官上就會判斷這是價值100元以內的貨品，很有可能會給出八折甚至對折的還價。如果是報價110元，那麼顧客從感官上就會判斷這是價值100元左右的貨品，就是這小小的10元錢的緩衝，就可以很大限度地去左右顧客的判斷力，從而取得更大的利潤空間。
這種“貨壓貨”的銷售策略，先用市麵上受眾最廣的貨品報給顧客最低的價格，取得顧客信任之後再果斷推薦較為“高檔”的同類產品，一步一步地把顧客引誘到自己早已布下的局內，然後再從容不迫地讓顧客心甘情願地為此多掏腰包。這個銷售策略看上去極為簡單，但在實際銷售中卻極為有效。對於當時的我而言，這一招百試百爽，因為它能最大限度地切中顧客的普遍購買心理，而且還是一個循序漸進的完美過程。
或許你會問我，如此報價銷售的模式是否會引起同行業的憤慨？倘若顧客要求購買50元的電視天線，又該如何去應對？對此我想說，這種報價隻是一種獲取信任的手段，至於同行業是否憤慨，那無關緊要。我隻是想給顧客一種潛在的心理感受，無論你走到哪裏，我的報價都是最具有競爭力的。而最終銷售的目標（全英文包裝的電視天線），市麵上流通很少，根本找不到一模一樣的貨品，因為在選擇之初，我就是衝著這種產品的獨家性去做的。所以說，在我這裏沒有直接促成購買的顧客，八成都會再回來找我，因為他已經被我成功地說服了，即便走遍全市場，他也會覺得我的價格最實惠、我的產品最強大。當然，偶爾也有想買50元報價的電視天線，對此如果我確定這個顧客沒有爭取的可能性，或者這個顧客的態度很堅決，那麼我就會選擇放棄。至於這50元的電視天線也可以賣，但是不承擔任何的售後服務，在這種情況下顧客往往都會選擇放棄購買。所以說，這種50元的電視天線隻是個幌子，根本就不會從我的手中真正售出。