一些平庸的推銷員每天都忙於開發新客戶，但他們的業績卻沒有好到哪裏去；一些優秀的推銷員並沒有那樣“勤勞”地開發新客戶，但他們卻好像有做不完的生意。這是因為一般的推銷員忽略了他們的老客戶，他們不知道，老客戶其實是一筆寶貴的資源，是一座金礦。
老客戶已購買過推銷員的產品，他們認識推銷員，並且彼此之間建立了信任和友好的關係，所以，推銷員不一定要去開發新客戶，做好老客戶的生意，也是一種有效的辦法，優秀的推銷員正是常常如此。
（1）老客戶新契機
人們都喜歡購買新商品，你的熱心會帶動購買欲，勾起他們對新產品的期待。
（2）推薦銷售附加商品或服務
你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務，但是客戶很少會對你所從事的行業有全盤的了解。有時客戶會說：“哦，我不知道你也有那種東西。”當聽見客戶這麼說的時候，就是銷售員的失職。
（3）與客戶一起用餐
如果你能把客戶帶離辦公的環境，你就能發掘更多推銷機會（並請他帶一位要轉介紹給你的人一起前來）。
（4）讓客戶幫助介紹新客戶
這是一張記錄著你的商品或服務表現的成績單，也是一張能力的評鑒書，記錄著你是不是有足夠的能力獲取消費者的信心，讓他們把你介紹給他的朋友。
不管你的推銷是否成功，你必須繼續出現在客戶麵前培養關係，做好親善工作。
如果你無法說服現有客戶為你進行轉介紹，或是用“可以銷售給他們的東西我都賣過了”諸如此類不成理由的理由來搪塞，這意味著：
①你無法與客戶建立良好互信的關係。
②你的推銷後追蹤服務可能做得不夠好。
③你的客戶發生一些問題，而你卻不願意去主動麵對他的問題。
④你需要更多訓練。
⑤大多數推銷人員以為，打電話給客戶除了推銷之外，都是在浪費時間，沒有比這更荒謬的想法了！
那些有辦法與一個接一個的準客戶完成交易的推銷人員，總是讓人讚歎不已。用心且誠實地審視你的客戶名單，那兒還有數以百計的機會在等著你。
建立人脈關係的最基本的原則就是：不要與老客戶失去聯絡。不要等到需要獲得別人幫助時才想到別人。人脈就像一把刀，常磨才不會生鏽。有時候，3個月以上不與一位老客戶聯係，就有可能失去這位客戶。
優秀的推銷員深知主動與客戶聯係十分重要，他們幾乎都有一個相同的習慣，就是每天打5～10個電話，這樣不但能擴大自己的交際範圍，還能維係舊情誼。如果一天打通10個電話，一周就有50個，一個月下來，便可達到200個。這樣一來，你的人際網絡每個月大概都可多十幾個“有力人士”為你打通關節。
推銷員守則：作為一名推銷員，你要善於利用已有的人際關係，不斷加深與老客戶的情誼，你會發現這對你的推銷工作大有幫助。