找到並抓牢你的客戶對於推銷員來說，找到並建立自己的客戶群是至關重要的，抓不住客戶，推銷員即使有再高明的推銷技巧，再好的產品也是枉然。因此，推銷員們一定要奉行“客戶第一”原則，時時不忘拓展客戶、服務客戶，這樣一來你才能有成功的推銷。
在推銷之前，首先要找到你的準客戶，這樣你才能展開推銷。如果你找到的是“假”客戶，那麼即使你的工作做得再努力，最後也不會有結果。
美國一位房地產推銷員去訪問一家客戶，這家太太對他說：“我經常有100萬美元左右可自由使用，我先生忙於外事，無暇顧及家事，便由我做主來購買一幢別墅。”推銷員一聽喜上眉頭，便三番五次地到她家拜訪。一次他們正在談話，有人敲門要收購酒瓶，這位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推銷員卻發現盡是些普通酒，不禁心中生疑，既然這麼有錢，怎麼總喝普通酒呢？果然，偶碰其夫時，當推銷員談及別墅時，其夫很是驚訝：“哪有這事，我做夢也不敢想去買別墅呀！”
這個推銷員就沒有找對客戶，如果不是男主人點醒了他，那麼他再跑一年推銷也不會成功。
決定推銷活動能否成功的因素很多，但最根本的一點，是要看推銷的產品能否與顧客建立起現實的關係。這種現實的關係表現為三個基本方麵，即顧客是否有購買力，是否有購買決策權，是否有需求。隻有三要素均具備者才是你的準顧客。顧客資格鑒定是顧客研究的關鍵，鑒定的目的在於發現真正的顧客，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作做到實處。
（1）有錢
在推銷中我們常常碰到這樣的情形：即使顧客有強烈的購買欲望，購買量也很大，但他缺乏足夠的經濟實力，那麼顧客也就缺乏現實的購買能力，他的購買行為就暫時無法實現。
一個推銷員在分析顧客的購買能力時，首先要從考察經濟環境入手，經濟環境是製約和影響顧客購買能力的“大氣候”，它主要是指社會生產的發展狀況、經濟增長的速度和人們消費水平對市場供求的影響，從而製約著公司的生產行為與推銷員的推銷行為。進一步考察經濟環境因素對顧客購買力的影響有：經濟發展速度和產業結構，製約著公司產品供應構成及其變化趨勢；國民收入分配政策，以及公眾消費水準，決定市場購買的整體規模和顧客購買的總體能力；市場產品的供求態勢及其波動程度，以及價格指數的變動可能給推銷成本帶來的影響；微觀市場的經濟環境，包括進貨、儲藏、運輸、銷售的具體條件，在一定程度上給推銷活動帶來的影響程度；了解競爭同行的發展現狀，以及本公司、本產品的市場占有率，以此作為製定推銷方案和推銷策略的依據。
其次，推銷員掌握顧客購買能力的大小還要認真分析客觀消費環境。推銷員麵對的客觀消費環境，是指影響推銷活動的消費因素總和，其中主要是人的因素。顧客是購買能力的主體，這裏考慮的相關要素有：消費者的收入多少決定購買力大小，從而影響市場的規模和取向；人口的地理分布反映了購買的地區差別，構成互有差異的消費群體，產生不同的購買特點和消費結構；人口性別差異形成不同特色的消費對象、購買習慣和購買行為方式；顧客年齡不同、職業差異所形成的消費需求和購買行為上的個性；人口數量因素決定的市場購買容量和顧客購買潛力。
在分析顧客的購買能力時，推銷員隻有確認推銷對象既有購買需求又有足夠的購買支付能力時，才能列入“準顧客”的名單之中，否則，再投入多少時間與努力也是徒勞的。特別是洽談那些批量大、價格高的產品交易事項，推銷員在接觸客戶之前，應當對客戶的自有資金數量、銀行貸款規模、現有經濟實力和企業信譽諸因素有所了解、有所掌握，事先對於客戶有一番摸底調查。根據客戶的實力情況和信譽度高低，有的采取一手交錢一手交貨，有的可以實行分期分批付款，有的還可以實行賒購，進行期貨交易。
（2）有需求
在國外推銷界流行這樣一則笑話：“世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器。”如果硬是把商品推銷給那些既無購買需要又無購買可能的人，這樣的推銷員不是騙子就是愚笨到極點的傻瓜。我們既不讚成那種強加於人的攤派式傾力推銷，更反對那些軟磨硬泡並帶有勉強性的推銷方式。在客戶的確不需要所推銷產品的情況下，盡管有時候推銷人員可以采用各種助銷手法以招攬顧客，甚至還能攬到為數可觀的訂單，但這一切最終隻能損害推銷信譽，貶低推銷員的人格形象。作為一名優秀的推銷員，在找到了潛在顧客之後，必須全麵了解顧客的內在需求和購買動機，正確判斷自己所推銷的產品是否符合客戶的需要，針對客戶的購買需要開展不同形式的推銷活動。