有經驗的推銷員都知道，老客戶是產品推銷的重點目標，因此推銷員一定要想方設法地保住老客戶。
推銷員誰都知道確保老客戶非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事，馬馬虎虎，怠慢老客戶。一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋子一樣的錯覺，要訂貨麼，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方麵。在接待老客戶時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的陋習吧！這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老客戶，虎視眈眈，想方設法，不！是千方百計竭盡全力以圖取而代之。你對老用戶在服務方麵的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速采取措施，用不了多長時間你就要陷入危機之中。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老客戶與你斷絕關係大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此推銷員要一絲不苟地對競爭對手采取防衛措施，千萬不要掉以輕心。具體應該怎麼做呢？
一是定期巡回訪問。定期訪問老客戶是推銷員的一項重要任務，至於訪問的間隔可根據產品的特性、客戶的重要程度以及距離的遠近而有所不同，有的每星期巡訪一次，有的對方需要時去一次，總之形式可以多種多樣。
若離客戶比較近，可用電話事先與對方預約，對方認為方便可馬上去，這樣可提高巡回訪問的效率。如果離客戶比較遠，而且那裏隻有一兩個用戶，也可用電話聯係。如果一次巡回訪問的顧客比較多，所需時間又較長，可用明信片與對方聯係。到了客戶那裏之後，不僅要去拜訪負責采購的經辦人員，同時還要跟財務部門、會計部門、運輸部門等有關部門的人員打招呼，客套幾句。可能的話最好能見一見高層領導人，並代表本公司表示衷心感謝。
采用上述辦法把老客戶緊緊地拉住，同時也就防止了競爭對手挖牆角。
二是參與表敬訪問。所謂表敬訪問，顧名思義也就是對客戶進行表達謝意的禮節性訪問。推銷員要陪著公司領導人包括公司主要領導人對正在進行交易的客戶進行表敬訪問。表敬訪問的次數可根據其重要程度和與本公司的距離遠近有所不同。但是，不管那個客戶距本公司多遠，一年最少應訪問一次，此外，推銷員所負責的地區也不應例外。由本公司主要負責人或不直接參與交易事項的公司其他負責人出麵表敬拜訪，可以代表全公司向交易夥伴表示感謝，同時也是防止這位交易夥伴倒向同行競爭者的重要措施。通過表敬訪問可加深相互間的感情，從而鞏固和加強夥伴關係。
三是多打電話多寫信。打電話是聯係和加深與對方親密程度的一種不可缺少的手段，同時亦可通過電話鉗製對方，使其不便同競爭對手進行交易。所以一定不要小看打電話的作用。
書信戰術乍看起來雖然很古板，但實際上很靈活，有其獨特的功效。請推銷員們用最大的熱情給客戶寫信吧！
成功的推銷員是不會賣完東西就將客戶忘掉的。交易後與客戶持續保持聯絡，可以顯示你對客戶的事業與生活的關心，從而使客戶能牢牢記住你與公司的名字。成功的推銷員花大力氣做的這一切，都是為了鞏固與客戶的長期關係。因為，在市場景氣時，這一種關係能將生意推向高潮；在市場蕭條時，它又能維持住生存。喬·吉拉德每月要給他的13000名客戶每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與客戶的聯係。