為了更好地聯絡顧客，抓住顧客，推銷員不妨試著打造一個“客戶俱樂部”。就是說把你所有的顧客都緊密地聯係起來，並通過第三者的介紹，結識更多的顧客。
第三者介紹的主要方式是信函介紹、電話介紹、當麵介紹等。接近時，推銷員隻須交給顧客一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者隻要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕鬆地接近顧客。
當然，介紹人與顧客之間的關係越密切，介紹的作用就越大，推銷員也就越容易達到接近顧客的目的。介紹人向顧客推薦的方式和內容，對接近顧客甚至商品成交都有直接的影響。因此，推銷員應設法與顧客搞好關係，盡量爭取有關人士的介紹和推薦。但是，推銷員必須尊重有關人士的意願，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。
第三者介紹接近法也有一些局限性。由於第三者介紹，推銷員很快來到顧客身邊，第一次見麵就成了熟人，顧客幾乎無法拒絕推銷員的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，不可加以濫用。因為顧客出於人情難卻而接見推銷員，並不一定真正對推銷品感興趣，甚至完全不予以注意，隻是表麵應付而已。另外，對於某一位特定的顧客來說，第三者介紹法隻能使用一次。如果推銷員希望再次接近同一位顧客，就必須充分發揮自己的接近能力。
比爾·蓋茨在25年前創業的時候，他就知道了這一點。25年前，在20歲的時候，他簽到了一份合約。這份合約是跟當時在電腦行業排名全世界第一的公司簽的，那個公司叫作IBM。那時候比爾·蓋茨是一個無名小卒，他在哪裏簽得到這麼大的“鯨魚”？可能很多人不知道，比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人——比爾·蓋茨的母親。她是IBM的董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這是理所當然的事情。假如當初比爾·蓋茨沒有簽到IBM這個訂單，他今天絕對不可能成為世界首富。
另外必須指出，有些顧客討厭這種接近方式，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果推銷員貿然使用此法，會弄巧成拙，不好下台，一旦惹惱了顧客，再好的生意也可以告吹。
要成為優秀的推銷員，你必須隨時考慮各種策略，不斷努力。如果你的表現讓你的顧客覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，顧客也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個卓越的推銷員。
如果你的老顧客對你抱有好感，就會為你帶來新的顧客。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實實感染了他。而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係，但不一定是朋友的關係。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，隻要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：“我經常和某個推銷員合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：“這樣啊，那我也去試試看。”這對推銷員來說，就等於是別人為你開了財路。
所以基於這種想法，你平時要不斷地設法拓展自己的客戶群體。去爭取新的顧客，固然很重要，但是留住老顧客更加重要。隻要能好好地維係和每一位老顧客的關係，建立一個和諧的“顧客俱樂部”，你或許能因此而增加更多新的顧客。相反的，失去了一位老顧客，則可能使你失去許多新顧客上門的機會，絕對不能做得了芝麻丟了西瓜的傻事。