現在你再想一想，當你聽到“接線員正在忙線中，請稍後再撥”時，你又會產生怎樣的推想呢？此時，出現在你腦海中的接線員不再是百無聊賴，而是忙於接聽一個又一個的購物電話，不得空暇。在修改過的電話用語影響下，顧客會想“如果電話忙，肯定是其他同樣收看節目的人也正在打電話購買產品。”這樣，顧客就會受到其他匿名顧客的行為暗示而購買產品。
由此可以看出，周圍人的行為對個人有著不可忽視的影響力，雖然通常在詢問研究對象是否受他人行為影響時，得到的答案都是否定的。那是因為人們並不知道自己為什麼會受到周圍人的影響。簡單來說，當人們對一件事抱不確定態度時，當人們對自己所要做的決定不是很有把握時，當形勢不是很明朗時，也就是在不確定性占上風的時候，人們更傾向於觀察周圍人的做法，以指導自己的行為。心理學家將人們的這一心態稱為“從眾效應”。
回想一下，當我們身處圖書館時，是像其他看書的人一樣安安靜靜地看書，即使交談也是小聲耳語，還是像酒吧裏的顧客，大聲喧嘩的同時還玩著遊戲呢？相信大多數人會選擇前一種情況。
這裏麵的原因，一方麵是因為圖書管理員的管理，另一方麵則是因為人們喜歡按照相似環境、場合或情景下的規範做事。也就是說我們往往會效仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人。因為相似性是從眾效應更好發揮作用的另一個條件。
從眾之心人皆有之，它本身並無好壞之分，其作用取決於在什麼問題及什麼場合從眾。如果是以被動為前提的從眾，勢必會迷失自我，甚至走上歧途。所以在現實生活中，不能人雲亦雲，要努力培養並提高獨立思考和明辨是非的能力。對任何事和任何問題，既要慎重考慮多數人的意見和做法，也要加入自己的思考和分析，不能“牆頭一棵草，風吹兩邊倒”。
勸說戰術：是什麼讓勸說產生了負麵影響
在美國亞利桑那石化森林國家公園裏，遊客經常會看到這樣的告示：“你繼承的遺產每天都在減少，每年有14噸矽化木失竊，盡管一次隻撿一小片。”看來，經常有遊客把公園的矽化木帶回家，這種行為嚴重威脅到了公園的生態環境。公園為了禁止這種行為於是豎起了告示。雖然這樣做的初衷是好的，但設計告示的人卻不明白利用負麵案例的弊端。這樣的告示讓人們看到了不當行為的普遍性，於是對這種行為更加的漠視。
為什麼這麼說呢？讓我們來看看下麵這個實驗。為了證實負麵勸說的影響，科學家在亞利桑那石化森林國家公園做了一個實驗。他們製作了兩種內容的告示：一種是負麵性的告示，傳達了偷竊行為的普遍性，上麵寫道：“很多遊客偷拿了矽化木，破壞了公園內的自然景觀。”文字旁還配有幾位遊客彎腰拿木片的圖片。
另一張告示隻是單純地告訴人們偷拿木片是不對的，上麵寫道：“為保護本公園的自然環境，請不要帶走園內的矽化木。”文字旁是禁止遊客偷拿木片的圖案（即在遊客偷拿木片的圖案上畫了個大大的紅色圓圈外加斜杠）。此外，科學家並沒有在園內所有景區都貼上這兩類告示。但是對那些沒有貼告示的地方，科學家也在進行觀察。
在未驚動遊客的情況下，科學家把做好記號的矽化木放在園內的各個通道上。以此來觀察各個通道上矽化木的失竊情況。
最後的實驗結果出乎公園管理方的意料：未張貼告示的地方木片失竊率為2.92%；貼有負麵告示的地方失竊率高達7.92%，簡直是在鼓勵偷竊；而張貼禁止類告示的地方失竊率僅為1.67%。
這個實驗表明，人們容易按大多數人的做法行事——即使多數人的做法是錯誤的。類似的例子生活中還有很多。例如，健康中心或醫院在候診區公示爽約的病人人數，令人沮喪的是，這樣一來，病人的爽約率反而越來越高；政客們責備冷漠的選民，以為這樣能讓人們多投票，結果卻適得其反。讓我們先來看看維斯·舒爾茨和一些研究人員做的一個調查。首先，研究人員征得了加州300戶家庭的同意，對這300戶家庭每周的用電量進行記錄。研究人員會查看各家後院或屋旁的電表，對其每周耗電量進行測量。之後，他們會在每戶門前掛個小牌，寫上這戶人家與周圍住戶平均用電量的比較。
在接下來的幾周裏，研究人員發現，知道自己用電量超過平均線的用戶們，後來的電表走速降低了5.7%。這並沒有什麼奇怪的，真正有趣的是那些原先用電少的家庭，他們的用電量反而增加了8.6%。看來大多數人是受“中間吸引力”的影響的。也就是說，不論人們原來的做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝中線標準靠攏。那麼，怎樣防止言行正確的人們知道自己不在中線標準後，做出向它靠攏的行為呢？也許可以給他們貼上具有象征意義的標誌，以表示社會對他們行為的讚賞。因為社會的讚賞除了對他們的行為表示認可以外，還會對他們的心理滿足感產生積極意義。為驗證這一辦法是否有效，研究人員在實驗中增加了一個步驟，那就是根據每戶耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。門前被貼上苦臉的家庭，也就是那些用電量較大的住戶。但是從那之後，不管門上有沒有貼苦臉標誌，那些家庭都把自己的用電量降低了5%。而那些門上貼笑臉、用電量較低的住戶的反應卻令研究人員印象深刻：未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了8.6%，貼上笑臉之後，他們的用電量仍然保持在平均線以下。