愛爾文·萊斯特·賈尼斯
恐懼訴求最早的實驗研究
家長經常對淘氣的小孩子說：“再不聽話，讓警察叔叔把你抓走！”這樣的恐嚇有用嗎？恐嚇要達到什麼程度效果最好呢？
賈尼斯以高中生為實驗對象，以齲齒為主題，告訴學生刷牙的重要性。一組接受“強”的恐懼信息，一組接受“微弱”的恐懼信息，結果發現暴露“微弱”的恐懼信息效果比“強”的恐懼信息好。賈尼斯總結出恐懼訴求與態度改變之間的“倒u型曲線”模式，認為一則消息中或高或低程度的恐懼都將導致少量的態度改變；而中等程度恐懼的消息將導致最大量的態度改變。也就是說，過重或過輕地訴諸恐懼，效果不佳，而中度地訴諸恐懼對促成態度的改變最為有效。
後續許多研究又發現，在“強”和“微弱”的恐懼訴求之間，還有“傳播者可信度”和“受播者知覺重要”兩個變項會影響效果。因此，將之整合，可以得到一個結論，一個成功的恐懼訴求，需掌握勸服傳播情境，如上述兩變項，若傳播者對這些因素無法掌握時，那麼用“微弱”的恐懼訴求為上策。
恐懼訴求的有效性原理在於它能激發起恐懼這樣一種受眾心理反應。恐懼是人的負麵情緒中較強烈的一種，在情緒刺激物的作用下，人恐懼時體內會出現一係列相應的變化，如呼吸上升、心跳加快、血壓增高，內心產生某種心理壓力，令人緊張不安和感到壓抑。由於這種狀態的持續將會損害身心健康，人就會自然產生一種解除心理壓力的需要，這時也就更容易接受消除恐懼心理的指導。內心壓力源於兩個方麵，一是認知不平衡，二是心理一生理的負麵反應。前者是更為基礎的，解決認知的不平衡就能進而消除恐懼心理。
在恐懼訴求中，隻要在受眾身上所產生的恐懼效應達到預期水平，恐懼訴求與態度改變呈正相關的關係。也就是說，激發受眾恐懼、焦慮越高的信息會使受眾態度發生越多的改變。總之，由於恐懼與態度、行為之間彼此相關，所以恐懼訴求具有較穩定的說服效果。
很明顯，這種策略包含著這樣一個過程：認知不平衡一恐懼情緒一為消除恐懼而接受指導並產生新的認知（也可能源於自身）一認知平衡、恐懼消除。但這一過程並非簡單，恐懼訴求與說服間呈現複雜的關係。一般說來，負麵情感對認知過程的影響較正麵情感複雜。因受恐懼刺激而產生的負麵情感會促使受眾采取較為細致具體而理性的分析性認知策略處理所接受的信息。
心靈智慧點滴
恐懼訴求通常是運用“敲警鍾”的方法喚起人們的危機意識和緊張心理，促成他們的態度和行為向一定方向發生變化，這是一種常見的說服方法。它具有雙重功效：一是它對事物利害關係的強調可最大限度地喚起人們的注意，促成他們對特定傳播內容的接觸；二是它所造成的緊迫感可以使人們需要采取對應行動。但是由於它基本上是通過刺激人們的恐懼感來追求特定效果，會給對象帶來一定的心理不適，如果分寸把握得不好，容易招致自發的防衛性反應，對傳播效果產生負麵影響。
人物誌
愛爾文·萊斯特·賈尼斯（Irwin Lester Janice，1918一1990），美國心理學家，1940年入哥倫比亞大學攻讀博士，1947年受聘於耶魯大學，開始其教學和研究生涯。致力於政策製定的心理學分析、危機管理等方麵的研究。
1982年，賈尼斯探究美國政府曆年外交決策事件，參照各個事件的環境、決策：過程、決策結果，歸納出“團體迷思（Groupthink）”的模型。