在從事直銷過程中，能否準確掌握真正的購買決定者，是成功的一個關鍵。跟沒有購買決定權的或無法說服購買決定者的人，無論怎麼拉關係、講交情都是無濟於行銷的，至多隻能增進友誼罷了。如果純粹是為了交友、增進友誼，當然是件美事。但在直銷過程中，直銷員交際是為了直銷，就不能單純地講所謂的“君子之交”。如果直銷員弄錯“討好”的對象，就隻能是對牛彈琴，白白浪費寶貴光陰了。
有一個直銷員曾經講述過一個生動實例：
“有一次，我為一筆希望很大的生意，三顧茅廬，甚至有時談至深夜。最後一次深夜，我從客戶家的洗手間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對我的‘客戶’說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼裏！為什麼我非得掏腰包？我活了這麼大把年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？東西那麼貴，我可沒錢！’
我大吃一驚，恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權。
我再也呆不下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎麼辦呢？怎麼才能緩和老太婆的反對情緒呢？我被這個問題纏繞著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動。對，買床電熱毯送給老太婆。於是我去戶籍處查了資料。得知再過二十天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太婆。
不用說，老太婆一定會驚喜一場。可對我來說，我掏錢買人情，一是表達我的敬老之意，重要的是對自己的懲罰。告誡自己今後再不能這麼‘有眼不識泰山’了。”
一個家庭中，究竟誰是購買決定者，一般來主，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出麵談判，妻子幕後指揮。在日雜用品方麵，妻子往往是有決定權的。但有時候會出現伏兵四起，奇兵難料，從老太婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是幕後人物。
那麼，怎樣看出誰是購買決定者呢？一般講，出來談判的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛隻盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人都可能對他產生的影響力，即使別人沒有絲毫決定權。
所以，在一個家庭或公司裏千萬不可“從門縫裏看人”，最好是對任何人都客氣禮貌，俗話說“禮多人不怪”。有時候其貌不揚的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤務工人，其實他可能就是老板。