顧客在表示拒絕時，意味著他心理缺乏安全感。
因為，在麵對一個新的事物時，每個人都會有害怕、恐懼、不確定或不同意的感覺。
而直銷員的責任，就是要協助顧客去消除這些不安的感受。
一旦你能找對顧客拒買的真正理由，便能有效地針對問題點去克服它。以下我們分別介紹拒絕購買的類型：
（1）拒絕產品本身。
拒絕產品本身的因素包括：
①品質。
②功能。
③品牌。
④款式。
針對這種類型的顧客，就得具備豐富的產品知識，以誠信和自信回答才行。
（2）拒絕產品的需求。
拒絕產品需求的來源可能是：
①自認毋需用到。
②不知產品利益。
③尚無心理準備。
對於此類型的顧客，最好提供給他許多的資料，並以介紹“知識”的方式，無壓力地帶顧客進入產品的世界。例如輕輕地問一句：“想知道蛋白質對人體的功能嗎？”
（3）拒絕公司。
顧客不喜歡你的公司，例如：
①信譽。
②知名度。
③形象。
④過去經驗。
⑤錯誤印象。
⑥直銷員態度。
顧客即使需要產品，也會考慮：“我是不是該向這家公司購買？”或甚至“我是不是該向這位直銷員購買？”
因此，要向顧客表明你的公司是最好的服務、品牌，而你是最好的直銷人員。
（4）拒絕馬上決定。
常遇到的情況包括：
①需要更多時間考慮。
②需要和配偶商量。
③害怕做錯誤決定。
④目前不需要，等以後再買。
通常，拒絕馬上購買的原因背後，還有隱藏的真正原因；顧客隻是在拖延而已。
此時，您可以問他：“是否還有別的問題？”或是再向他重述一遍您剛剛解說的重點，最好是他曾經提過的問題，再解答、整理一次，並說明為何現在購買是最佳的時機。
（5）拒絕價格。
這是最常見的拒絕類型。很多人認為價格是銷售過程中最需克服的障礙。
常見的情形有：
①顧客經濟能力負擔不起。
②認為價格太高。
③不願買高價位的東西。
④希望降價。
顧客在拒絕價格時，一種是真的喜歡產品，隻是負擔不起；另一種則是想討價還價。對於第一種類型，可給予各種分期付款的方法，或分析“就算不買，錢也會花掉”的事實；而針對後一種顧客，則要加強產品品質的宣傳。
此外，以下幾個方法也能有效解決價格拒絕的問題：
①詢問顧客，拒絕的理由為何。
“您是否願意告訴我，為什麼覺得價格太高？”這樣，顧客就會吐露出問題的症結所在，而且也開始認真思考這個問題。
②確定顧客比較的立足點相同。
顧客往往會與其他品牌的價格比較，而此時，您就必須指出您的產品是較好的，因而才會有不同的價格。甚至很多顧客隻憑自己粗略的判斷、或不清楚市價行情，而對產品價格的心理估價錯誤，直銷員就必須詳加說明才行。
③說明產品利益。
為顧客作簡單的“成本效益分析”，然後懇切地指出，此產品的確物超所值；購買產品不能隻看產品本身的價格，更重要的是產品帶給顧客的效益。
④強調售後服務。
即各種產品的附加價值，其中以售後服務一項最能博得顧客芳心。告訴顧客，長期的服務對他而言，比些微的產品價差更有意義。