前文已經講過，直銷成功與否決定於3個條件，即MAN法則。其中錢是關鍵問題，因為購買決定權屬於誰的問題（A）和購買欲望有無問題（N）都是有彈性的，唯獨“沒錢”是絕對成功不了生意的。所以，如果顧客說：“不怕您見笑，我們目前實在沒有錢買。我們當然很想買，不過得等有錢了再付款給你，你看行不行？”大多數直銷員聽了這種“借口”。便一下子泄了氣。“唉，沒錢不是白費口舌，算了吧！”
實際上這些直銷員大錯特錯而放過了很多成功的機會。的確，錢是非常實在的東西，有錢即是有錢，沒錢便是沒錢。但請記住，從顧客口中所說出的“沒錢”卻是極富彈性，很可能是一種借口。事實上，錢變不出來卻可以湊出來。比如借款、分期付款、賒欠都是可行的辦法。正因為錢在銷售中的關鍵作用，所以當顧客想拒絕的時候，“沒錢”便是一個非常厲害的擋箭牌。
我們知道從事直銷就是和“拒絕”作戰的。對於這種擋箭牌最好采取迂回戰術，不能直攻猛攻，要因人因地因時因事而異，戰術上靈活多變。
迂回戰術就是避免和“沒錢”的借口正麵交鋒，所以，要在顧客還沒有借口沒錢時，就預先堵住這個“缺口”。讓他說不出“沒錢”。
現舉一實例，以使讀者從中受益。
業績非凡的化妝直銷員某君介紹經驗時說：“我的前輩常教導我說，要了解化妝品的本質。化妝品不是生活必需品，而且可以歸為生活奢侈品。所以，在直銷時就要狠下工夫，多利用讚美的語言，讓顧客生起愛美之心，且很羨慕美人。”
“有一次，我向一位社交型的太太直銷化妝品，她開始當然是拒絕。我突然發現她家門廳裏有一隻女用高爾夫球袋，我立刻計上心頭，便話鋒一轉：
‘這球袋是您的？’
‘是啊！’
‘嗬，真漂亮。’
‘這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。’
‘一定很貴吧。’
‘可不是，為此我可花了不少錢了。’
‘高爾夫球是中上階層的娛樂活動’，我聽著這位太太眉飛色舞的談論，便緊接著說：‘是的，這種化妝品不是便宜貨，的確貴一點，所以使用它的女士均是高收入的。’
一句話正中這位女士的下懷，使她不能說出沒錢的借口了。”
這就是巧妙地讓顧客把還未道出的借口咽回去。好比醫學上的“預防重於治療”。