於是查理走向估價員，3分鍾後他朝我走來：“估價員臨時有急事回家去了，他要等到明天才會回來，您能夠忍受這一夜的煎熬嗎？”
我告訴查理說，我熬得過去。查理告訴我說：“在您離開之前，我想再確定一下，我們彼此了解對方，在我們汽車銷售業界，除非是有簽過字的協議，否則口頭的議價是不予承認的，不過，因為我在這一行服務了很長的一段時間，我已能分辨人們的人格高低，金克拉先生，我仍會承認我們所談的7000美元，當然這包括稅賦等費用。我相信您說話算話，我說得沒錯吧！金克拉先生。”
我說：“沒有錯，查理，你可以相信我。”查理說：“我對您也有信心，我們以握手的方式達成我們的君子協定，我明天早上會致電給您，希望我能帶給您好消息。”
隔天早上8點半，我到辦公室後不久，桌上的電話鈴聲響起，是查理的來電，他告訴我說：“金克拉先生，我有好消息要告訴您，我跟估價員談過後，我們決定讓您以700O美元的價格更換我們的新車，這包括稅賦等一切費用。”
查理是以什麼樣的方式達成這些的呢？首先，他推銷的方式是一以貫之的，在去找查理之前，我已見過兩個汽車銷售員，但我知道我可以信任查理，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整個銷售的過程中表現極為專業。在我買下車子10天後，他還打電話來問我覺得車子如何，他能否為我做什麼。
黃金提示：
在推銷當中，如果推銷員和顧客能進行互補成交，那顧客的心會感到一點都不吃虧，推銷成功率就會高很多。如果推銷員對顧客的問題表現出太大的固執，對顧客來說就是一個打擊，推銷要輕易獲得成功就不可能。
精神集中，能在推銷中處於主動
黃金寓言：
有甲乙兩個聰明人跟一位象棋大師學棋，甲一會兒就學會了，而乙半天也還是似懂非懂。象棋大師問乙道：“人們都說你是聰明人，你怎麼學了大半天的棋都不會，你的心裏到底在想什麼？”
乙臉紅道：“我在想，假如有一枝利箭給我的話，我可以把天上一排的大雁全部射下來。”
大師往天上一瞧，原來，天空中一排排大雁正往南方飛去，乙正觀察得入神，這就是他學不會棋的原因。
不集中精神學藝，肯定學不好藝。
黃金案例：
幾年以前，一位年輕的推銷小姐請喬？吉拉德觀察她做一次推銷。“我一定做錯了什麼，喬。”她說，“可我就是不知道錯在哪兒。”
喬？吉拉德發現她在整個推銷中沒有說錯任何話，推銷進展也順利，她自己的自信程度也很高，可是最終未能使生意成交。
“喬，我做錯了什麼？”她問喬？吉拉德，“那人想買一輛新車，而且他也買得起，我的推銷似乎也不錯，可……我到底哪兒做得不對？”
“貝蒂，你做得對，你做的所有別的事都對，可是你犯了一個致命的錯誤。我想你自己肯定沒有意識到。”
“是什麼？”她急切地問，“我想知道。”
“我數了一下，你一共看了6次手表。每次看的時候，你的顧客都有些不悅，總要沉默一會兒。他們一定在心裏想：‘她可能把時間花在別人的事情上，而不是跟我談話。’好了，就這些。他覺得你想盡快擺脫他。”
“說實話，我並不在乎什麼時間，這隻是我的一個壞習慣。你說得對，我不會再那樣了。”
幾個星期之後，她已經充滿熱情地做推銷了。
精神集中意味著你對這件事情很重視，對方也就覺得你尊重他，他也就會與你思想溝通，願意接受你的思想，最終使推銷有個結果。所以，你要懂得精神集中就是控製局麵的最有效方法和策略。
如何才能使自己精神集中呢？
（1）在推銷時要精力集中，眼睛正視著顧客時，一定要讓對方感受到你的注意力集中在他身上。
（2）把別的一切雜念都拋在腦後，不允許任何想法來分散你的精力。
（3）從你和顧客握手、做自我介紹的時候起，就不要把你的眼光從顧客身上移開。
（4）即使周邊環境發生了任何事情都不要轉頭去看。
（5）聆聽顧客的每一句話，不要被外界的幹擾分了心，走了神。
黃金提示：
精神集中，不僅是推銷過程中推銷人員成功的心理因素，也是每個人做事成功的心理因素。因為精神集中，能夠發現問題，解決問題，並能夠吸引對方精神也集中起來。所以，精神集中就可以控製整個局麵，使你處於主動的地位。