在第一印象中獲得優勢
第一印象是至關重要的。據心理學方麵的有關研究表明，人們在7秒鍾內形成的第一印象可以保持7年。在談判中也是如此，第一印象無論好壞都很難抹去，它往往決定著一場談判的成敗。在談判中第一印象常常會先入為主，給人的第一印象好，便於接下來工作的開展，而初次見麵就不討人喜歡的人通常不具備良好的交際能力。
陳凱是名牌大學畢業的MBA，被一家知名公司聘為營銷幹部儲備人才。根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到三、四級市場開發3個以上的成功網點。
陳凱覺得這樣的工作是小事一樁。於是，陳凱滿懷信心地去拜訪甲經銷商。甲經銷商接過名片後，發現上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務外，還有一個MBA的字樣。寒暄過後，陳凱開始大談將來中國營銷發展的模式及經銷商應如何改進觀念等。聽了不到10分鍾，甲經銷商就開始麵呈赤色，托詞說有急事走了，陳凱就這樣結束了第一次客戶拜訪。之後陳凱打了好幾次電話打算再約他出來談，但都被對方以各種借口拒絕了。3個月過去了，陳凱仍然沒能完成領導給他的任務。
陳凱由於在首次拜訪客戶的時候沒能根據對方和自身的情況做出完美的第一次亮相，給客戶留下了自大的第一印象，導致與客戶的再次溝通產生了障礙，最終失去了與客戶坐下來談判的機會。因此，在拜訪客戶之前應先了解一些對方的基本信息，然後根據其喜好和性格設定首次亮相的形式，切忌表現得驕傲自大，這是獲得首次談判成功的關鍵。
初次見麵時還要穿著得當並注意使用恭敬語，以建立自己的形象，完成良性互動的人際關係；以不卑不亢、與人為友的態度對待對方。
此外，微笑是表達恭敬的一種有力的手段，是萬國共通的語言。微笑可使人心情舒暢、放鬆壓力，使情緒緩和，易建立友好的氣氛。當人心情愉快時，一切都比較好談了。
那麼什麼樣的舉止會給人留下糟糕的第一印象呢？對此，心理學教授瑪利亞·阿維亞指出，初次見麵就講述私人生活或個人問題、搬弄是非、批評他人、隻談論自己、過於活潑、好開玩笑、舉止莽撞冒失、自己高談闊論卻不給對方說話機會、認為自己永遠有理或目空一切等行為都會給人留下壞印象。
阿維亞說，要留下良好的第一印象，就需要有清楚的自我認識，能自我反省並及時改正不足，比如注意自己的表情是否僵硬、笑容是否令人不快；注意自身形象和個人衛生；交談時適當地保持沉默或改變說話語調；尋找自己與對方共同的話題等。此外，活躍談話氣氛的能力也十分重要，因為有很多人是憑直覺來判斷談話對象是否值得結交的。
把握好談判時的第一印象就可以讓自己在初次亮相時占據一定的優勢，從而促成談判的成功。
氣勢上壓倒對手，心理上先勝一分
一位經理去客戶的公司和客戶進行價格談判。在等待客戶的時候，這名經理四處閑逛，左瞅瞅，右看看，就如同在自己家裏一樣。客戶來了以後，他就很隨意地和客戶坐在一排座位上，開始談判。
整個過程中，這位經理聲音洪亮、條理清楚、表述得當，因為他善於察言觀色，不時地引導客戶的思路與自己同步，最終這名客戶以這位經理想要的價格簽下了合同。
談判的優勢存在於每個人的心中，如果你認為你有優勢，那麼一開始就能在氣勢上壓倒對方，在心理上占據優勢。這樣你就能出色地談成一筆交易。
在談判前，雙方都會講一些看似無關大局的話，人們稱之為“暖場”。經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優勢，影響對方的心智。因為如果你在氣勢上輸給對方，就會跟著對方的思路走，最終會讓對方掌握整個談判的主動權。
談判桌上永遠都是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，作為賣方，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用並且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，如果你是缺乏經驗的談判者就會立刻手足無措，頃刻失去所有的優勢。
一家水利資源公司要跟進一個投資項目，因為這家公司介入的比較晚，之前已經有好幾家競爭對手送去了技術方案和報價，甚至還有幾家已經做了技術演講。當這家水利資源公司初次拜訪時，客戶告訴他們前麵幾家因為配置和價格上達不到他們所期望的要求，所以才希望多找幾家進行比較。在這種情況下，肯定是客戶掌握了主動權，因為他們手上掌握了很多競爭者的資料，在必要的時候會用對方來壓低這家公司的價格。
對此，這家水利資源公司的投資負責人直接打了一個電話給這個客戶：“您好，我說話比較直，我就直接問您，您的這個項目是不是一定要上？是否你們已經有了內定的供應商，隻是找我們幾家過來比價？如果是這樣，那真是對不起，方案和報價我就不做了，目前我手頭上的事情也挺多的，沒必要再浪費時間了。”這個客戶一聽對方如此說，馬上軟了下來，叫這家水利資源公司放心，項目一定要做，並且沒有確定最後供應商，因此機會是平等的。就這樣，這家公司掌握了談判上的主動權。
談判桌上，心理素質決定著談判的優勢。因此，你首先要明確一點，買家需要與你做交易，既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，要堅定你的談判立場，而不要輕易做出讓步。隻有這樣你才能在談判場上具有絕對的氣勢，在心理上戰勝對手。
不斷發問的攻勢，能夠占據上風
在日常的人際交往和商務活動中，隻要能夠對對方的心理進行透徹地分析，就能在談判過程中無往不利，占據心理上的絕對優勢。
一位年輕人擔任了某家實力雄厚的銀行分行行長。這個行長確實太年輕了，看起來沒有什麼威嚴。因此，銀行裏經驗豐富的老職員就有些看不起他。
這名分行行長在上任的第一天就立刻把老職員們一個個找來，連珠炮似的問起了問題。
“你一周去我們的客戶食品公司那兒訪問幾次？每個月平均能去幾次？”
“製藥公司的職員是我們的老客戶，他們在我們銀行開戶的百分比是多少？”
……
就這樣，這位年輕的分行行長輕易問倒了所有的老職員。
在這則案例中，這位年輕的分行行長回避了自己年輕和經驗上的劣勢，采用了發問的形式。他提前準備了很多對方可能回答不上來的問題，連續向對方發問，這就在心理上給對方製造了強大的壓力。如此一來，銀行裏的那些老員工就不會不服這位年輕的分行行長了。
故意提問對方你知道的事情也許會被認為是不懷好意，但是發起攻勢的目的就是使對方喪失氣勢，為自己製造心理優勢。所以，如果在談判中你所麵對的對手閱曆比你豐富，在這種於己不利的場合下，不妨采用發問的攻勢，削弱對方的心理優勢。當你看到對方麵露難色的時候，你就在這場談判中先贏得了幾分勝利。
中國某公司和日本的一家農業產品機械設備公司圍繞農業加工機械設備的價格進行了一場談判。
談判一開始，按照國際慣例，日方作為賣方報出了一個價格，但是這個價格明顯比實際報價偏高，而之前日方確實也賣過這個價格。因此對於中國公司來說，以這個報價作為談判的基礎是非常不利的，於是非常果斷地回絕了。日方開始轉移話題，介紹起產品的特點和質量，以支撐自己之前的報價。
中方之前已經摸清了國際行情，而且研究過日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的相關情況。於是，中方改變策略，先發製人，采用“明知故問、暗含反擊”的發問藝術，不動聲色地說：“不知道貴國生產這種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麼？”這個問題雖然貌似請教，卻清楚地告訴對方兩個問題：第一，我方已經掌握了這種產品的相關情況；第二，這種產品並非隻有你一家公司所有，我們是有選擇權的。因此，日方陷入了兩難的境地，心理上的優勢被打破，這場談判開始轉入對中方有利的形勢。