艾裏是一位發動機推銷員，他負責的區域內有一家工廠是其潛在客戶。艾裏連續3年向這家公司推銷發動機，這家公司最終買了幾台。艾裏很高興，因為他覺得，既然有了開始，以後就會繼續交往下去。不過，僅僅3個星期後就出現了麻煩，公司來電話說不再買艾裏的發動機了。
艾裏對自己推銷的產品很了解，知道不會是發動機有故障。但是為什麼對方會不滿意呢？他很快趕到了那家公司。
接待艾裏的是那家公司的總工程師。總工程師說：“你們的發動機太熱了，我把手放在上麵燙死了。”
艾裏愣了一下，這算什麼問題呢？發動機很燙是很正常的啊，更何況是在工廠裏麵，工廠的室溫本來就很高。可是該怎麼處理呢？如果直接和對方爭論，那肯定毫無益處。於是，艾裏恰當地采用了讓對方說“是”的技巧。
艾裏說：“的確，如果發動機實在太熱，我也建議你不要再用了。不過，你這裏應該有一種發動機，它的溫度符合國家標準。對吧？”
總工程師完全同意，艾裏得到了第一個“是”。
艾裏又說：“國家標準的規定中，發動機的溫度可以高出室溫72華氏度，對吧？”
總工程師回答：“是的。不過你們的發動機溫度可是遠遠高於這個。”艾裏沒有和他爭辯發動機的溫度，而是繼續問道：“你們工廠的室溫是多少？”
總工程師想了想，說：“大概是75華氏度。”
艾裏說：“對啊。工廠的室溫是75華氏度，發動機可以高出室溫72華氏度，也就是說，你的手摸到的是147華氏度的高溫。如果你把手放在這麼高溫度的東西上麵，會不會感覺很燙呢？”
總工程師想了想，說：“是的。147華氏度，肯定很燙。”
艾裏說：“那我建議你不要把手放在發動機上，好嗎？”
總工程師承認：“你說得挺有道理的。”
幾個月過後，那家公司又從艾裏那裏買了些發動機。
由此我們也可以看出，設計一連串讓對方點頭稱是的問題是非常關鍵的。也就是說，我們可以通過提出引起對方興趣和注意的問題，在說服中主導談話的方向，從而左右說服的結果。
艾迪喜歡狩獵，不過之前他從不買弓箭設備，都是用租賃的方式。一天，他又打電話到之前他經常租賃弓箭的商店。店員告訴他，店裏不再提供租賃服務了，需要的話隻能購買。
艾迪隻好打電話到別的店裏詢問。有一家接電話的是一位男士。
其實現在所有的店都不再租賃弓箭，都改為出售了。但這位男士並沒有直接說，而是問：“請問你以前都是租賃弓箭嗎？”
艾迪回答：“是。”
男士接著問：“請問你以前租用全套設備一次得花費25～30美元嗎？”
艾迪回憶了一下說：“是的，基本上就是這個價格。”
男士又問：“請問你平常是不是很節約？”
艾迪回答：“當然是，那還用說。”
男士告訴艾迪：“先生，現在基本上所有的商店都不再出租，而改為出售的方式了。我們店裏正好有一套特價弓箭，包括所有的配件總共隻需要32美元。建議你購買一套，這樣你就不用每次都花30美元去租了，這樣更劃算一些。”
艾迪略一思索就答應了，放下電話就前往那家店。艾迪不但買了一套近百美元的弓箭，還購買了很多其他配件。同時，艾迪還成了該店的忠實客戶。
說“是”也會上癮？正如歐弗斯屈特所論證的那樣，我們讓一個人開始就做出肯定的回答，接下來他也會傾向於做出肯定的回答。這也可以說是語言的慣性。不過需要注意的是，說“不”也是會上癮的。我們要得到對方的“是”，就要讓對方習慣說“是”，這就是成功的秘訣。