溝通力在推銷中已升華為一種策略和技巧。很多的成功推銷都要靠溝通來完成。從顧客光臨的那一刻起，溝通就開始了，從向顧客推薦產品到顧客掏錢成交，溝通貫穿其中的任何一個環節。從客戶的約見、拜訪、說服、成交、反饋、服務中，也要靠溝通來努力。可以說，溝通是推銷中的藝術，有了溝通，就有了效益，有了溝通，才能拿到訂單、贏得業績。
沒有說服不了的客戶，隻有不會溝通的推銷員
世界最偉大推銷員告訴我們，成功的推銷主要依靠良好的溝通能力。
與顧客溝通，體現在推銷工作的方方麵麵，如拜訪客戶需要溝通，溝通不當就會被客戶拒之門外；推薦商品需要溝通，才能讓顧客清楚地了解商品，進而產生信賴，溝通不當就會令顧客心生懷疑，對商品不認可；處理顧客的異議和矛盾，更需要良好的溝通，才能化解紛爭，留住客戶，溝通不當就會得罪顧客，流失客戶；在最後的服務環節，同樣也需要溝通，才能給顧客一個放心的承諾，而溝通不當就會難以贏得顧客的信賴和好感。
沒有說服不了的客戶，隻有不會溝通的推銷員。為此，推銷員要做好推銷工作，增長業績，就不能忽視與顧客和客戶之間的溝通。
1.主動禮貌地接近顧客
第一次接近顧客，給對方一個舒適的第一印象至關重要。
初次見麵，顧客容易以貌取人，一定要衣著大方合體，與自己的身材、年齡、個性以及所推銷產品的風格相配合。同時一定要精神麵貌良好，麵帶微笑，保持誠懇、尊重、自信、熱情的態度。舉止要從容優雅，談吐親切自如。
由於推銷員是陌生人，顧客會有懷疑和防備心理。因此，坦誠而關心是推銷之初最好的縮短雙方距離的武器。首先要明明白白地介紹自己的姓名、身份、願望。其次要真誠地關心顧客，幫助拿重東西，逗逗孩子，談談對方的工作、家務、身體等話題。同時別忘了適當地讚美對方，注意掌握分寸，是真心讚美而非吹捧。這樣，顧客很容易接受你，消除陌生感。
在接近顧客時，往往會遭到拒絕。這時保持心平氣和，從容不迫的良好禮儀十分重要。應保持微笑，目光正視對方，不必難為情地低下頭或轉身就走，仍應禮貌地道聲“打擾了”、“謝謝”，然後告辭。
2.做足約見顧客的準備
推銷員約見顧客時，要事先聯係好顧客，征求對方同意後會麵。約見一定要從對方利益出發，多為顧客著想，最好由顧客決定。
約見的時間視顧客的方便而定，應選擇天氣良好、對方時間寬裕、情緒舒暢的時候，可以主動提出幾種建議由顧客定奪。約見時間既定，則務必按時到達，絕不可失約。
約見的地點要方便顧客赴約，選擇顧客熟悉的地方，安全、輕鬆的場所，總之由顧客選擇決定為好。
約見的方式多種多樣，如電話預約、信函預約，也可以當麵約見等。不論口頭的還是書麵的，都要注意措詞的禮貌、得體。
3.推介產品是關鍵
推銷過程主要是介紹商品，解答顧客的疑問。推介過程中要注意以下禮儀：
要從始至終地尊重顧客，耐心細致地介紹商品，允許顧客隨意插話、提問，不可輕易打斷對方的談話，或者自己一直滔滔不絕地說下去，適時問一句：“您看呢？”“您覺得呢？”
要誠實、客觀地介紹商品優點。隻講優點不談缺欠的方式隻會令顧客生疑，因此，正確的推銷禮儀是全麵、透徹介紹商品的長處，同時簡略地說明其他方麵，給對方以誠實可信的感覺。
對顧客提出的異議要耐心對待。有異議說明顧客開始關注你的商品，因此更應熱心解釋說明，即使對方的看法有誤，也不要爭辯，不要爭吵，更不能麵露不屑與不悅。應多聽善說，引導、說服顧客而不要駁斥顧客。即使否定對方觀點也要在遣詞上維護對方，不可嘲笑對方。
對待顧客的提問要處理得當。一般性問題應立即回答，不能避而不答或含糊其辭。對有些技術性強的問題和異議，則應稍作思考或延緩回答，可表現出負責任的慎重態度，必要時可暫不回答，待查閱資料或電話請教專業人員、負責人之後再回答。有時顧客的自言自語或玩笑以及關係不大的問題可不必作答，否則反而招致麻煩。
推銷過程中不可過度熱情。恰當的熱情可促使推銷成功，但不要造成急於催促對方購買的印象和壓力。應適時地閉上嘴，容對方察看或考慮，但沉默時間不要過長，適時插話，主動提出並分析對方可能的擔心，顯得熱情而不急功近利。
4.不能忽視達成交易的那一刻的細節
成交是推銷基本成功的標誌，但並非意味著推銷工作的結束，因為即使達成交易，對方也會更改意見，這時就要看你的禮儀表現了。
成交時不要喜形於色，失去了原有的沉穩。表情、態度要自然、平靜，要保持常態。
要讚美顧客的眼光，要將成交歸功於對方，而不能沾沾自喜，否則容易令顧客反感，也許會失去購買興趣。
少說話，謹慎用詞。既然已達成交易，就切忌再羅裏羅嗦地說個沒完，一則令人生厭，二則可能會有口誤，導致節外生枝。
熱情告別。成交後可略轉換些輕鬆的話題，聊聊天，不可一成交就立即走人。應上前與顧客握手告別，麵帶微笑表示合作愉快及謝意。
應留下聯絡地址及電話，表示有任何事情盡快找你，一定盡力解決。告別後一段時間應主動再聯係詢問一下顧客的意見和要求，這樣才顯得禮數周全、善始善終。
有效溝通
推銷是一個環節緊密有序的工作。推銷員從約見客戶、與客戶談判直到成交，每一步都離不開溝通。成功的推銷員在不同的推銷階段運用不同的溝通策略，從而實現成功；失敗的推銷員因溝通不當，常常不是吃顧客的閉門羹，就是在某個環節遭受阻礙，影響順利成交。
打探顧客所需的，明確顧客想要的
銷售的最終根本是滿足客戶的需求。客戶的真實需求其實比較簡單，也更容易實現；但是，一些銷售人員因與顧客溝通方式不當，沒有真正發現客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工。
一位老大媽走進店內，銷售小姐熱情地接待：“請問您想買點什麼？”“我想買一個暖氣。”
“啊，您是多麼幸運啊！我們的暖氣質量非常好，而且有豐富的品種可供您選擇。有很多人喜歡買我們的暖氣，讓我拿給您看看。您看看這個暖氣，它的特點是占用空間小，性能優良，堅固耐用，暖氣的加熱控製非常嚴密、熱感應強，暖氣運作係統是經過科學實驗進行設計的，不容易發生漏水、斷裂等事故。請您放心使用吧！您若不滿意，再看看另一種，這一種暖氣用進口環保材料製作的……”產品介紹完畢，銷售小姐又問：“現在您還有什麼問題嗎？”
“其實我隻有一個問題，這些暖氣中，哪一種能讓我感到暖和？”老大媽說。
不清楚客戶需求的產品，任何服務和解決方案對於客戶而言都是毫無意義的。不能把握客戶的需求，特別是關鍵需求，銷售就失去了方向感，你的銷售不可能取得成功。就像是向家庭並不富裕的顧客介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。或者顧客正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹生活用品。你的產品顧客不需要，當然不會購買。
了解客戶的真實需求是銷售成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，因此，在與客戶溝通時，你一定要多聽、多問，發掘出客戶的真實需求。
在銷售過程中，銷售人員通常會遇到兩類客戶：一類是有明確需求的客戶，一類是沒有明確需求但有潛在需求的客戶。對於後者，他們也許很想買某種商品，卻並不知道在眾多同類產品中哪種對自己是最適合的。如顧客想買一款化妝品，卻在眾多產品中“挑花了眼”，而銷售人員也隻是一味地介紹商品的特性、功能等，沒有說出“這款商品對您是最合適的”“這款商品是專為您這種皮膚類型而研製的”等等，沒有真正激發出顧客的購買欲望，當然最後的結果隻能是顧客在“迷茫”中退出。當專業的銷售人員遇到對自己的需求並不清楚的顧客時，可以利用領域的知識幫助客戶做出正確的選擇。
銷售人員還可以及時捕捉顧客的一些購買需求信號，來實現溝通：
比如：“我現在使用的某產品速度太慢……”“我公司的某部門一直想解決某難題……”“這個問題已經讓我頭疼很久了……”，從這些話中可以得知，客戶可能需要你為他做點什麼，但此時客戶的心裏也並不清楚究竟需要你做什麼。“我想……”“我希望……”“我們對某某產品感興趣……”“我正在找……”如果客戶這樣說，那麼表示他主動要求想解決的問題或需要的幫助，此時你不應忽視這些“願望”中暗藏的需求，應及時地挖掘出來。
另外，當滿足了顧客的明確需求時，你還可以問對方“你還需要什麼？”比如，當顧客點完一盤菜，你可以問“需要加一份飲料嗎？”這樣的問話能夠使顧客增加購買，實現擴大銷售。
客戶的需求是簡單的，也容易理解，而找準和挖掘出客戶的需求，似乎不太容易。怎樣才能盡快地發現和挖掘客戶的購買需求，可以采用以下幾種策略：
1.通過提問了解客戶的真實需求
多問幾個為什麼，有助於拜訪者更快速的找到客戶的真實需求，而不是受製於客戶的一些表麵性陳述。不少企業現在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續問“5個為什麼”，這種方法在現實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發現。
提出更多有價值的問題，從而發現客戶真正的需求，以創造更多的銷售機會。這樣做，不是為了發現客戶的想法和感受，而是為了收集信息。隨著問題的更換，提問重點逐步升級，銷售人員就可以發掘出客戶的需求。提問客戶的想法、感受和顧慮，這才是銷售人員真正想提問的。