以簡短的演講獲得良好回應
第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教在厄普頓營中對軍人們進行演講。他們將被派往前方作戰，當然他們隻有少數人了解自己為什麼被派往前方。可是這位大主教卻全然不顧這些背景，反倒對他們大談“國際親善”，以及“塞爾維亞民族在太陽底下應有權占一席之地。”令人感到好笑的是，他們之中竟有半數的人連塞爾維亞是一個城鎮還是一種什麼疾病都不知道。麵對這樣一群聽眾，他倒不如用精深的“星雲學說”給他們來一段響亮的頌辭，這樣效果完全一樣。好在整個演講過程中沒有一個騎兵開溜，這倒不是因為他們聽得入了迷，而是因為每個出口都有憲兵把守，以防止他們溜掉。
我無意貶抑這位主教，他是一名不折不扣的學者。如果是在一群宗教人士麵前，他發表這樣的演講很可能會顯得聲勢奪人，功力盡現。但他眼下麵對的是即將上前線的軍人，遭遇失敗，而且是全軍覆沒，是可想而知了！他為何如此？顯然他不了解他的聽眾，也不知道自己演講的真實目的，這也就使他不知如何達成自己的目的了。
那麼，演講的目的到底是什麼呢？概括起來，任何演講，不論自己是否清楚，一般都包含四個目標，它們是：
（1）說服別人采取行動。
（2）說明情況。
（3）增強印象，使人信服。
（4）讓人們感到愉快。
下麵讓我們以林肯總統演講生涯裏一連串的具體實例來說明這些吧。
很少人知道林肯曾經發明過一種裝置，還獲得過它的專利。這種裝置，可將擱淺在沙灘或其他障礙物中的船隻吊起。他還曾在自己的律師辦公室附近的技工店裏，製造過這種器械模型。當偶爾有朋友來辦公室瞧見這一模型時，他便會不厭其煩地講解它的構造。進行這種講解的主要目的，便是說明情況，以讓對方了解有關的更多的信息。
當他在蓋茨堡發表那篇不朽的演講時，當他發表第一次和第二次總統就職演講時，當亨利·克雷過世，由他就其一生致悼詞時，他在所有這些場合演講的主要目的就是增強聽眾的印象，使人信服。
當他在自己的律師生涯中，每次對陪審團申辯時，其目的是想贏得對他有利的判決。而他在作政治演講時，則是在致力於贏得選票。他在這些場合演講的目的便是為了讓聽眾付諸行動。
林肯在當選總統的前兩年，曾準備了一篇有關發明的演講。當然他作這一演講的目的是想要歡娛人們，至少，他初始的目標是如此。可惜的是，他這次沒有成功。他本想成為一個大眾化的演講家，結果在這方麵卻挫折連連。他有一次在一個小鎮的演講，甚至沒有任何人去聽。
與他在這方麵的演講形成鮮明對照的是，他在別的方麵的演講卻出奇的成功，其中一些已經成為人類語言的經典之作。原因何在？主要是，他在進行這些演講時明白自己的目標，並知道如何去達成。
許多演講者未能把自己的目標與演講對象的目標相匹配，以致到了講台上手忙腳亂，言語混亂，錯誤百出，從而不可避免地招致失敗。
這裏僅舉一例：一個美國國會議員曾在舊紐約馬戲場進行演講，他還沒講夠，觀眾席上就發出一片吼叫聲和噓聲，致使他迫不得已離開了講台。原因何在？因為他十分不明智地選擇了在這種場合做說明性的演講。他告訴聽眾，美國正在如何備戰。他的聽眾可不願意在這裏挨訓，他們現在要的是娛樂。他們起初還耐心而有禮貌地聽他講了10分鍾，15分鍾，希望他的表演趕快結束。可是他仍然喋喋不休，扯個沒完。觀眾的耐心沒有了，他們不願再忍耐了。有人開始喝倒彩以對他表示嘲諷，其他人接著跟進，一刹那，就有千人吹起口哨，有的人甚至吼叫了起來。但這個演講者真是極其愚蠢、麻木，他對觀眾此時的心情竟毫無知覺，仍然悶著頭在繼續往下講。觀眾的無奈，已經升騰為怒火，這位仁兄居然毫不識相，還試圖勸觀眾安靜下來，於是，激烈的抗議聲愈來愈大。最後，觀眾的號叫與怒吼淹沒了他的話語。到了這個地步，他也隻能放棄努力，承認失敗，羞辱難當地離開了會場。
請以上麵這位議員的事例為借鑒吧！使自己演講的目的適合你的聽眾與所麵臨的場合。這位議員如果事先曾斟酌過自己演講的目標是否合乎前來參加政治集會的觀眾的目標，他就不會遭受如此慘敗了。隻有把聽眾和演講的場合分析得當，你才可以從以上四種目的中選出一種作為你演講的目的。
那麼，如何組織演講素材，以使聽眾樂意采取行動呢？
我記得，我曾於1930年與同事們討論過這個問題。當時，我的演講課程開始在全國各地受到歡迎。由於一個班級容納的人數太多，我們隻得對學生的演講限製在兩分鍾內。如果演講者的目標隻是在於歡娛或說明情況，這個限製對演講還不至造成影響。但是，等我們進行到要鼓勵聽眾采取行動的演講時，就不一樣了。我們若是采用老套的演講格式，即從緒言、正文和結論這一自亞裏士多德以來為眾多演講家所遵循的範式，便會使演講達不到激勵聽眾采取行動的效果。顯然，這需要我們注入一些新的與眾不同的東西，以便能在設定的兩分鍾內達到預期的結果，並讓聽眾付諸行動。