讓眾多飲料生產企業既期盼又擔憂的旺季終於到來了。因為他們既盼著自己的產品賣得好，可又擔憂競爭對手比自己賣得更好。
錢百發那個“寶源礦泉水”的項目策劃方案也緊鑼密鼓地進入了實施階段。在方案中，楊軍主張的核心思想是：製造轟動效應，迅速提升產品知名度。
在這個戰略的指引下，他們又製訂了三套與之相對應的實施戰術：
第一，提煉產品的核心賣點，大打“健康牌”。充分利用產品自身的屬性優勢，突出給消費者帶來的利益點，以加強品牌認知，從而建立起強有力的品牌識別。與此同時，把“寶源礦泉水——好水好健康”作為這次推廣活動的廣告定位語。
第二，在市場擴張方麵采取遍地開花、以點帶麵的方法，即以省會城市C市為中心，其他九個地市為輔助，同時啟動市場，以確保在最短的時間內快速滲透，從而達到市場擴張的最大化。
第三，傳播方麵采取廣告高空轟炸，配合地麵路演，形成強大的營銷火力線，以有效地區隔並打擊競爭對手。
錢百發及其合夥人對楊軍他們提出的“製造轟動效應”這一思路大為讚同，甚至還舉了一個嶽飛和秦檜的例子說，我們做企業要的就是即使不能流芳千古也要遺臭萬年，最重要的是要出名，要讓每一個人都知道我們的企業和產品。
一切準備就緒，此次市場推廣的行動代號為“好水行動”！
轉眼間，三個月過去了。在此期間，“寶源”投入了大約一百萬的媒體廣告費，在C市及其他九個地市進行了六十多場路演，製作各類海報、掛旗等POP宣傳品三十萬張……
整個“好水行動”可謂是轟轟烈烈、蔚為壯觀。活動期間，“寶源礦泉水”的知名度一路飆升，從一個名不見經傳的新產品迅速成為了讓眾多消費者耳熟能詳的品牌。
打開電視、廣播，消費者隔三差五地就會耳濡目染到它的廣告，並聽到那句聲嘶力竭的廣告語：“寶源礦泉水——好水好健康”；大街小巷的超市、便利店的門麵上也可以輕而易舉地看到它的海報、掛旗；六十多場街頭路演也是大紅大紫，於無聲處響驚雷，讓眾多消費者生動形象地記住了“寶源”這個牌子。
可是，當人們在烈日炎炎的夏季，口渴難耐之時，很想買一瓶“寶源礦泉水”的時候，沒想到卻遭遇了這樣的尷尬：十個便利店中，有九個看不到“寶源礦泉水”的影子。
很多消費者是看了“寶源”廣告而知道了這個新牌子，大家也很想嚐試一下，可是在商店裏卻買不到這種產品。試想一下，如果是你的話，你會怎麼辦？
通常情況下無非有兩種辦法：一是買一瓶其他牌子的水或飲料代替。因為喝水的第一目的是為了解渴，然後才是其他諸如健康、營養方麵的需求。沒有“寶源礦泉水”不要緊，還有許多可以替代它的產品，這些產品隻要喝了都可以解渴。二是換一家商店，看看有沒有“寶源礦泉水”。如果有的話很好辦，買一瓶就OK了。可如果要是換一家也沒有呢？你還會再走第三家、第四家嗎？就算你又走了三四家，可還是買不到又該如何呢？
這個時候或許還會有兩種可能：一種是趕緊買一瓶別的飲料解渴，一邊喝一邊暗罵：這個廠家是不是有病啊，產品在市麵上都找不著你還瞎做什麼廣告呀？這不是忽悠人嗎？遂發誓再也不買這個牌子的產品。另一種是你已經口渴不支暈了過去，被送進了醫院。
在正常情況下，除了錢百發之外，人們大多數都會采取上麵的第一種辦法。
“這家店還是沒有……”李非從一家食雜店內匆匆走出來，皺著眉頭對楊軍說，“已經是第十二家了。”
他們結束了在外地的路演，剛剛返回C市。到現在為止，他和楊軍已經一共走了十六家商店，其中隻有四家在銷售“寶源礦泉水”。
李非擦了擦頭上的汗，繼續問道：“是不是我們的策略有問題？”
“這個策略唯一的問題就是比預想的還要好很多。”楊軍淡淡地笑了笑，“之所以會出現我們今天看到的現象，歸根究底是‘寶源’這家企業自身存在嚴重的問題。”
“噢？”李非焦急地看著他，靜候下文。
“第一，寶源是一家小企業，它的產量本來就有限，供應一個C市都難免捉襟見肘，更何況再加上其他九個地市呢？他們本身也沒有想到廣告和促銷的效果能這麼好，一時間產品供應不足而導致市場短缺。可飲料這種產品的替代性極強，消費者可能是看了廣告去買的，但在售點買不到這種產品時就會換另一種產品這也是很正常的，從這一點上來說，‘寶源’的廣告其實給不少競爭對手做了嫁衣。第二，‘寶源’的銷售能力比我們想象中的還要薄弱，鋪貨沒有預想中的順利。而且對其他九個地市的開拓導致戰線拉得太長，現在明顯覺得人手嚴重不足，這樣就出現了顧頭不顧尾的現象。”