應林一句話勾起盧兵棋回憶。
盧兵棋從一名什麼都不懂業務員，逐步攀登成為公司三四把手，始終沒有離開銷售崗位。他就是被歪果仁培訓出來的業務員。
一開始，盧兵棋見到客戶，滔滔不絕介紹產品。有不少客戶不知道這個產品是做什麼用的，是盧兵棋手把手教他們，給他們普及產品知識。可是客戶沒有向他采購，而向對手采購。盧兵棋更加拚命學習產品知識，學習對手產品的知識，兩者優缺點分析給客戶聽。客戶還是沒有采購他的產品。
盧兵棋十分沮喪，一度認為自己不適合銷售。
公司代理歪果仁品牌，請對方安排講師做過一場銷售培訓。培訓得很細，第一次見麵做什麼，第二次做什麼，到什麼程度做什麼。
從此盧兵棋跨入銷售門檻。
“第一次做什麼？能說嗎。”
“第一次見麵的任務是遞名片認識客戶，一定要清晰記住客戶相貌，閑聊了解客戶組織架構。第一次見麵，聊到信息都是一些公開的信息。第二次就不要到辦公室見麵，最好能約出來。約吃飯喝酒，了解客戶興趣愛好，話題可以圍繞每年采購計劃，采購關鍵決策人，采購流程等。接下來要投其所好，成功標誌，客戶會告訴你他家的地址，可以很自然帶著伴手禮象走訪老朋友一樣到客戶家裏。目的並不是送禮，而是發展私人關係，最好有私人情誼。如果都是公事公辦，那麼銷售很難成功。”
廖文化感歎道，“這個教程好具體，銷售變得象傻瓜相機一樣簡單。”
應林是位好聽眾，“接下來呢？”
“接下來可謂技術。了解客戶單位內誰是關鍵決策人，次要決策人，雙方是不是有矛盾。決定主要公關哪一位，當然不能得罪任何一位，一旦被死命反對，那意味著失敗。”
“公關一把手是不是就沒有這些問題？”
“一把手有傾向，會好做工作，但不能不做下麵人的工作。沒有一把手為了給你單子，強行要求采購某家產品。會被對手舉報，很容易出事。”
“按這種步驟來，銷售變得很容易。”應林感歎。
“銷售其實有天賦。有的人很容易取得客戶的好感，獲得信任。有的人講話講不到點子上，銷售過程就很困難。有的人三個月就能出單子，有的人三年都出不了單子。我們公司以三年為限，都不能完成任務的業務員就要辭退。第一年、第二年有任務指標，但沒完成，隻要他有按公司要求拜訪客戶等，公司不作處罰。”
“你們招業務員有什麼要求？”應林好奇問。
“可以說沒什麼要求。在公司，學曆越低，銷售反而做得越好。原來覺得奇怪，後來大家一起分析。學曆高好麵子，放不下身段是主要原因；還有顧慮太多，處處覺得會觸犯法律，導致畏首畏腳。”
應林問，“做這種直接銷售，會產生業務費用，比如請客吃飯等等。一般不好有第三者在場，這種費用怎麼處理。如果業務員說多少，公司給報銷多少，恐怕公司很快破產。”