親愛的孩子：
今晚我會見了作為調解人的亨利？弗裏克先生，我告訴他：“正像我兒子跟摩根先生講的一樣，我還不那麼著急賣掉聯合礦業公司。你猜測的也沒錯，任何有價值的企業的我都不會去阻止它的建立。但是，摩根先生想錯了，他妄圖居高臨下，以價格將我們排斥在外，我是堅決反對的，我寧可血本無歸也不會做這樣的生意。”
孩子，看來你還得繼續和摩根先生打交道，盡管那是個討厭的家夥。因此，我想給你點建議，讓那個目空一切的家夥嚐嚐這麼做的後果。
孩子，搞不清楚自己到底是幹什麼的，是很多人都常犯的錯誤。其實，不論你是經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，無論從事哪一個行業，都需要跟人打交道。談判也一樣，和你開戰的是人，而不是那樁生意！
所以，知己知彼，才能百戰不殆。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須了解對手、了解自己。如果你想擁有壓倒性的優勢，你必須知道：
第一，整體環境：市場狀況如何，繁榮程度如何。
第二，你的資源：你的強項和弱點，以及你的資本。
第三，對手的資源：對手的資產狀況如何，他有那些優勢或劣勢。在所有的競爭中，了解對手的優勢，也是謀劃大戰略的重要因素之一。
第四，你的目標和態度：太陽神阿波羅的座右銘隻有“人貴自知”四個字。你要了解自己的目標以及實現目標的決心，相信還是懷疑自己，在精神與態度上的優劣。
孩子，你要記住我的一句話：堅信自己，你才會變得越來越高明，積極的心態能幫你創造成功。
第五，對手的目標和態度：對手的目標要盡量判斷準確，同樣重要的是，而設法深入了解對手的內心和想法也同樣重要。
這最後一條，預測和了解對手——毋庸質疑，是最難實現和利用的，但你一定要盡力去實現。盡力了解對手的性格和習慣，是那些偉大的軍事將領大多都有的一個愛好，以此他們就能對敵人可能的選擇和行動方向做出判斷。能夠了解對手和競爭者，在所有的競爭活動中，總是最富成效的，這樣你就可以預測對手的動向。俗話說，“預防勝於治療”，主動、預見性的措施總比被動反應有效，且更有力量，就是這個道理。
有時候，你的競爭對手如果是熟人，那這個優勢你就要多多利用。如果他為人比較謹慎，那你就需要多加小心；如果你覺得他比較衝動，那你就必須要果敢決斷，否則被逼上絕路的人就可能是你。
不是非得熟識對手，才能了解他們。在談判桌上你可以發現很多有價值的東西，如果你能細心觀察的話。善於談判的人應該善於觀察一切。要提前了解對手，你甚至不必等到開始走出第一步。
我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇卻總是會泄露自己內心的秘密——想法。每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麼，如果你真的能掌控一切，就應該能夠把握自己，說出有利於自己的話。
同樣的，對於對手所發出的信息，你必須時刻保持警惕。如果真能這樣，你就可以持續掌控明確的優勢；做不到的話，你就可能喪失另一個機會。你必須認識到，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著會降低下次贏得談判的機會。
知道什麼能交易和什麼不能交易，才能掌握做交易的秘訣。我們是決不會輕易退場的，雖然摩根先生想把我們當作牆角裏的垃圾清掃出去。這個原則是不可動搖的。同時，他的價錢還不能給得低了。但你也要知道，做生意要大家都有錢賺，你絕對不可能吃幹喝淨，也要留一點肉湯給別人嘛。
孩子，你知道，是因為這筆交易顯而易見對我們有利，我們才願意做這筆交易。但是，這種明顯狹隘的觀點，你大可不必受它得束縛。
有太多的“聰明人”希望用最低的價格買到東西，他們認為牌子的目的不是要交易，隻是想撿便宜。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬，他會因此失掉這個可以讓他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會，如果他隻想做這種交易的話。用別人想要的東西來換取你想要的東西，這才是交易的真諦。
完成一筆好的交易，強調其價值是最好的方法。很多人常會犯強調價格、而非價值的錯誤，說什麼：“這的確很便宜，是最低價格了。”不錯，誰都不願意價錢出得高了，但是在底線之上，人們更希望得到最高的價值。
孩子，在與摩根先生談判的時候，當涉及金錢的時候，你首先要提供他的是寶貴的價值，強調他從你這裏能夠買到的價值，而絕對不要先提金額。
人經過努力是可以改變現狀，達到新的、更美好的境界的，我堅信這一點。祝你好運！
愛你的父親