讚助營銷運作其實正在朝著規模化、規範化、市場化方向快速發展，尤其是它的市場化功能，將會越來越起到主導的作用。它現在應該歸屬於市場營銷學範疇，因為它不僅要對市場進行準確的定位，而且傳播的媒介也遵循著市場價值的規律。而讚助營銷的策劃人，則應具備傳播學、經濟學、市場營銷學、廣告學、社會學、心理學等多方麵的知識與才華，同時，自己還必須有營銷經驗，加上敏銳經濟頭腦。我們這一個篇章的讚助營銷揭秘，就是要剝開其披在身上的層層神秘的外衣，讓讀者能夠逐漸看清它的“廬山真麵目”。其中一個焦點是，讚助營銷不在“讚助”，而在“營銷”。
讚助與營銷的關係
讚助是一種形式，是一種載體，是一種資源平台。隻是提供這個平台給企業，至於這台戲怎麼演？就看讚助商與項目商的聯手合作，怎麼將它演好？作為項目商，要將這個舞台搭好，企業才好在上台演戲。它的實質還是要營銷，更主要的通過這個來營銷企業。項目商與讚助商雙方配合好，這台戲大家才能演好。營銷是手段，它隻有通過讚助這個載體才能實現。最後達到的目的，是將企業的品牌打出去，將企業的產品賣出去，要將企業的形象塑造好。
讚助是資源，它由很多的關係網組成。如其中包含科技資源、人脈資源等。企業用好這些資源，就會受益無窮。為什麼營銷是策略呢？提升品牌，將產品賣出去，樹好形象。讚助是武器。而且是核武器。它不是一般廣告。它還是一個多功能的武器，裏麵可以搞廣告策劃，可以搞營銷攻關，可以搞對外宣傳，總之營銷中所以有因素，它都全攬進去了。
有了讚助這個支點，還先要選好支點，你才能掀起大風浪，才能撬動地球。讚助營銷選好武器是關鍵。武器沒選好，或者說點沒選好，就很難發揮其應有的功效。選好了就能撬動營銷的地球。讚助營銷是支點、杆扛，撬動的是社會上的疑點、難點、興奮點。企業與社會都有很多點，兩者的點都要選好，並且有效對接，然後再利用營銷的扛杆一撬，這盤棋就搞活了！扛杆能夠四兩撥千金。有的時候隻要輕輕一點，就引爆了。弄不好一夜之間，企業的品牌就很有可能名揚海外。換句話說，讚助營銷是個“道”。有了這個“道”，就能道生一，一生二，二生三，做得無窮大……
讚助是土地，營銷是莊稼。這裏有很多元素在裏麵，你會不會使用這些元素，用那些元素好？怎麼將它搞得肥沃一點？處理好了這些問題，這個莊稼就長得旺盛，企業品牌就能茁壯成長。
讚助是娘，營銷是爹，讚助與營銷是娘與爹的關係。如果兩者有機的結合，就能生出良好的孩子。這個孩子就是企業品牌，就是雙方的共贏！因此，讚助營銷就是企業一個新的生產力。
讚助與營銷的關係是，先有讚助後有營銷。有了讚助這個支點，才能撬動營銷這個地球。沒有讚助這個平台，就沒有後麵的營銷。北京奧運會63家品牌讚助商，起點是至少要有六千五百萬讚助入門費。不然，你就入不了奧運會這個門。你隻有成為了我的戰略合作夥伴，才可以拿我的品牌，拿我的名義，拿我的資源去為你營銷。
很多項目商，眼睛盯住就是讚助，說白了就是盯住讚助商口袋裏的錢，而沒有站在讚助商的角度和位置進行考慮，沒有往深層次去考慮，如何來幫讚助商把項目做好，讓人家得到實惠。說實在的，他也不知道如何考慮，或者說根本不懂如何去運作。這樣讚助商就把口袋捂得更緊。
讚助營銷，如果沒有把讚助活動看成一項營銷的投資，一個“錢能生錢”的載體，這樣讚助就變成了單純的“公益慈善”。在企業普遍不景氣，正在共同過苦日子的今天，也就很難將自己口袋的錢掏給你。這樣就形成了惡性循環。因此讚助營銷，就讚助與被讚助雙方麵言，既是在營銷自己，也是在營銷別人。
當前金融風暴，打上低成本營銷牌，是一個不錯的選擇。企業平時要花費百分之八十的經費，才能夠辦成辦好的事，你隻給我百分之二十的錢，我同樣能將事情幫你辦好！企業聽了就很高興，很興奮。項目商選準低成本營銷，就是眼下一個絕妙的點，一個十分敏感的點。正如“5.12”汶川大地震一周年紀念日快到了，很多企業開始打這方麵的廣告一樣。
項目商與讚助商的誤區
但是我們又必須承認，中國的讚助營銷才起步，還不成陣營，不成體係。我們雖然先行了一步，也取得了一些成績，也是在摸著石頭過河，探索式的前進。就是在這個大背景下，讚助營銷產生了一些認識上的誤區，直接影響與製約著它的健康發展。
為什麼讚助營銷核心中的核心，或者說機密中的機密，不在“讚助”，它的實質是在“營銷”呢？在這裏，我們不妨先來講述清楚兩個認識上的誤區。
1、項目商的誤區：項目商的誤區來源於三個深層次方麵的因素。一是“拉讚助”這個詞在頭腦根深蒂固，壓根兒沒有想到“營銷”的因素，也沒有“營銷”的招數。他們絞盡腦汁圍繞的就是怎麼拉到讚助，采取什麼手段拉到讚助。目光緊盯的是讚助商口袋裏的錢。望著讚助商口袋裏的錢眼睛就發綠，就放射出貪婪的光芒。很多人就是盯著讚助，說穿了就是要錢。人家能夠很爽快的付這個錢，就大功告成，沒有深層次的為讚助商考慮。好象這就是公益慈善，有點請別人支持的味道。“你支持我，我現在正在搞這個活動。我是某某部門，我是某某部委，請你來支持，你們要奉獻。你們要學雷鋒做慈善，做公益、做美譽”，都是從這個角度考慮問題，根本沒有從營銷的角度；二是急功近利，一口就想吃一個胖子，一下子就想發筆大財。沒有真正站在讚助商的角度與位置看問題。自己的項目品牌不是很大，卻將這個項目價格提得很高，孤芳自賞，自以為是。一個論壇，一個冠名讚助，動則就要幾十萬、上百萬甚至幾百萬！稍大一點的項目，就搞成上千萬！隻希望企業“出血”越多越好，好象天上會掉陷餅！三是弄些花架子忽悠企業，他們把讚助商當成一個傻子，過高的估計了自己的力量，以為自己這個項目很好，沒有深層次的往下去想。更沒有為企業著想，怎麼幫企業去搞營銷，如何為企業進行服務，怎麼讓人家從這個項目裏能夠看到希望、得到實惠？讓人家賺到錢？包括雙方資源，怎樣進行有效的對接等。隻是給他一些榮譽，一個頭銜，讓他上台講講話，拋頭露麵等，給讚助商是一些低層次的回報。這些花架子不會給企業家帶來直接的好處，也是過了時的東西，企業看得太多了！他們沒有想到，隨著市場運作體係的日益成熟，對方也不是那麼好忽悠的，特別一些大的讚助商，人家世麵都見過很多，關係很廣，媒體很豐富，廣告價格拿得比你低。他花幾萬塊錢做一個廣告，一年花個幾百萬，就能達到一定效果，他幹嘛要花這麼大價錢在你這裏做？算這個帳企業家比你精明，千萬不要把人家當傻瓜，要知道企業家都是成功人士，他之所有能做得這麼大，無疑是有智慧的。
2、讚助商的誤區：從讚助商來看，他首先考慮的是這個錢我給不給？給多少？其實有些錢他不舍得給，給了心裏很痛，心不甘情不願，但不給又過不了關，大小菩薩都得罪不起，你是某某部門打招呼，你的話我不得不聽，我的命脈掌握在你的手裏，惹不起你，怕你給我小鞋穿，吃不了兜著走。應付一下吧。我表麵上支持你，但內心是不情願的，給就給一點吧，有點象打發叫花子。其實，他自己吃飯都成問題，自己經濟也很困難，生存壓力很大，要付員工工資，付水電費，還有七稅八費的，許多不可預見的費用！除此之外，企業還要購原材料，要轉動生產，要轉動營銷……我不表示一點，沒有辦法，得罪不起你。企業心裏很委屈，有怨氣，甚至憤怒。所以企業家們向上呼籲，警告有關部門不要隨便向企業拉讚助，幹擾企業生產！要讚助的話，也要為企業著想，搞一些有名堂有效益的象樣活動，讓企業得到實惠，你好我好大家好。
逼急了，要急了，隻有先給你開個空頭支票，能磨就磨，能賴就賴。逼急了就象擠牙膏，象征性的給一點。生產營銷轉不過來，就不給了。當然，這裏也不排除少數心術不正的企業，他們有意玩“賴捐”、“捐款秀”忽悠你，我名氣出去了，錢的事今後慢慢再說，往往再沒有下文……
3、張春健先生“撥亂反正”新論：其實項目商與讚助商，都沒有明白讚助營銷究竟是怎麼一回事，不知道這個讚助究竟怎麼去做，浪費了這裏麵的巨大資源。我現在寫書、出光盤，做培訓，做研究，就是探索一個中國特色的讚助營銷，就是來教育這塊市場，培育這塊市場，給項目商和讚助商一個思路，一個建議。如果一個項目，雙方都把讚助作為一種投資，有一種營銷的意識，情況就完全不同。雙方就會想，這是一個很好的平台和資源，我們應該怎麼來利用它，怎麼來開發好這些資源，怎麼來進行整合。換一種觀念，換一種思想，他們眼光與高度就不一樣了。就不會覺得心裏不平衡了。就不會覺得我是在拉你讚助，要你發點慈悲。讚助商也就不會認為，我是在做奉獻，是在發善心，甚至心裏還說，是在打發“叫花子”。
正確的觀點是，在支持社會活動，體現社會責任的同時，項目商與讚助商應該是一種合作的關係，並不是誰求誰的關係，而是共贏，社會、項目商、讚助商，以及所有參與者的共贏！項目商與讚助商，應該是一種資源的互補，是大家利益與能量的一種交換。所以，不管是讚助商還是項目商，都要從讚助營銷上的概念上去認識這個問題。讚助是次，營銷是主，關鍵不在讚助，重在營銷。如果大家都從這個角度看問題，認識問題，策劃方案，想出招數，創造條件，解決問題，作出效果，大家心裏都會平衡。雙方心態一平衡，合作就好辦了，後麵的事就好辦了。
既然關鍵是營銷，那麼又怎麼營銷？這裏講的營銷應該是雙向的，既要營銷讚助商又要營銷項目商。
一是營銷項目商自己。從營銷項目商的角度看，這個項目怎樣才能提高身價，賣個好價錢？項目商先要好好包裝一下，現在是個包裝的時代，眼球經濟的時代，包不包裝效果絕對不一樣。要包裝就要把項目的賣點、亮點、結合點展示出來，把回報、效果分析透徹。我把這個項目告訴你，是給你提供一個信息，一個機會，一個平台，一個資源，我這個項目對企業是有價值的，這樣就變成了另外一種價值觀。你一定要把這個講清楚，企業一看，原來裏麵還有這麼多好東西呀。虛的實的加起來，一計算大大超值！值得一投！這是我們項目商做營銷的關鍵。我做項目為什麼效率高呢？就是因為我在這個方麵事先下足了功夫，就是說對了話、找對了人，抓住了需求。我將這些東西整合起來，貨真價實的放到企業家麵前，他們眼睛就會放光，這個是好東西，值得投資，值得一搏。企業家都是聰明人，商業意識濃，市場觀念強，隻要看懂了幾個切入點，隻要受到啟發，他就會舉一反三，找到新的結合點，就會聯想到更多，你們就會一拍即合！這時，讚助商才會心甘情願的掏出口袋裏的錢，將自己的企業整合進去！實際上你是在幫他，建議他，為他做營銷，他何樂而不為呢？企業要做產品，做營銷，就要宣傳推廣，不是在你這兒做，就是在其他地方做，反正要做，要做當然要做以小博大的事，你們之間就找到了共同點，結合點，合作就順理成章了。讚助就得到了。活動做了，政績有了，差事完成了，企業也得到了好處，大家皆大歡喜。