雖然說沉默是金，但是真正要你麵對沉默寡言的客戶，你會倍感頭疼的。甚至恨不得踹他兩腳。他從看產品開始就一言不發，有可能沒有誠心買東西，隻是隨便轉轉而已。更有可能是非常有心計的客戶，心裏有數，不想被別人的語言所左右。
沒有經驗的銷售員可能怕遇到這樣的客戶，感覺無計可施。正確的做法是，首先弄清楚他們沉默的原因。可能是在思考你說話的內容。對於這樣的沉默，你在進行產品介紹時，要盡量說得全麵一些，多強調產品的優點，當他考慮你的話時，千萬不要打斷他們的思路。這時，你無法從他們的口中得知，但是你可以從他們的表情、肢體語言來摸清他們不想說話的症結所在，找準時機，激發客戶的購買欲望。
我們在談生意之前要明白，對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼，否則，不管你用什麼方法都是白費工夫。也就是說，彈琴要看聽眾，上菜要看口味，做生意越好見什麼人說什麼話。
見不同的人說不同的話
中國的語言博大精深，字裏乾坤大，詞語春秋長。一個詞的意思在不同場合是有不同效果的，稱呼也是一樣的。用好則皆大歡喜，用不好會尷尬，甚至鬧出笑話來。
從前有這麼一個故事：張員外家添了一個孫子，在滿月酒的那天，來了許多祝賀的賓客。大家都看著孩子在有意無意地閑談。
胡秀才說：“令孫長的目似朗星，天庭飽滿。將來一定福壽雙全、飛黃騰達、富貴榮華、光宗耀祖！”
丁舉人說：“人都是一樣的，這孩子將來也會長大、變老死去！”
胡秀才立刻受到熱烈的歡迎，待為上賓，而丁舉人則受到客人的鄙視和主人的忌恨與冷遇。
難道丁舉人說的不是實話嗎？當然是實話，可是實話是難聽的。相反，胡秀才說的極有可能是假話，想“福壽雙全”是很難的，人都有旦夕禍福的。但就是假話卻討得了主人的歡心，因為主人正是這麼期望的。
生活原本是平淡無奇的，天上掉餡餅的事總是罕見的，而天災人禍倒是常理。但是，中國人做什麼事都喜歡圖個吉利。不管你說的是真話實話。中國還有一句古語：不孝有三無後為大。人家家裏不僅添了人口，而且還是延續香火的孫子。多歡天喜地的事情啊！剛添了人口，他就在那什麼老啊死啊的。讓誰聽了都不好聽，不吉利。這就是說話不注意看人看場合。
稱呼要得體
周恩來總理受到人們的愛戴可以說是婦孺皆知的。作為國家總理，他一點也沒有架子。從說話，從穿著打扮，從待人，都是如平民一樣。他在說話方麵也是非常注意的。尤其是稱呼方麵。他常常在熟悉的人麵前稱鄧穎超同誌為“小超”，顯得比較親切，然而周總理在年輕人多的場合裏，就會跟著大家一起叫“鄧大姐”。這是在一般人的眼裏，周恩來對鄧穎超的稱謂。
站在國家的立場上，周總理對她的稱謂也是不一樣的。有一次南斯拉夫駐華大使求見周總理，並邀請了他的夫人一同訪問。周總理回答道：“我本人很願意去，至於我妻子訪南的事，我要同她商量，我妻子身體不太好，不容操勞，上次去訪問，我妻子也沒有去。”在此次交談中，周總理幾次提到“妻子”，而不是“夫人”，因為“夫人”也可以用於年齡大的女士的專稱，所以，周總理用“妻子”這個稱謂，用詞恰當，嚴謹準確。
稱謂不僅代表一種稱呼，往往也代表一種文化，更代表對對方的尊敬。所以說，在不同的場合，一定要有不同的稱呼，這樣才得體，才不會失禮。
要注意話隨境遷
陳東是一家經營酒的公司的銷售部經理，他比較簡單，不像一個閱曆豐富的人。正因為這一點，很多商家都願意與他合作，因為他們都相信張剛。但也因為這一點，張剛也吃了不少虧。
有一次，他在與人談一筆生意的時候很順利，對方經營A品種的酒類，雙方對彼此公司都非常認可。簽完合同之後，對方要請陳東去吃晚飯。陳東很高興地答應了，在酒桌上點酒的時候，他點了B品種的酒，並說了一句：“其實我最不愛喝的就是A品種的酒了。”此話一出，對方很尷尬，陳東也覺得不好意思，馬上找其他話題打圓場，但效果也不佳。就這樣，雙方不歡而散了，此後再也沒有合作過。
得了這次教訓後，陳東明白了，在什麼場合要說什麼樣的話，特別是在客戶麵前。
其實陳東的話並沒有錯，錯就錯在他在不恰當的場合說了這句話，從而使對方不滿意。有時候，說者無心，但聽者有意，不能不分場合，隨便把自己的心裏話吐露出來，這樣會引起誤會，誤會小了還可以原諒，但如果大了呢？
那時你怎麼去圓場都是沒有用的，因為話已經說出去了，不良後果已經造成了，何不從最開始的時候就想好再說。不要等到發生後方恨自己的過失。
所以，一定要學會“話隨境遷”，不然吃虧的還是自己。
看性別說話
性別不同，對言辭的接受也有差別。俄羅斯有一句諺語說：“男人靠眼睛來愛，女人靠耳朵來愛。”這就指出性別對於接受是有影響的。無論是言辭涉及的內容，還是言辭表達的程度、聲調都如此。
在說話者言辭接受的程度上，一般說來，男士較能承受率直、幹脆、粗放、量重的話語，而女士則喜歡委婉、輕柔、細膩、量輕的話語。說話者必須依據接受對象選擇的性別表達自己的表達方式與程度。
在通常情況下，說話者如果是男士，而接受者又並非自己的妻子、戀人或關係很密切的姐妹，那麼言辭就應當嚴格把握分寸，在內容上、方式上都要充分注意女性的接受特點。對一些可以向男士說的話，就不一定能向女士說；對一些可以向男士使用的表達方式，就不一定用之於女士。
看教養層次說話
教養是指接受對象的一般文化和品德水準，包括文化程度、知識積累、生活閱曆、涵養氣度等。教養層次不同，對說話者言辭的接受程度也不同。有些話說出來，甲聽得懂，理解得了，乙就可能聽不懂，理解不了。像女作家丁玲的小說《太陽照在桑幹河上》中的人物——工作組組長文采的演講。就是沒有區分接受對象的教養層次和實際需求。而致使“言者諄諄，聽者藐藐”。所以，說話者在進行言辭表達時，要認清自己的接受對象教養層次如何，盲目表達不僅達不到說話的目的，甚至會弄巧成拙，貽笑大方。在現實交往中，從我國現階段國情看，對接受對象教養的認識，更多的還是文化程度不高、知識欠豐富者。說話者麵對這樣的接受對象，或一時間不能確定其教養程度時，所表達的言辭應力求通俗化、大眾化，那種故作深沉的做法是不可取的。
看性格特點說話
人各有其情，各有其性。言辭表達的內容與方式必須因人而異，符合接受對象的脾氣、性格，才有可能產生“同聲相應，同氣相求”的效果。
性格外向的人易於“喜形於色”，性格內向的人多半“沉默寡言”。同性格外向的人談話，你可以侃侃而談，同性格內向的人談話，則應注意循循善誘。
看對方心境說話
人際交流中經常會有“言者無意，聽者有心”的情況，說話不注意洞察對方的心理狀態，往往會產生意外的問題。
看地域說話
地域指的是接受對象所處的地理位置，包括國別、省別、族別等。不同的地域有不同的地域文化，彼此在認識、觀念、習慣、風俗上都有區別，對說話者言辭的接受就會有所不同。 所以應當認清接受對象的地域性，才會產生良好的交際效果。
《尹文子？大道》講了這麼一件事：鄭國人把未經加工處理的玉叫做“璞”，東周人把還沒有醃製成幹的老鼠叫做“璞”。鄭國的一個商人在東周做買賣，—個東周人問他：“你要不要買璞？”鄭國商人說：“我正想買。”於是東周人從懷裏掏出一隻老鼠遞上。鄭國商人趕快辭謝不要。東周人在作言辭表達時，沒有認清其接受對象是鄭國人，所以買賣沒能成功。
根據文化背景說話
隨著社交範圍不斷擴大，我們的交際對象也將會有不同國家、不同民族、不同地區、不同階層的人，要適應交際的廣泛性，就要考慮不同文化背景下說話的特點，使我們說出來的話與特定的文化背景協調一致。
說話必須有技巧性。所以說，必須見什麼人說什麼話。
先聲奪人，事半功倍
給客戶一個滿意的“第一次”，他可能就會重複購買。如果一直感覺很好的話，他就會不斷地購買，甚至介紹親朋好友來購買。那麼這就形成了一個自發購買產品的渠道。美國營銷專家科特勒說：“與其每次都吸引新客戶，不如想方設法留住老客戶。不會讓顧客第二次跨進店門的營銷員不是合格的營銷員。”在品質有保證的前提下，營銷員的服務態度就顯得非常重要。在麵對麵的銷售中，說好第一句話實十分重要的。
俄國大文學家高爾基也說：“最難的是開場白，就是第一句話，如同在音樂上一樣，全曲的音調，都是它給予的。”因此，最初的30秒對於能否順利成交是相當重要的。隻有獨具匠心的開場白以其新穎、奇趣、敏慧之美才能吸引客戶的注意力，打動客戶的心。
怎樣讓你的開場白更具有吸引力，瞬間抓住客戶的心呢？
（1）先發製人式開場白
其實有時，客戶購買的不是商品，而是購買你的工作態度和服務精神。當你提出問題時，如果能夠把自己的利益與客戶的利益相結合，客戶就會對你的產品或服務感興趣。