中國有句老話：對症下藥。這個“對症”，就是要求在說服他人時要抓住對方的心理。要對症了，病就好了。不對症，會適得其反。商場上也是如此，隻有設法適合他的心意，才能夠最終打動他，最終成交。因此，必須設法探求別人的真實意圖，尤其是與你的計劃有密切關係的意圖，然後依照著他的意願去投其所好。
伽利略年輕時家裏很窮，但是他卻很有誌氣。他要在科學研究方麵有所成就，他希望得到父親的支持和幫助。
他知道他父親和母親感情很好。
伽利略說：“親愛的爸爸，我想問您一件事，你為什麼和媽媽結婚？”
父親說：“因為我愛你的母親。”
伽利略又問：“那您有沒有娶過別的女人？”
父親：“沒有，孩子。家裏的人要我娶一位富有的女士，可我隻鍾情你的母親，她年輕時可是一位美麗的姑娘。”
伽利略說：“您說得一點兒也沒錯，親愛的爸爸，她現在依然風韻猶存。您不曾娶過別的女人，因為您愛的是她。您知道，我現在也麵臨著同樣的處境。我很愛科學。我不願去追求財富、追求榮譽。科學是我唯一的需要，我隻愛科學。我對它的愛猶如你當初愛我的母親一樣。
父親說：“像我愛你母親那樣？你為什麼這麼說呢？”
伽利略說：“親愛的爸爸，我已經18歲 了。別的學生，都已想到自己的婚事。可是我從沒想過那方麵的事。因為我心中隻有科學。別的人都想尋求一位標致的姑娘作為終身伴侶，而我隻願與科學為伴。這是我一生的追求。”
父親始終沒有說話，他若有所思地聽著。
伽利略繼續說：“親愛的爸爸，您有才幹，但沒有力量，而我卻兩者皆有。您能不能幫助我實現願望呢？我一定會成為一位傑出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。”
父親為難地說：“我可憐的孩子，爸爸沒有錢供你上學。”
伽利略誠懇地說：“親愛的爸爸，這些我知道。但是，很多窮學生都可以領取獎學金，這錢是公爵宮廷給的。我憑著自己的努力也能得到。請你相信我。您在佛羅倫薩有那麼多朋友，您和他們的交情都不錯，他們一定會盡力幫助您的。也許您能到宮廷去把事辦妥，他們隻需去問一問老奧斯蒂羅？利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父親好像恍然大悟般摸著伽利略的頭說：“孩子，你真聰明。這倒是個好辦法。”
伽利略激動地握著爸爸的手說：“親愛的爸爸，我先謝謝您了。相信我，我一定不會讓您失望的。我一定會成為科學家的……”
伽利略最終說服了父親，實現了自己的夢想。他正是抓住了父親的心理，從父親和母親為什麼要結婚開始。聽起來和他後來說的話風馬牛不相及，但是卻抓住了父親的心理。實際上他是給父親下好了圈套。因為他太了解父親了。
有位中國人初到英國時，由於一時無法找到固定的工作，因此經濟相當拮據。
英國的夏天酷熱難耐，為了存放剩餘的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他買了一台二手冰箱，但是隻使用幾天，冰箱就壞了。此時，他不得不去找一位修理工上門為他修理。
這名修理工檢查了半天，最後敲著冰箱殼說：“這個冰箱太舊，毛病又多，我看修不好了。”
中國人急著想說服修理工，他突然想起去請修理工時，曾看到一位漂亮的小姐和修理工在一起。
於是他說：“先生，剛才那位小姐是你女朋友嗎？真漂亮，你真是豔福不淺哪！”
修理工一聽他誇讚自己有本事追到那麼漂亮的女孩，不由得十分得意。於是就向那位先生談起他女朋友的種種好處，兩人的距離逐漸拉近了。
那位中國人說：“真羨慕你，有份不錯的工作，還有一位漂亮的女友。我剛從中國來，工作又不固定，買了這台舊冰箱，而且毛病百出，真是可憐。”
這時修理工爽快地說：“沒關係，我慢慢地幫你修，這天氣確實太熱，不過我保證你可以吃到新鮮的食品。”
於是，這位修理工又再度拾起工具，終於使那台冰箱恢複運作。
這位中國人正是抓住了修理工與女友熱戀的心理，投其所好地稱讚修理工的戀人，並以羨慕的口氣奉承對方，婉轉地表明自己處境困難。其實，他不是修理不好，而是天氣炎熱，再說心裏老是想著漂亮的女友，心裏急躁。怎麼會有心思幹活呢？但是一提到心上人，肯定心裏美滋滋的。所以就攻破了修理工的心理防線。這正應了中國的一句古話：善戰者以攻心為上。
阿木是一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。這家公司前不久剛從阿木手中買過電機，由於使用不當，電機的溫度超過了正常的發熱指標，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿木，你不想讓我多買你的電機嗎？”阿裏森在仔細地了解了情況之後，發現總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態度。於是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”
“是的！”總工程師作了肯定的回答。
“當然，電機是會發熱的。但是，你當然不希望它的溫度超過了全國電工協會規定的標準，是嗎？”對方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了兩個肯定回答之後，阿木開始討論實質性的問題了。他問總工程師：“按標準，電機的溫度可比室溫高72F，是嗎？”“是的，”總工程師說，“但是你們的電機卻比這個指標高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎？”阿木沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少？”總工程師想了一下，說：“大約是75F。”阿木聽了，點點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水裏，會不會把手燙傷呢？”對方不情願地點點頭。阿木趁熱打鐵地說：“那麼，你以後就不要用手摸電機了。放心，那熱度是正常的。”
最後，阿木在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。阿木就是向客戶提出了一係列問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。
從以上的案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君人甕”的目的。
在人際交往中，尤其是在商場談判中，必須時刻留意對方的興趣、愛好，摸清對方的心思。對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼。找準病灶，對“症”下藥。
兵不厭詐——商場亦如戰場
兵不厭詐的意思是用兵作戰可以盡可能多用欺詐的戰術迷惑對方，以獲取勝利。 如今的時代，是一個商業競爭的時代，商業戰爭是一場沒有硝煙的戰爭。 它和真正的戰爭一樣，也有險惡、詭秘、爾虞我詐等特點。許多心直口快的 朋友不明白這一點，結果造成重大失誤，以致後患無窮者，是不乏其人的。要向取得談判的勝利，“不擇手段”也是非常必要的。談判雙方都有各自的利益和底限，隻要不違背大原則，詐術還是可以使用的。諸葛亮七擒孟獲就是用的此計。
“兵不厭詐”主張在戰爭之前隱藏自己的實力，造成敵人錯誤的估計，然後“攻其無備，出其不意。”其要訣是要避開敵人的銳氣而攻其暮氣，擾亂敵人軍心，使敵人疲於奔命，然後以逸待勞乘虛而人，即是所謂避實擊虛，多放煙霧等策略的運用。迷惑敵人，保護自己，然後一舉得手。這裏的“詐”就並非使用陰險毒辣之招數，但畢竟含有不講誠信之居心。現在我們在商業中提出的教你“詐”，則是需要誠信、信用，而不能使用欺詐手段的，正所謂“詐而不欺”。
有一個經典的故事：一位淘金勘探者死後準備進入天堂，但是上帝攔住他，告訴了他一個糟糕的消息：“天堂的座位是有限的，你們淘金勘探者的座位已經滿員，不好意思，你不能進去了！”他聽後，就對上帝提出一個請求：“親愛的上帝，您能讓我進去跟這些住在天堂的同仁講一句話嗎？”
上帝心想，就滿足他這可憐巴巴的請求吧。於是，這位淘金勘探者站在天堂門口，對著裏麵的人大喊一句：“各位同行，地獄裏麵發現金子了！”話剛說完，天堂裏麵所有的淘金從業者都衝了出來，前呼後擁地奔向了地獄。上帝看到這種情況，隻好請他住進天堂。但這位淘金勘探者，猶豫不決地回望了一眼，說：“不，我想，我還是和那些人一起到地獄去看看吧，說不定真有金子呢！這可沒準！”
這個故事表明了詐術的心理作用。謊言重複一百遍，它就變成了真理。哪怕這個謊言是你自己創造的，你也可能會屈從於它。
在銷售中，適度而且合理的謊言，可以提高產品的形象，迎合客戶心理需求。通過略為誇張的包裝和宣傳，還能夠起到羊群效應，讓客戶在生活中成為點對點的宣傳者，最終讓品牌形象深入人心。
兵不厭詐，該怎麼“詐”，設置以下幾個場景：
場景一：針對殺價顧客這樣詐
有的顧客就是愛挑剔，非要雞蛋裏挑骨頭，應該這樣詐：
銷售員：韓先生，我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 第一，產品的質量；
第二，售後服務服務如何；
第三，最低的價位多少。
但現實中，從來沒有見過一家公司能同時提供好的質量、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。
所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品好的質量，還是我們公司優良的售後服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什麼時候開始送貨呢？）”
場景二：顧客喜歡拖延時間，這樣容易夜長夢多，可以這樣詐：
銷售員：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現在我們討論的不就是一項決定嗎？
假如你說“是”，那會如何？
假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。
假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1……2……3……
顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？
您可以好好考慮一下。
場景三：顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，這樣詐：
銷售員：梅小姐，多年前我學到一個人生的真理，成功者購要時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。