“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。由此可見推銷語言的重要性。一個推銷人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，激發顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術，向客戶展示你的語言魅力。
第二次世界大戰的時候，美國軍方推出了一項保險。 保險的內容如下：如果每個士兵每月交10美元，萬一上戰場犧牲了，會得到1萬美元的賠償金。
這項保險出台以後，美國軍方高層以為，大家一定會踴躍購買。結果意外的是，買者卻寥寥無幾。
其中的一個連，按照上級的指示，把戰士們召集到一起開了個會，就買保險這件事情向大家做出了說明，鼓勵大家踴躍購買。
可是時間一點一滴地過去，這個連沒有一個人願意購買這種保險。
二戰時期，戰爭頻繁，戰士們過的是一種“過了今天都不知道明天在哪裏”的日子。命都將不保了，還買保險幹什麼？與其每個月用10美元來交保險，還不如買兩瓶酒喝喝舒服呢！懷著這樣的想法，大家都僵在那裏不動。
這時，連裏的一個老兵站了起來，對連長說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你推銷一下吧！”
一個普通老兵，他能有什麼辦法把保險推銷出去呢？連長很不以為然，他說：“我都說服不了。你能有什麼辦法呀？但是，既然你願意說，那就給你一個機會，你來試一試吧！”
這個老兵得到許可，站了起來，他對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這樣子的：戰爭開始了，到了前線，你要是被打死了，投保了的話，你的家屬會得到政府賠償給你的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰場被打死了，政府是不會給你一分錢的。也就是說，你等於是白死了，是不是？各位，請你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死了也白死的，不用賠給一分錢的士兵上戰場呀？”
這一席話說得全連的戰士紛紛投保，因為大家都不願成為那個被第一個派上戰場的人。
這個故事中的老兵，他看到了買保險的利害關係，將買保險的好處展示給戰士們，使大家覺悟到，買保險比每天都買啤酒享受生活更好，他能提供給你更多的保障，使你的家庭不至於因為失去你而損失太多，也不使你的死成為沒有價值、沒有意義的事情。
語言是思維的外殼，語言的巧妙證明了這個老兵思維的靈活。他想到了別人所不能想出的東西，然後，他用恰當的語言將意思講給其他人聽。他想到了買保險的好處，既能獲得賠償，還可能最後上戰場，而這一點恰恰是其他人都沒有想到的。作為一名推銷員，就是要善於思索，勤於思索，想別人未想，做別人未做，要練習口才，使自己的話語能夠感動別人，這樣的推銷才能夠有特點，有成效。
給推銷一個漂亮的開場白
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的開場白處理得夠不夠理想，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。 比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什麼回去嗎？”顧客在聆聽第一句話時集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
例如：“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現出很想得知詳細介紹的樣子，推銷員又趕緊補上一句：“您有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有二十多個險種可供選擇。”又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加兩成利潤嗎？”對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大熱情。在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。在開場白中，推銷員開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益，如“王廠長，安裝這套係統，一年內將使貴廠節約15萬元開支”“胡經理，這裏有一個可以提高貴公司產品合格率的具體辦法……”這樣的開場白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。
使用開場白技巧的好處就在於為你和客戶的對話建立方向和焦點，使客戶知道你在考慮他的興趣和需要；讓雙方都有所準備，然後再做信息交流，保證能有效地運用你和客戶的時間，使你和客戶在拜訪中能同步前進。使用開場白技巧時應注意的事項：
（1）在拜訪前要先想一想，為什麼客戶願意和你會麵，然後預備開場白的陳述。
（2）講開場白前，你可以和客戶稍作閑談，以營造自然開放的氣氛。但不要閑談過久，浪費了拜訪的時間。
（3）你可以利用話題引出開場白的陳述。例如，你可以重提上一次和客戶接觸的情形。
（4）除了詢問客戶是否接受你所提出議程外，你還可以請客戶在議程內加進一些項目。
（5）如果客戶會見你的理由和你原先所構想的不盡相同，你應更改議程。
例如，你可以說：
“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的工作效率（假設需要）。我們的電腦設有內置打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間（相關的一般利益）。”
“你們這一類的推銷經理，總想取得最新的競爭情報（假設需要）。我們的競爭分析服務能讓客戶隨時知道對手的最新行情（相關的一般利益）。”
練就富有魅力的聲音
怎麼說話才能使你的聲音充滿魅力呢？至少要具備兩個條件：第一，在乎自己的聲音。第二，每天不斷地練習說話。
推銷之神喬·吉拉德根據他累積了50年的推銷經驗，認為要發出有魅力的聲音，有下列七個訣竅：
（1）語調要低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人，應設法練習讓語調變得低沉一點，這樣才能發出迷人的聲音。
（2）咬字清楚、層次分明——說話最怕咬字不清，層次不明，這樣一來，不但對方無法了解你的意思，而且會給別人帶來壓迫感。要糾正此項缺點，最好的方法就是練習大聲地朗誦，久而久之就會有效果。
（3）語速運用恰當——當我們開車時，有低速、中速與高速，必須依實際路況的需要，做適當的調整。在說話時，也要依實際狀況的需要，調整快慢。另外，音調的高低也要妥善安排，借此引起對方的注意與興趣。任何一次談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調的高低，必須像一支交響樂團一樣，搭配得宜，才能成功地演奏出和諧動人的樂章。
（4）運用停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩。“停頓”可以起到整理自己的思維、引起對方好奇、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決心等功用，不能不妥善運用。
（5）音量的大小要適中——在一個房間裏，如果音量太大，這一聲音就會成為噪音了。而且聲音太大，非常刺耳，惹人討厭。相反，音量太小，使對方要身體前傾用心聽才聽得到的話，那也是不對的。正確的做法是，在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽到你的談話音量就行了。
（6）詞句須與表情互相配合——每一個字、每一詞句都有它的意義。平常我們說話時，都用詞句予以表達，如此而已。單用詞句表達你的意義是不夠的，必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，你的談話才會生動感人。例如：歡喜、憤怒、哀傷、疲 憊、熱心、平安等這些詞句，要如何加入你的感受與表情傳達給對方呢？這全靠長期的苦練了。
（7）措詞高雅，發音正確——一個人在交談時的措詞，有如他的儀表與服飾，深深影響談話的效果。推銷員偶爾也會碰到風度翩翩、談吐不俗的人，這些人就是你學習的對象。注意他們的談話，記下他們的優點，多加琢磨，自會提升自己的水準。另外，對於那些較為艱澀的字眼，發音要力求正確，因為這在無形中會表現出你的博學與教養。
以上是要說出有魅力的聲音的七個訣竅，下麵舉一個用聲音說服準客戶的實例。
有一次，明治保險公司的一個推銷員被一家成衣公司挖走了。企業之間彼此挖角原是較為常見的，不足為奇，但這家成衣公司的總經理非常討厭保險，隻要是保險推銷員來訪，他一概不接見。這麼一個討厭保險的人，居然挖走了保險公司的推銷員，這件事激起了喬的好奇心，他想見見那位總經理。
首先他從各方麵調查這位總經理。他是日本小諸市的人，對同鄉會會務很熱心，有兄弟多人，其中還有大學教授。他最初在三越百貨公司服務，後來到大阪從事成衣批發生意，如今在北海道還有一個規模較大的牧常接著喬到該公司的傳達室去打聽更多關於總經理的消息。
“請問總經理大約什麼時候來上班呢？”
“大約十點左右。”傳達小姐很客氣地回答說。
他又順便打聽出他的座車號碼、顏色、車型等。
次日上午十點鍾，他又去該公司的大門前，等那部車開進來，有一個人從車上走出來。喬判斷他大概就是總經理時，喬立刻用他的隱形照相機，偷偷地拍下他的照片。
回家後，喬立刻把照片衝洗出來。由於唯恐挑錯了人，因此他拿洗好的相片到傳達小姐處確認。
“小姐您好！前幾天打擾您了，有一張貴公司總經理的相片請您看一看。”
“哦！拍得很好，是您拍的嗎？”
“是啊！”
之所以要拿所拍的相片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那後果就不堪設想了。既然核對無誤，於是他問傳達小姐：“總經理目前是否在總經理室辦公呢？”
“不，他好像在外麵的大辦公室裏。”
喬早已調查得知，這位總經理很少在總經理室辦公，他平常喜歡脫掉西裝，與員工在外麵的大辦公室一起工作。倘若不是喬準備充分，一時之間根本認不出哪一位是總經理。他隻穿著襯衫，與職員們忙成一團，整個辦公室生機盎然，朝氣蓬勃。喬輕鬆自然地從他的斜後方走過去，並且輕輕拍了一下他的肩膀。
“總經理，好久不見啦！”
他轉過頭詫異地說：“咦！我們在哪裏見過麵呢？”
“哎喲！貴人多健忘，就在同鄉會呀！我記得您是小諸市的人，對不對啊？”
“不錯，我是小諸市的人。”
一直到這個時候，喬才掏出名片遞給總經理。
一開始，他就拉開嗓門說：
“總經理，我相信貴公司的員工，原先並非立誌終身奉獻成衣業而到貴公司服務（這時他的聲音逐漸提高），他們都因仰慕您的為人，才到貴公司服務（說到這裏，他的音調更高。經過他的目測判斷，他的音調提高至此，全辦公室的人都可聽到他們的談話了）。全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢（我慷慨激昂，忠言直諫）？我認為最重要的是您的健康，您必須永葆健康，才能領導員工衝鋒陷陣（說到這裏，他降低聲音）。如果您的身體壞到無法投保的話，您怎麼對得起愛戴您的員工呢？您喜歡或討厭保險，您要不要投保，那是次要的問題（到這裏，他又提高聲音）。現在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經去檢查過嗎？”
他一口氣說到這裏，想到運用“停頓”的妙方，於是突然打祝這時整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經理的回答。總經理顯得有點手足無措，隔了一會才說：“我沒有去檢查過。”
“那麼您應該抓住機會去檢查啊！機會必須自己去創造並好好把握，才是真正的機會。讓我為您服務吧！我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”
總經理沉默了一會兒，喬也悶不吭聲。
最後總經理說：“好吧！那就麻煩你了！”
就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經理被喬給攻下了。
用讚美敲開顧客的心
如果說顧客的心是一把鎖，那麼，如何打開這把鎖呢？試試讚美。
卡耐基曾說：“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美。”每個人都會覺得自己有可誇耀的地方，推銷人員如果能抓住顧客的這個心理很好地利用，就能成功地接近顧客。讚美要符合顧客心理，用真誠、得體的話語打動顧客的心。
原一平認為：“有的場合恭維也是一種口才，不要說那些不是出於內心的話。”當你認為正好這樣恭維最恰當時，那就恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。隻要恭維得有根據，自己發自內心喜歡、羨慕對方，對方埋藏的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。
因為我們每個人都有自尊，都希望別人對自己的優點有一個肯定的評價。如果你是真誠的，不使人感到虛假或敷衍，對方會認為你很體諒人，就會對你表示友好、親近，願意與你合作。