第七章
情真意切
妙語攻心化幹戈
俗話說：“旁觀者清，當局者迷。”在現實生活中，人們對自己存在的問題往往覺察不出，需要旁觀者去勸導說服。勸導說服具有激勵、導向、安慰、釋疑、告誡等多種功能，是人們常用的辦事手段。
用誠意和真心說服他人
誠意最能打動人心。如果你能讓對方感受到你的誠意，哪怕他並不認同你的觀點，也可能遷就你，以免辜負你的心意。
一天，某保險公司幾位推銷員在一起閑聊，說是有一位女士，長得很醜脾氣又壞，雖然富得流油，可誰也別想讓她買保險，誰去誰碰釘子。一位年輕推銷員誇口說：“如果我去，就不信她不買保險。”
同事們都笑他吹牛，要跟他打賭，誰輸了誰請客。年輕人自悔失言，為了麵子，也隻好接受挑戰。他打聽到，這位女士的丈夫是個大款，因迷上別的女人，跟她離了婚。雖然她錢很多，但生活孤單寂寞，脾氣很不好。年輕人了解到這一情況，頓生同情之心。他想，別人隻看到她的貌醜脾氣壞，誰能理解她的心情呢！他決定讓女士開心一回。
第二天，他將自己打扮得精精神神，買了一大捧鮮花，來到女士門前，輕輕敲門。
女士打開門，冷漠地看了他一眼，一言不發，“砰”地將門撞上了。年輕人愣住了，一時不知如何是好：敲門吧，女士會更煩；回去吧，又怕同事笑話。他無計可施，隻好傻乎乎地站在門口，等女士出來。過了好幾個小時，女士的門終於開了，她一見他，不禁吃了一驚：“你怎麼還沒走？”
然後，她請年輕人進屋，倒水給他喝，並說了許多“幹工作也不能這麼拚命”之類的看似埋怨實是關心的話。這會兒她完全是個溫柔女子，一點也不像個潑婦。最後，她簽下一份20萬的保單。
俗話說：心誠則靈。再難做的事，在一顆誠心麵前，也會變得簡單一半；再難相處的人，在一顆誠心麵前，也會變得溫柔一倍。可是，你是否習慣於真心待人、靠誠意做事呢？這才是真正的問題。
誠意往往表現在能以事實說話。常言道：“事實勝於雄辯。”掌握了事實，接下來要做的是讓事實準確地呈現出來。
法國哲學家亞蘭說過這樣的話：“不管在何種場合，抽象的文體都是不討好的，文章裏麵如果能以一些較具體的石頭、金屬、桌椅、動物和男女等實際的東西來做比喻，是最恰當不過的。”
善於運用語言勸導說服
我們每一個人都處在一定的社會關係中，幾乎每時每刻都與別人打交道，經常會遇到勸導別人的事情，我們每個人都是勸導者和被勸導者。為協調人際關係，把各種事情辦好，有必要掌握一定的勸導說服的方法。
（一）語氣緩和，態度和善
說到底，忠告是為了對方，為對方好是根本出發點。因此，要讓對方明白你的一番好意，就必須注意自己的語氣和態度，不可疏忽大意，隨便草率。此外，講話時態度一定要謙和誠懇，用語不能激烈，也不必過於委婉，否則對方就會覺得你教訓他、你假惺惺而產生反感情緒。
（二）選擇適當的場合和時機
例如，當部下盡了最大努力而事情最終沒有辦好時，最好不要向他們提出忠告。如果你這時不合時宜地說“如果不那樣就不至於這麼糟了”之類的話，即使你指出了問題的要害且很在理，部下心裏也會頓生“你隻顧幹活不管我的死活”之類的反感，效果當然就不會好了。相反，如果此時你能說幾句“辛苦你了”、“你已盡了最大的努力”、“這事的確比較難辦”這樣的安慰話，然後再與部下一起分析失敗的原因，那麼最終幫下是會欣然接受你的忠告的。
此外，在什麼場合提出忠告也很重要。原則上講，提出忠告時，最好以一對一，避開耳目，千萬不要當著他人的麵向對方提出忠告。因為這樣做，對方就會受自尊心驅使而產生抵觸情緒。
（三）不要貶低對方，抬高別人
忠告的第三個注意事項，就是不要以事與事、人與人比較的方式提出忠告。因為此時的比較，往往是拿別人的長比對方的短，這樣很容易傷害對方的自尊心。
一位母親這麼忠告自己的兒子：“我說小勇呀，你看隔壁家的強強多有禮貌，多乖啊！你和他同年生，還比他大兩個月哩。你要好好向他學習，做個好孩子喲！”
兒子可能會說：“哼，嘴裏整天是強強這也好那也好，幹脆讓他做你的親生兒子算了！”兒子的自尊心受到傷害，母親的忠告效果是適得其反的。
一位丈夫對不整潔的妻子提出忠告：“我說，你看鄰居張先生的老婆哪天不是整整齊齊的，而你總是不修邊幅，你就不能學學人家的好樣嗎？”
妻子往往會反擊：“學學人家？你的收入有人家丈夫賺的錢多嗎？你有了錢，難道我還不會打扮？”
雖然妻子明明知道自己的弱點，但出於自尊心，她沒好氣地回敬了丈夫。丈夫的忠告失敗了。
隻要遵循著事物發展的規律，對問題的分析深刻透徹，任何事物都將合乎邏輯地展現出發展的前景。
“因勢利導”是指在一些爭論中，如果要讚成或反對某種觀點，應該時刻注意周圍群眾的情緒，盡量調動起群眾的情緒使其支持自己的觀點。在不知不覺中，使對手感到精神壓力，使之無回擊之力。
肖伯納的劇本《武器與人》首次公演獲得巨大成功。許多觀眾在劇終時要求肖伯納走上舞台，接受觀眾的祝賀，肖伯納走上舞台，準備向觀眾致意時，突然有一個人對他大聲喊叫：“肖伯納，你的劇本糟透了，誰要看！收回去，停演吧！”
觀眾們大吃一驚，大家以為肖伯納一定會氣得渾身發抖，用高聲的抗議來回答這個人的挑釁。誰知道肖伯納並不生氣，反而笑容滿麵地向那個人深深地鞠了一躬，彬彬有禮地說：“我的朋友，你說得好，我完全同意你的意見。”說著，他指著場內的其他觀眾說：“但可惜的是，我們兩個人反對這麼多觀眾有什麼用呢？我們能禁止這個劇本演出嗎？”兩句話，引得全場發出一陣響亮的笑聲，緊接著響起暴風驟雨般的熱烈掌聲。在掌聲中，那個故意挑釁的人灰溜溜地走出了劇場。
肖伯納充分表現出了他的應變能力，把觀眾的力量借用過來，借助聽眾中的附和、喝彩、鼓掌聲，給自己以極大的支持，有力地反駁了那人的故意挑釁，把他引向群眾的對立麵，從而使其站不住腳。
運用因勢利導的論辯戰術，貴在主動造勢，以此營造一種有利於說服對方的局麵，使對方進入自己設置的思維模式。
在林肯當律師時，有一次，他得知朋友的兒子小阿姆斯特朗被指控謀財害命，已被初步判定有罪。他以被告律師的資格，到法院查閱了全部案卷。知道全案的關鍵在於原告方麵的一位證人福爾遜，因為他發誓說在10月18日的月光下，清楚地目擊小阿姆斯特朗用槍擊斃了死者。對此，林肯要求複審。
在這場精彩的複審中，有以下一段對話。
林肯問證人：你發誓說看清了小阿姆斯特朗？
福爾遜：是的。
林肯：你在草堆後，小阿姆斯特朗在大樹下，兩處相距二三十米。能認清嗎？
福爾遜：看得很清楚，因為月光很亮。
林肯：你肯定不是從衣著方麵看清他的嗎？
福爾遜：不是的，我肯定看清了他的臉，因為月光照亮了他的臉。
林肯：你能肯定時間是在11時嗎？
福爾遜：充分肯定，因為我回屋看了鍾，那時是11時15分。
林肯問到這裏，就轉過身來，發表了一席驚人的談話：“我不能不告訴大家。這個證人是一個徹頭徹尾的騙子。他一口咬定10月18日晚上11時在月光下看清了被告的臉。請大家想想，10月18日那天是上弦月，晚上11時月亮已經下山，哪裏還有月光？退一步說，也許他對時間記得不夠精確，時間稍有提前。但那時，月光是從西往東照，草堆在東，大樹在西，如果被告的臉麵對草堆，臉上是不可能有月光的。”
聽了林肯合情合理的陳述，聽眾先是一陣沉默，緊接著掌聲、呼聲一齊迸發出來。福爾遜頓時傻了眼。
問清當時的情形，講明道理以引導之，是靠論辯取勝的常用方法，林肯步步為營，一點一點地營造有利於自己求證的局麵，最終得出了福爾遜做偽證的事實。因此說運用因勢利導的方法，有時可以使複雜問題簡單化，為人們之間的溝通提供方便。
替他人著想才有說服力
美國汽車大王福特說過一句說：“假如說服有什麼成功秘訣的話，那就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。”因為這樣你不但能得到與對方的溝通和諒解，而且能更清楚地了解對方的思想軌跡及其中的“要害點”，瞄準目標，擊中“要害”，使你的話的說服力大大提高。
曾經有人說，要想讓別人相信你是對的，並按照你的意見行事，首先必須要人們喜歡你，否則你就要失敗。可是如果我們不能設身處地站在別人的角度，了解別人的訴求，又怎麼可能讓對方喜歡呢？
卡耐基有一次租用某家飯店的大禮堂來講課。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去與經理交涉。他說：
“我接到通知，有點兒震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會那樣做。因為你是飯店的經理，你的職責是盡可能使飯店獲利。”
緊接著，卡耐基為他算了一筆賬：“將禮堂用於辦舞會、晚會，當然會獲大利。但你攆走了我，也等於攆走了成千上萬有文化的中層管理者，而他們光顧貴飯店，是你花五千元也買不到的活廣告。那麼哪樣更有利呢？”經理被他說服了。
卡耐基之所以成功的原因，在於當他說“如果我是你，我也會那樣做”時，他已經完全站到了經理的角度。接著，他站在經理的角度上算了一筆賬，抓住了經理的訴求：贏利，使經理心甘情願地把天平砝碼加到卡耐基這邊。
有家電視台，每周設置一次作關於人生的問題的講座的節目，收視率比其他時段的節目要高出許多。
收視率之所以偏高，當然有許多的原因，但其中最重要的原因，是觀眾們欣賞節目中的巧妙答話。
大多數有疑難問題而上電視請教的觀眾，在開始時會對解答者所提的種種忠告提出反駁或辯解，並且顯得十分不願意接受對方所言。但久而久之，於不知不覺中就會對解答者所說的每一句話都頷首稱是。觀眾們看著電視畫麵，覺得比在電影院看一場電影還要好。
凡電視台的主持人或問答者，無不是精挑細選才產生出來的，所以光是聽聽他們的說服方式也獲益不少。
對於不易說服的人，最好的辦法就是使對方認為你與他是站在同一立場上的。通常出現在這類探討有關人生的問題的電視節目中的觀眾，以離婚女子占多數。此時負責解答疑難者常說的一句話是：
“如果我是你，我會原諒他，而且絕不與他分手。”
你千萬別認為話中的“如果我是你”隻單純的是短短的一句話而已，要知道它能發揮的效力不可限量！而這也是由於人人都認為“自己是最可愛的”心理所致。
如果你在說服別人的過程中，無意間使用了一些不太妥當的言詞，那麼你不妨巧妙地運用這句“如果我是你”，結果就會彌補你言詞上的過失。不僅如此，它還能促使對方做自我反省，並終於感覺到唯有你的忠言，才是對自己最有利的。
巧舌如簧說服力增強
一個人的話的說服力並不是一個常數，它是可以用巧妙的表達技巧來增強的。為了成功地說服別人，以下四點經驗值得借鑒：
（一）善用地利
許多人在自己客廳裏說的話比在別人接待室裏說的話更有說服力，因此，精明的交涉者在與人洽談重要事務時，總是爭取在自己的而非對方的辦公室裏進行。
英國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼曾做過一次實驗。他們先給部分選定的大學生評分，鑒定他們對別人的影響力，然後把其中的誌願者分成三人一組，每組都由影響力大、中、小不同的人組成，然後請他們討論並表決該校預算中十項可以削減的項目中哪幾項最宜減掉。一半的小組會議在影響力最大者的寢室裏召開，另一半則在影響力最小者的寢室裏進行。最後的結果顯示：討論時，即使主人的影響力最小並且客人開始也持反對意見，客人最終還是屈從了主人。
（二）注意儀表
英國某鎮內有一位藝術家，常因一些地方性問題到鎮議會去控訴。他去時常穿一件油漬斑斑的工作服，胡子也不刮。因為他從來看不起那些衣冠整齊來取悅於人的人，認為人隻要有頭腦，別人就會聽取他的意見，穿著好壞並無關緊要。可事實是，年複一年，照樣沒人理會他。他則自我麻醉地認為這是由於那些人愚蠢之故。
也許是吧，不過，他自己也聰明不了多少。
心理學家塞肯曾召集了68名學生誌願者，吩咐他們每人跟四位行人談話，請求他們支持一個反對校內早餐供應肉類的團體。在跟行人接觸前，研究人員對每位誌願者的各種情況，如：外表是否漂亮，口齒是否伶俐，能否令人信賴，能否說服人以及智力高低等等，都作了鑒定。結果發現，在相同條件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更為成功。