第四章】一句話取得認同
1．用說服的技巧取得認同
伊索寓言中有這樣一則故事。風與太陽為了誰的威力大而爭論不休，它們終於協商進行一次比賽：看看誰能令遊客脫掉鬥篷，誰的威力就比較大。“我會把他的鬥篷吹掉而贏得比賽。”風誇口說。於是，它就使勁地吹，但是每當風一吹過，遊客就拚命地抓住鬥篷。顯然，風誇下的海口不能兌現。太陽走出雲層，開始照耀那位遊客，隻有幾分鍾的時間，遊客就脫掉了鬥篷並去樹蔭底下納涼。伊索的結論是：說服的威力遠大於強迫的威力。
無獨有偶，被公認為美國曆史上最偉大的總統之一的林肯，在他當選總統那一刻，整個參議院的議員們都感到尷尬，因為林肯的父親是個鞋匠。當時美國的參議員大部分出身貴族，自認為是上等人，從未料到要麵對的總統是個卑微的鞋匠的兒子。於是，林肯在參議院首度演說之前，就有參議員謀劃要羞辱他。在林肯站上演講台的時候，有一位態度傲慢的參議員站起來說：“林肯先生，在你開始演講之前，我希望你記住，你是一個鞋匠的兒子。”
所有的參議員都大笑起來，為自己雖然不能打敗林肯卻能羞辱他而開懷不已。林肯等到大家的笑聲停止後，說道：“我非常感激你使我想起我的父親，他已經過世了，我一定會永遠記住你的忠告，我永遠是鞋匠的兒子，我知道我做總統永遠無法像我父親做鞋匠那樣做得那麼好。”參議院陷入一片靜默中。林肯轉頭對那個傲慢的參議員說：“據我所知，我父親以前也為你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合腳，我可以幫你改正它。雖然我不是偉大的鞋匠，但是我從小就跟隨父親學到了做鞋子的技術。”然後他對所有的參議員說：“對參議院裏的任何人都一樣，如果你們穿的那雙鞋是我父親做的，而它們需要修理或改善，我一定盡可能幫忙。但是有一件事是可以確定的，我無法像他那麼偉大，他的手藝是無人能比的。”說到這裏，林肯留下了眼淚，所有的嘲笑聲全都轉化成了讚歎的掌聲。
不難看出，所謂說服，就是引導被說服對象信任並遵從遊說者的意思，進而做出順應遊說者意思的決定或行為，而說服口才則是在引導被說服對象的過程中最重要的工具。在生活中我們需要說服的對象有很多，可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……在生活中，隨時可能遇到要說服別人的情況，如果不掌握一定的說服技巧，培養良好的說服口才，就很難達到說服別人的效果。
說服環境是展開說服的前奏。對遊說人來說，在說服時應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令的方式，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就往往是友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣淩人的架勢，那麼說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，誰都不希望自己被他人毫不費力地說服而受其支配。
有一位業務員剛剛被提升為業務主管，就正好趕上公司安排各個業務部門進行文藝彙演，這對於這位新任業務主管而言無疑是個挑戰。對於未能提升的職員來說，他們選擇的發泄方式唯有消極怠工、怠於聽命。為了調動自己下屬的積極性，這位新任業務主管並沒有強調自己的權力和不服從命令的後果，而是和各位職員親切地交流，還煞費苦心地宴請了自己的下屬。就這樣，各位職員感到心裏有愧、過意不去，就紛紛配合這位業務主管展開文藝彙演的排練工作並取得了優異的成績。這位業務主管之所以成功，關鍵在於對團隊氣氛的調動和激勵機製的應用，並排除了以權壓人、以勢壓人的不良作風，最終得到了自己下屬的支持。
爭取同情之心才會贏得援助之手。渴望同情是人的天性，在說服比較強大的對手時，不妨采用爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到說服的目的。
有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐賣到外地賣淫。當天晚上，小雨淅瀝，小姑娘的房門被打開了，一個中年人走了進來。恐懼之下，小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯！”這位中年人先是一愣，爾後人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。這位中年人的臉漲得通紅，短暫的沉默後，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了，並帶警察來解救了她。麵對強壯的中年人，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”一下子拉開了兩人的年齡距離，讓這位中年人不由得想起了自己同樣處於花季的兒女，同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。而用“我爸”和中年人對比，進一步強化了他的同情心理。在有效的勸說之下，小姑娘捍衛了自己的貞潔，也贏得了人身的自由。
一般來說，在你和被說服的對象進行周旋較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的戒備心理。從潛意識來說，戒備心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當做假想敵時產生的一種自衛心理。那麼，消除戒備心理的最有效方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行，如噓寒問暖、給予關心、表示願意給予幫助等。
2．懂得付出才能取得認同
人與人之間的關係，不管如何複雜，大體可以分為三類：一是工作或同學關係，二是社交關係，三是家庭關係。
關係處理得好，朋友之間和諧，同事之間融洽，自己學習和工作如魚得水，自然精神愉快，樂趣盎然。關係處理得不好，朋友之間別別扭扭，上下左右疙疙瘩瘩，自己苦惱不堪，生活也顯得沒有光彩。人際關係的處理，大體上也有三種情況：一種是“如魚得水”類，各方麵關係都比較融洽；一種是“過得去”類，馬馬虎虎，平平和和，說長道短的不多，親密的朋友也不多；一種是“關係緊張”類，或是與同學同事之間關係緊張，或是與家庭關係緊張，或是各方麵關係都比較緊張。這類人數不會很多，但不會比“如魚得水”類的人數少，大多數的人是屬於中間狀態。可以想見，怎樣處理好各種關係，創造良好的人際關係的氛圍，對青年朋友該是何等重要。
古希臘哲學家蘇格拉底曾經說過：“不要靠饋贈來獲得一個朋友。你須貢獻摯情的愛，學習怎麼用正當的方法來贏得一個人的心。”交友處世的“正當的方法”很多。但這裏麵，貢獻自己對同誌、對朋友“摯情的愛”，是至關重要的。生活是不能沒有“愛”的，有了愛，才有熱情，才有追求，才有進取。人與人之間，也同樣如此。俗話說得好“投桃報李”，你敬別人一分，別人就可能敬你一尺；你付出了“摯情的愛”，別人不可能給你“滿腔的恨”。所以，貢獻自己“摯情的愛”，應該是我們為人處世的基本態度，是我們結交朋友的出發點。
摯情的愛，體現在人際交往中，自己首先應該做個“納稅人”，向你的同事、同學以及和你相處的人們“納稅”，也就是說要善於付出自己的真情，善於犧牲。一個單位和一個集體，是由各種各樣的人組成的，這些人會有不同的思想性格、興趣愛好與生活習慣。有的人熱情開朗，有的人沉靜穩重，有的人性子急躁，有的人心胸狹窄。就是在一個家庭裏，也可能有著各種不同個性的家庭成員。人，處在這樣的情況下，應該怎麼辦呢？唯一正當的辦法就是“悅納”，滿懷熱忱地和人們相處，容忍並且誠心地尊重別人與己不同的性格、興趣和生活方式，還要主動地了解別人的性格特征，熟悉別人的生活習慣，在這個基礎上營造和諧融洽的人際環境。有些青年朋友與同事關係緊張，常常是因為不喜歡同事的個性而產生一些恩怨糾紛，在工作上不能很好地合作，甚至互相為難；反之，對於自己合得來的人，則不惜犧牲原則，給予種種方便。如果采取的是這種方法，當然要招致不良的後果。正確的態度，就應該拋棄個人的成見，即使對某個同事有怎樣不好的看法，不喜歡與他私下相處，可是在工作上還應該保持合作的關係，絕不故意為難；最好還應該在工作上多關心他，幫助他解決困難，同心協力地做好工作。你當然可以在下班後不同他相處，不成為私交朋友，但對於工作卻必須要有悅納人的涵養。另外，對私人交情好的同事朋友，也不能放棄原則，姑息遷就他們的缺點與錯誤。這既是對朋友的人格負責，也是對自己的人格負責。倘若青年朋友能夠這樣做，日久天長，就必定可以得到別人的信任，並確立自己的威信，建立良好的人際關係。
悅納人，還應該做到“樂道人之善”。對待同事、朋友，要多看人家的長處，多學別人的優點，不能看自己是“一朵花”，看別人就是“一個疤”。不少單位都可以見到這樣一種人：他對自己所做的工作一點一滴都記在心頭，掛在嘴上，挑別人的毛病也絕無遺漏，說起來如數家珍。而對自己的毛病、別人的長處，則一概緘口不語。這種人往往為人們嗤之以鼻，被稱作為“不團結因子”。樂道人之善，一方麵要注意不能因為自己比別人做的工作多一點或能力強一點，就沾沾自喜，瞧人家不上眼；一方麵還要善於發現別人的優點、長處，對人家的工作成績多加褒揚。這樣，不僅顯示出了自己虛懷若穀的風度，有益於人際團結，對自己的成長與進步也大有好處。當然，對自己的評價，對待別人之善，都應該是實事求是、恰如其分的，如果不顧事實或誇大事實，效果就可能適得其反，也有損於自己的人格。
人與人之間相處，要想完全避免矛盾，避免人際糾紛，也是難以辦到的。有些問題，由於人們思想觀念、知識結構、生活經曆不同，必然會產生不同的看法和意見，出現一些爭執，甚至爭吵。而青年人大多是不善於隱瞞自己的觀點的，事實上，也沒有必要因為意見、觀點與他人不同而掩飾自己的真實感情。隱瞞自己的觀點，如果讓別人覺得你是在遮遮掩掩，反倒會給人留下虛假的印象。所以，回避矛盾，或虛與委蛇，隨便附和是不妥當的。也許這些爭論和爭執，起因互不相同，但坦蕩直率比虛假回避要好，比較容易使人與人之間達到互相了解、真心相交的目的。唯一應該注意的就是，不管什麼爭論與爭執，不要意氣用事。大凡發生爭執，雙方都是認為自己有理才起而爭“理”的。因此，爭論以說清楚道理為目的，不存在個人的意氣之爭，不要強詞奪理，非占上風不可。有些爭論一時爭不清楚，就應該設法讓爭執暫停下來，自己想想自己的道理在哪裏，對方的道理在哪裏？采取什麼方式可以說服對方？如果是自己沒道理，應當大膽承認，表示自己的歉意；若是對方沒道理，也必須控製自己的感情，不要得理不讓人，以平等的態度和和緩的方式加以解釋，促使對方自責，而不一定非讓對方公開道歉。倘若能這樣處理，那你贏得的就不僅是爭論的解決，還有對方的信任與欽佩，如果結成朋友，這種朋友的友誼往往是非常牢固的。
英國作家薩克雷在其著名小說《名利場》中，借女主人公愛米麗亞之口說道：“這世界是一麵鏡子，每個人都可以在裏麵看見自己的影子。你對著它皺眉，它還你一副尖酸的嘴臉。你對著它笑，它跟著樂，它就是個高興和善的伴侶。”
3．想取得認同？先學會辦事
對方不能做的事，而你認為應該做，就算強迫也要讓他必須做到；對於某事，對方是箭在弦上不能不發，或業已騎虎難下，無法中止，但你認為這事不應該做，就算勉強也必須中止，像這種情形，都是強人所難。你勉強他一定要做，或勉強他一定要中止，原本是善意，盡一份摯友之責，心地光明，無可非議。但事實已經如此，雖然勉強也不會有效。如果你在道義上，認為不該熟視無睹，不妨進言婉勸，使他自己覺悟，由他自己來發動，自己去中止，這才是上策。萬一他不願接受你的勸告，你也隻好見機行事，適可而止，否則過於強求，隻是徒傷感情罷了。
求人辦事有多種多樣的方式，其中很大部分是由口頭提出的。人們不難發現，同樣的請求內容，不同的人，用不同的方法和語言表達出來，得到的結果常常是不一樣的。那麼，怎樣才能使被求者樂意答應自己的請求呢？
求人語言要做到誠懇、禮貌，不強加於人（有時還需要委婉）。所謂誠懇是指要讓被請求者感到你是發自內心地求助於他，從而重視你的請求。這是求人成功的先決條件。
所謂禮貌是指應該盡量選用被請求者樂意接受的稱呼，像在問路、請求讓座時，這一點就顯得非常重要。問路時，稱對方為“老頭”、“小孩子”，那你肯定一無所獲；若改用“老人家”、“小朋友”等，效果就會好些。
不強加於人是指不用命令、祈使的語氣，而多用委婉、征詢的口氣，例如，盡可能地使用“麻煩……”“勞駕……”“可以……嗎”這類句式，即使對相識者也不妨這樣。
此外，還要盡量防止自己的話無意間冒犯了對方。所以，在有求於人時應事先對對方有所了解，若無意中衝撞了對方，豈非前功盡棄？
善於說話的人往往容易辦成事，因此你要培養良好的談吐。
人類用來溝通的工具或媒介，包括語言、文字、態度、表情和姿態。其中最普遍、最有效的工具為語言，它占所有的溝通流量的百分之九十以上。良好的談吐，可以增進人與人之間的相互了解，可以把彼此間的歧見，逐漸凝聚成為共同的意見。它代表一個人的精神、睿智和學識修養，更重要的是它能增長智慧，使你生活得快活。
有位名叫亞諾·本奈的小說家曾說：“日常生活中大部分的摩擦衝突都起因於惱人的聲音、語調以及不良的談吐習慣。”此話說得頗有道理。何故？隻要我們細察生活於自己身邊的人就會發現，談吐的缺陷往往可能導致個人事業的不幸或損及所服務機構的榮譽與利益，可能導致父子不和、夫妻離異乃至人際關係的緊張惡化。一個人的談吐如何，往往決定企業是否願意聘請他工作、與之交往，或是否願意投他信任一票與之發生商業關係。
一個人如果談吐有障礙或者表達能力不足，則會被人低估他的能力，會被人散播殘酷無情的謊言，還會被人扭曲形象。一個人即使思想如星星熠熠生輝，即使勤奮得如一頭老黃牛，即使知識淵博得像一本百科全書，但若缺乏良好的談吐能力，成功的機遇往往比其他人要少得多，也往往難以達到自己的理想目標。
平常說話有許多口頭“敬語”，我們可以用來表示對人尊重之意。“請問”有如下說法：借問、動問、敢問、請教、借光、指教、見教、討教、賜教等；“打擾”有如下詞彙：勞駕、勞神、費心、煩勞、麻煩、辛苦、難為、費神、偏勞等等委婉的用詞。如果我們在語言交際中記得使用這些詞彙，相互間定可形成親切友好的氣氛，減少許多可以避免的摩擦和口角。