專業推銷員應該運用聆聽和提問技巧，與客戶之間建立平等的雙向互動的交流，並且通過介紹產品或服務，幫助客戶完成購買的心願，滿足他們的需要，找出解決問題或實現願望的方法。
雖然能言善辯是一位優秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。在推銷過程的第一個步驟中，推銷員需要運用其聆聽和提問的技巧，找出合適的客戶——也就是說，需要找出客戶是否是一位有購買自主權、有購買力和需要，並且願意購買產品的人。
如果找不到這種客戶，那麼，推銷員所做的一切也隻是在浪費時間而已，一位優秀的推銷員應該知道自己需要什麼樣的信息，並且知道到哪裏去尋找這些信息。推銷員進行推銷的目標，就是為了在最短的時間內，收集大量有關推銷所需要的重要信息。
當客戶最初認識推銷員時，他們可能很不情願立即與他人分享信息。這是因為，客戶還沒有機會同推銷員建立信任感或良好的人際關係。客戶就像是水龍頭一樣，每次隻給一丁點零零星星的信息。隻有當推銷員積極主動地運用聆聽技巧時，客戶才會開始放鬆自我，與推銷員相處才會覺得輕鬆、自然、舒坦。
推銷員需要將自己獲得的信息，先轉化為客戶的產品示範行為，這就像一位醫生或新聞記者。比如，就像一位醫生一樣，推銷員需要借助於解說其產品或服務——藥方——來治好客戶的病。一般地說，醫生在確診病人的病症之前，絕對不可能開具處方。他也需要信息，不可能亂猜病人的病情。
所以，一開始，當醫生看到病人時，他們總是先提問並聆聽——他們提的問題大致是這樣的：“哪裏受傷了？”“怎麼個痛法？是感到抽痛、刺痛，還是全身都痛呢？”“經常痛嗎？每次痛多久？”然後，醫生才能做出恰當的診斷，找出真正的病因。
我的朋友戴維·霍奇斯在紐約亨特大學任教授，他天生就是一位好聽眾。當有人同他說話時，他的整個身體似乎都在聆聽，仔細聆聽對方說的每一個字。對於對方所說的笑話，他總是第一個笑，同時讚美對方，並且問一些對方感興趣的問題，幾乎很少插話，也很少給人以忠告。
他並不是害怕講話，但是，他隻是聆聽，從不愛表現自己，更不會喧賓奪主。大多數認識他的人，都認為他是“一位優秀的聽眾”。需要指出的是，人們可以從這些“優秀的聽眾”身上學到許多東西。
推銷活動也是一樣，善於聆聽你就能得到更多信息。推銷員收集到的有關客戶及其組織的信息越多，就越可能設計出一套有針對性的推銷策略，回答客戶可能提出的問題，以減少客戶對產品的反感，使客戶了解其關心的產品，並且最終削弱競爭對手的競爭力。推銷員仔細地聆聽客戶提供的每一條細微的線索，能夠幫助推銷員捷足先登，先對手一步發現大量的推銷機會。