從那時候開始，我一直注意找尋這種成功的原則，並建立起我的推銷模式，而這些方式運用起來從來沒有失敗過。我的推論是：“成功可以歸納為一種程式，失敗也可以歸納為一種程式。應用成功的程式，避免失敗的程式，為自己思考。”
其實，在我讀高中的時候，母親就開始思考成功的方法了，她到典當行當掉了兩顆鑽石，然後把所有的錢湊起來在密歇根州底特律市成立了一個保險代理公司。那時候，母親還不知道能從銀行貸款來開辦自己的公司。
她在市區一座辦公大廈租了一個辦公桌，就期盼第一天會有大的收獲。她努力工作，但是一份保險也沒有推銷出去。
“我有一種走投無路的感覺。我把所有錢都投下去了，惟一的希望就是得到投資的回報。”母親後來告訴我，“每天晚上，我祈禱上帝的指引，第二天早上我又祈禱。終於我在底特律市一家最大的銀行向一位出納員賣出了一份保險，我的服務態度讓他們允許我在上班時間去那裏推銷。在我內心裏似乎有一股推動的力量，使我排除了所有障礙。一天中我銷售出44份保險。”
第一次成功之後，母親受到激勵而采取行動。她知道在謀生這方麵該向“誰”去尋求指引和幫助，正如以前她兒子發生問題時她知道該怎麼做一樣。
經過不斷地嚐試，她終於找到了銷售意外保險的方法與訣竅，並且發展出一套她的成功銷售法。由於她有了“行動的激勵”和“行動的知識”，又有了“方法和訣竅”，她靠近自己目標的速度也就加快了。
正像其他人一樣，推銷員在努力接近目標時之所以失敗，是因為他們沒有把成功所使用的原則歸納成為一個公式。他們知道其中的實際情形，卻不能提升出一個原則來。
母親也知道她要尋找什麼，她要發展出一套永不失敗的推銷定律，因此她努力找出每一次推銷中所涉及到的好的或壞的規則，並最終找到了屬於她的成功方法。利用有益的東西，丟棄沒用的東西。
經過自己的努力推銷，母親已變得很富有，她還拓展了自己的事業，繼續建立起一個推銷組織，以“自由登記公司”之名，在密歇根州全州推銷保險。高二那年的暑假我在底特律和母親見了麵，在那段時間裏，我學會了推銷意外保險，也是從那個時候起，我開始下決心為自己找出一套推銷方式——一套從來就沒有失敗的定律。
其實你也可以從你的推銷經曆中總結出一套屬於自己的推銷方法，因為一旦你把自己培養出使用一個程式的習慣，你就能在最短的時間裏做成功推銷。
不論你的職業是否是推銷員，我的推銷術的細節對你並不重要，重要的是原則。不論做什麼事情，都要把從成功和失敗中所學到的經驗歸納成為一種程式，並最好把這種程式寫下來。
或許你不知道怎樣從所讀、所聽或所經曆的事情中提取原則，但你一定要學會為自己思考。一件事對於不知事實或缺乏實際知識的人來說，似乎是合乎邏輯的；對於一個有真知灼見並有社會經驗的人來說，則可能完全與之相反。