第四章 有頭腦會算計的男人最能賺錢
商場如戰場，是戰場便會有刀光劍影、爾虞我詐，沒有心機、不會算計的男人很難在激烈的商場競爭中立足。有心機、會算計並不是要你去幹違法的事情，而是要你在法律允許的範疇之內多用些計謀和技巧，計多者自然會占得先機，取得生意的成功。
1．經商無定法，有心機的人最易成功
有心機的男人即使身無分文，也會找到賺錢的方法，掙錢對於他們來說是一種享受的過程，而不是一件痛苦的差使。
改革開放的總設計師鄧小平有句名言：不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓。其實做生意也大致是這個道理，不管你用什麼辦法，能掙到錢就是好辦法。
掙錢靠什麼？當然要靠你去開動腦子使勁想辦法。你別指望天上能掉餡餅，真正有所成就的商人，無不是靠著自己的努力，靠著自己超出常人的心機來成就事業的。
日本繩索大王島村芳雄當年到東京一家包裝材料店當店員時，薪金隻有1．8萬日元，還要養活母親和3個弟妹。因此，他時常囊空如洗。但他卻是個極其成功的人，他時刻都在尋找一個機會作為成功的突破口。
有一天，他在街上漫無目的地散步時，注意到無論是花枝招展的小姐，還是徐娘半老的婦人，除了都帶著自己的皮包之外，還提著一個紙袋。這是買東西時商店送給她們裝東西用的。他自言自語：“嗯！這樣提紙袋的人最近越來越多了。”島村芳雄這樣一想，整個的心就被紙袋和繩索占據了。
兩天後，他到一家跟商店有來往的紙袋工廠參觀。果然，正如他所料，工廠忙得不可開交。參觀之後，他怦然心動，毅然決定無論如何非大幹一番不可。將來紙袋一定會風行全國，做紙袋繩索的生意錯不了的，島村芳雄這樣想。
島村雖然雄心勃勃，但身無分文，無從下手。他知難而上，決心緊緊地抓住這個機會。以後幾天，資金問題一直困擾著他，最後他決定到各銀行試一試。
一到銀行，他就詳細介紹紙袋的使用前景、紙袋繩索製作上的技巧、他的原價推銷法及這事業的展望等，直到說得口幹舌燥，但每一家銀行聽了他的打算之後，都冷淡地不願理睬他，甚至有的銀行以對待瘋子的態度來對待他。
他決定把三井銀行作為目標，連續不斷地前去展開波狀攻擊。然而瘋人般的熱心，在三井銀行也沒有得到同情，起初態度冷淡連他的話都不願聽的職員們，過了幾天，對他的蔑視的態度就逐漸表麵化，終於耐不住厭煩地大發脾氣，一看到他就怒目而視。有時他一來，大家就發出一陣哄笑來取笑他，有時幹脆把他趕了出去。
皇天不負苦心人，前後經過3個月，到了第69次時，對方竟被他那煞費苦心，百折不撓的精神所感動，答應貸給他100萬日元。當朋友和熟人知道他獲得銀行貸款100萬日元後，也紛紛借錢給他。就這樣，他很快就籌集了200萬日元的資金。於是，島村辭去了店員的工作，設立了凡芳商會，開始了繩索販賣業務。他深信，雖然他的條件比別人差，但用自己新創的“原價推銷商法”幹下去，一定能在競爭激烈的商業界站穩腳跟。
首先，他前往產麻地岡山的麻繩廠，將該廠生產的每條45厘米長的麻繩以5角錢大量買進，然後按原價轉賣給東京一帶的紙袋工廠。這種完全無利潤反賠本的生意做了1年之後，“島村的繩索確實便宜”的名聲遠揚，成百上千的訂貨單就從各地源源而來。接著，島村按部就班地采取他的行動。他拿著購物品收據前去訂貨客戶處訴說：“到現在為止，我是沒賺你們1分錢，如果這樣讓我繼續為你們服務的話，我便隻有破產這條路可走了。”客戶為他的誠實所感動，心甘情願地把交貨價格提高為5角5分錢。同時，島村又到岡山找麻繩廠的廠商商洽：“您賣給我每條5角錢，我是一直照原價賣給別人的。因此才得到現在這麼多的訂貨，如果這樣無利而賠本的生意讓我繼續做下去的話，我隻有關門倒閉了。”
岡山的廠商一看他開給客戶的收據存根，大吃一驚，像這樣自願不賺錢做生意的人，他們生平頭一次遇到。於是就不加考慮，一口答應供給他的麻繩每條隻收4角5分錢。如此每條賺1角錢，每天的利潤就有100萬日元。創業兩年後，他就名滿天下，同時把凡芳商會改為公司組織。創業13年後，他每天的交貨量至少有5000萬條，其利潤實在難以計算。現在的袋子繩索更是講究，有塑膠帶、緞帶、絹帶等，每條賣價5日元左右。這些高級品的利潤更為可觀。
市場競爭製勝之道何在？從島村的成功中我們可以發現：一是要有先見之明，要善於捕捉時機，島村早就預料到紙袋流行的時代一定會到來。二是“吃虧就是占便宜”。島村的原價推銷法隻賠不賺，虧了自己，“肥”了他的客戶，使客戶從他那嚐到了“甜頭”。於是，島村芳雄獲得了成百上千的訂單。而吃虧經營感動了為島村供貨的廠商，使他們主動壓低供價；也感動了客戶，使他們主動要求抬高購買價格。他的原價推銷法得到了商業界的信任，顧客自動替他宣傳，使他無往而不利，在幾年間就從一個窮光蛋，搖身一變成為日本繩索大王。
島村的成功的確讓我們大開眼界，這種打破常規思維，標新立異的掙錢方式的確是既笨拙之極，又聰明之極的掙錢之道。
2．精於算計成就“李超人”
不會算計的商人就像不懂謀略的軍事家一樣，到頭來可能會敗得一塌糊塗。身為商人，懂得算計，精於算計，才能在商海中縱橫馳騁，所向披靡。
上個世紀50年代，作為世界最大自由港之一的香港經濟開始騰飛。港英當局實行繁榮經濟的自由貿易，不征關稅政策，容許自由進出口貿易、轉口貿易，取消“禁止黃金出口條例”，廢除不增發銀行牌照法案，港元可以兌換任何國家、地區的貨幣，黃金進出口、彙兌不受限製等等措施，給香港插上了騰空的翅膀，從而出現了經濟空前大繁榮的黃金時代。
經濟繁榮，人滿為患，勢必會導致房地產業熱，寸土寸金，投資房地產，必定會大有作為。有“超人”之稱的李嘉誠，經過周密分析，大膽做出了他一生之中具有決定意義的至關重要的抉擇，從而為使他成為超級巨富奠定了堅實的基礎。
“長江”實業進入地產業的第一筆投資還是在1958年。當時，西方世界發生“二戰”後的第一次經濟危機，香港也未能幸免，香港的房地產業也進入蕭條期，地價猛跌70％，許多房地產公司紛紛倒閉。
這時是進是退，正是考驗一個商人的最佳機會，精於算計的李嘉誠覺得經濟危機隻是暫時現象，香港的經濟在未來幾年之內便會回潮。李嘉誠看準時機，以極低的價格購進了幾塊地皮。他特別看中香港北角，並在那裏興建了一座十二層高的工業大廈。這座工業大廈不僅解決了“長江”的廠房問題，而且還空出很大一部分，他高價租給了別人。隔了兩年，李嘉誠又在柴灣建了第二幢工業大廈。超強的把握機會能力使李嘉誠雖看準了房地產的樂觀前景，但仍采取謹慎入市、穩健發展的方針。
李嘉誠不管資金多緊，寧可少建或不建，也不賣樓宇加速建房速度，也盡量不向銀行作抵押貸款。他興建收租物業，資金回籠慢，卻有穩定的租金收入。同時物業增值的效能，隨著時間的推移，也越能顯示出來。這從港府公布的統計數據可明顯看到，在1959年港府拍賣市區土地平均價：工業用地每平方米10485元；商廈、寫字樓、娛樂場等非工業用地166844元；住宅用地16475元。而到1980年，這三類拍賣地價分別狂升為2954903元、12437905元、1372830元，升幅分別為2808倍、735倍和822倍。地升樓貴，李嘉誠“坐享其利”。他擁有的大批物業和儲備的大量土地，使他成為香港最大的地主。
李嘉誠不愧是一位精明的投資家，他在物業上的保守做法自有他明智的理由，這可從銀行擠兌風潮中看出。1961年6月，潮州籍銀行家廖寶珊的“廖創興銀行”因大量購置物業，而引發存戶擠兌風潮，令心力交瘁的廖寶珊腦溢血猝死。1965年1月，“明德銀號”因參與房地產投機，使其沒有流動資金，故而擠兌破產，這一風潮又導致“廣東信托商業銀行”轟然倒閉，使實力雄厚的“恒生銀行”也陷於危機之中。而在這次危機中，“長江”的損失，與同業相比微乎其微，並在低潮中穩步拓展。
1966年，受內地影響，不少商人紛紛低價出售自己苦心經營多年的工廠、商號、住宅、酒樓等，攜款遷居國外。
這時是走是留，也正是考驗一個商人政治眼光和預判力的時候，李嘉誠決定仍然留在香港發展。李嘉誠一直密切地關注著局勢的發展，但他認為跑到國外並非明智之舉。於是，麵對這一難得的良機，他大膽做出了驚人的舉措，人棄我取，趁低吸納，帶領“長江”實業大量購進便宜的地皮，他堅信好的時光一定會到來。到1969年，最大的地產危機過去了，大規模移民潮雖漸息，而移居海外的業主，仍急於把未脫手的住宅、商店、酒店、廠房賤價賣出去。李嘉誠認為這是拓展的最好時機，他把塑膠盈利和物業收入積攢下來，通過各種途徑捕捉售房賣地的信息。他將買下的舊房翻新出租；同時又利用地產低潮、建築費低廉的良機，在地盤上興建物業。不少親朋好友，都為李嘉誠的“世紀冒險行動”捏著一把汗，有些地產商，也正等著看李嘉誠的笑話，看“長江”實業栽大跟頭。
但那些等著看笑話的結果並未實現，1970年以後，香港百業複興，轉口貿易帶動經濟的普遍增長，地產業也跟著轉旺，而盤下了許多地產的“長江”則身價倍增。有人說李嘉誠是賭場豪客，孤注一擲，僥幸取勝，隻有李嘉誠自己清楚他的驚人之舉是否含有賭博成分。不管怎麼說，他是這場地產大災難中的大贏家，但絕非投機家，這是由他富有遠見卓識和超出常人的心機所帶來的好處。在70年代初，李嘉誠掌管下的“長江”公司擁有的收租物業，從最初的12萬平方英尺發展到35萬平方英尺，每年的租金收入為390萬港元。在1972年，李嘉誠又帶領著“長江”公司先後買下37塊地皮，並興建了大樓。他以8500萬港元買進占地864萬平方英尺的北角半山風景區“賽西湖”地麵，興建了10座各高達24層的高級住宅，並將其餘空地建成娛樂、休息的度假村。另外，他還與“新鴻基”、“亨隆”、“周大福”等集團聯合，買下灣仔海旁的“高士打道”、“英美煙草”公司地皮，興建了“伊麗莎白大廈”和“洛克大廈”。他又與“南豐集團”聯合，買下太古山穀第一號地盤等。這樣，就使“長江”公司在1976年已擁有房屋麵積達638萬平方英尺。
1976年10月後，尤其是十一屆三中全會的召開，中國確立改革開放的方針，使經濟獲得了迅速的發展，從而在一定程度上也促進了香港經濟的進步。這一切都使得以前遷居國外的港商紛紛回來投資辦廠，而且許多外商也不斷進駐香港，興辦各式各樣的企業，並且以此為契機，進一步向大陸投資辦廠，興辦企業，從而使得香港的房地產如日中天，價格狂漲。到80年代末期，地價已漲到20倍之多。這個時候，“長江”實業所擁有的房屋麵積達1500萬平方英尺，從而與香港政府、“置地公司”形成了三分天下的局麵。
亂世造就英雄，和平時代成就巨富，李嘉誠成為華人首富，固然拜時勢所賜，但最根本的還是其超常的眼光、超出常人的心機和對機遇的把握能力決定的。在硝煙彌漫競爭激烈的商界，李嘉誠是所有華商的驕傲和榜樣。
3．懂得算計，男人空手也能套白狼
做生意隻知埋頭苦幹，沒有點絕招、怪招是很難有大作為的，有心機，會算計的商人，他們空手也能套白狼，這種超出常人的智慧正是成功商人與普通商人的區別所在。
空手套白狼需要的是眼光、勇氣和智慧，三者缺一不可，少其一便極有可能被“狼”所傷，而一旦成功則會造就一段經典的商戰案例，成為事業的新起點。
在委內瑞拉的石油和航運業中，有一位擁有超過10億美元以上資產的大亨，他的名字叫拉菲爾·杜德拉。他起家靠的是一樁奇特的跨國生意，這樁生意使這位白手起家的實業家不但賺到了豐厚的第一桶金，而且成為商戰經典。
20世紀60年代中期，在一次偶然的機會裏，杜德拉獲得了一條重要的經濟信息，那就是阿根廷打算在國際市場上購進2000萬美元的丁烷氣。如獲至寶的杜德拉，立即打起這筆生意的主意來。