猶太人認為，單憑幹巴巴的語言和臨場的隨機應變不能打造一場成功的談判。創造說服的條件，讓對方心悅誠服地接受最為重要。
5.設定目標，不被人牽著鼻子走
設定目標，是猶太商人生意痰判準備階段的要務之一。要確定談生意的目標，需要在談生意之前準備好與生意目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個生意談判成敗的關鍵所在。當你坐在談生意桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談生意時如何表現。
荷伯先生家的電冰箱出了問題，據說難以修複，於是他決定重新購買。他從存折取出自己僅有的500美元，換句話說，要買一台新的冰箱，他最多隻能出到500美元，除此之外，他的兜裏隻有一盒火柴、一根筆和八分零錢。他左挑右選後，來到賽厄斯商店中瞅準一台標價為489.95美元的冰箱，他對之喜不自勝。你知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不討價還價。可是荷伯先生就是用他僅有的500美元買到了這台心愛的冰箱。他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
（1）定出你的理想目標。理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實隻要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
猶太商人認為，談生意是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，擇乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑！
甲公司需要一套計算機軟件程序，而此時乙公司正好有這樣一批東西。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚；“坦率地對你們說吧，這套軟件我們打算要24萬美元！”此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：“你們開什麼玩笑，簡直瘋了，24萬美元，是不是天文數字？你認為我是白癡嗎？”就這樣，雙方幾乎再沒有在談生意桌上講第二句話。
（2）重要的是你的終極目標。一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來二周隻開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一周開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談生意宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。
（3）最好有個目標區間，以便你和你的對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！同樣都是5角，甲為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲心理上接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。
但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方說話，因此要價、出價隻能靠傳遞紙條溝通。在溝通過程中，雙方所得到的信息完全一樣。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方則被告知他可以2.5美元成交。結果，期望以7.5美元成交者，果然如願以償；期望以2.5美元成交者，也和預期所得很相近。